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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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Beratung
22.09.2014

Unruhiger Vorruhestand für Makler I

Die Bewertung des Bestandes ist schwierig, weil man als neuer Berater gerade diese Geschäftsbeziehung gar nicht kennt. „Hier lehnt er sich an ein erfolgreiches Modell an: 25 Prozent aller Umsätze gehen über sieben Jahre an den alten Berater. Der neue Berater bekommt 75 Prozent. Der alte Berater spricht die Kunden auf den neuen Berater an, führt diesen entsprechend ein und bekommt dafür über viele Jahre eine ganze Menge Geld – auch vom Neugeschäft. Der Annehmende bekommt einen Kundenstamm, wird diesem persönlich vorgestellt und erhält damit einen erheblichen Vertrauensbonus. Er kann womöglich weitere Verträge übernehmen und zum Teil gutes Neugeschäft machen. „Durch die ratierliche Zahlung hat der Abgebende nur ein relativ kleines Steuerproblem und der Annehmende nur ein relativ kleines Liquiditätsproblem“, so Kirschweng.

Wie der Übergang klappen kann
Der ältere Kollege hat angefangen, bestimmte Sparten an Kirschweng abzugeben. Gemeinsam betreuen sie jetzt über mehrere Jahre die Kunden und nutzen so Synergieeffekte: Sie sparen Zeit und können sich auf die Sparten konzentrieren, in denen sie am besten sind. Kirschweng handhabt es so: „Der Kollege bekommt vorab ein Fixum von 3.000 Euro im Monat. Alle sechs Monate setzen wir uns zusammen und führen eine Nachbewertung durch. Ist der Erfolg größer, gibt es einen ordentlichen Nachschlag, falls nicht, werden die Zahlungen ausgesetzt.“ Das klappt aber nur, wenn ein gutes Vertrauensverhältnis besteht, meint Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt. „Wenn der aufnehmende Makler die alten Verträge kaputt macht, ergeben sich große Probleme“, so der Chef der Unternehmensberatung Consulting & Coaching.

Hat der Abgebende nicht vorgesorgt und ist heute schon 65 Jahre alt, kommt diese Strategie zu spät. „Dann wäre er eben in sieben Jahren pleite“, hat Kirschweng ausgerechnet. Man sollte also entsprechende Rücklagen bilden. Doch genau daran hapert es oft. Die Mehrzahl der Makler zögert den Ruhestand lange hinaus und will dann gegen Einmalzahlung den Bestand verkaufen. Details verrät eine Studie von Schmidt. Die Berufsgruppe marschiert bei einem Durchschnittsalter von knapp 50 Jahren kollektiv in Richtung Vorruhestand. Consulting & Coaching, Betreiber der Internetplattform www.bestandundnachfolge.de, analysierte die Wünsche jener Makler, die Serviceangebote dieser Plattform nutzen, also Bestände abgeben wollen oder suchen.

Ergebnis: Nur wenige Makler im Alter von über 60 Jahren haben für sich einen konkreten Zeitraum festgelegt, zu dem sie sich zur Ruhe setzen wollen. Oft lässt die persönliche Einkommens- und Altersvorsorgesituation einen Schlusspunkt unter das aktive Vermittlerleben nicht zu. Mehrheitlich bevorzugen Makler beim Verkauf Einmalzahlungen statt Verrentungsmodelle. Dagegen sind Käufer von Beständen stärker an Beteiligungs- oder Phasenmodellen interessiert. „Über 85 Prozent der Makler, die mit Verkauf liebäugeln, haben keinen Notfallplan für den Fall der  Berufsunfähigkeit“, stellt Schmidt fest, der den Markt auch als ehemaliger Vorstand der VPV Makler AG gut kennt. Bestände mit privatem Sachgeschäft bilden mit 28 Prozent den Schwerpunkt der Anfragen über die Plattform, gefolgt von gesuchten Investmentbeständen (26 Prozent). 


portfolio international 22.09.2014

 
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