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Beratung

07.04.2014

Treuhänderische Vermögensverwaltung im Trend I

Das Ende der klassischen Anlageberatung von Banken scheint eingeläutet. Denn Vertrieb und Beratung schließen sich offenbar immer mehr aus. Wie ein Erfolgsmodell mit individueller Vermögensverwaltung auch für Kunden ohne nennenswertes Vermögen aussehen könnte, zeigt die Genossenschaft Vermögensverbund (VVeG). Teil I

Vor 20 Jahren war die Anlageberatung die dominante Dienstleistung in der Wertpapierbranche. „Jetzt kommt die Anlageberatung unter die Räder“, sagt Marcel van Leeuwen, Geschäftsführer der DWPT Deutsche Wertpapiertreuhand GmbH, und nennt drei Gründe: 1. Die Regulierung schreitet fort. 2. Das Risikomanagement zieht ins Privatkundengeschäft ein. 3. Die Margen sinken. Leeuwen prophezeit, dass sich viele Berater und Banken aus Teilen des Wertpapiergeschäftes zurückziehen.

Wie können Berater ihre Zukunft sichern? Sie sollten eine klare Wahl treffen, nach welchem Geschäftsmodell sie arbeiten werden, rät Leeuwen. Hierbei spielt die Frage „Bin ich eher der Relationship Manager oder bin ich eher der Asset Manager?” die zentrale Rolle. Hat der Berater sein Geschäftsmodell gewählt, kann er sich einem Dienstleister anschließen und sich voll auf seine Stärken konzentrieren. Dabei bietet insbesondere die strategische Vermögensverwaltung auch für freie Anlageberater, Vertriebe und Pools attraktive Geschäftsfelder. Banken müssen da passen.

„Es geht um eine treuhänderische Vermögensverwaltung unabhängig von Konzernzwängen, Vertriebsvorgaben und Produkten, die vollständig auf die Vertretung der finanziellen Interessen des Kunden ausgerichtet ist“, beschreibt Markus Herzinger den Ansatz, mit dem Vermögensverbund eG angetreten ist. Der Vorstand ergänzt: „Hierzu gehört nicht nur ein entsprechendes Vergütungsmodell, bei dem sämtliche Provisionen an die Kunden weiter­gereicht werden, sondern auch die Ermächtigung, Befähigung und Beauftragung der Berater, die Kundeninteressen zu vertreten.“ Mit anderen Worten: Es wird von Vertrieb auf Beratung umgestellt. Die meisten Banken dürften damit an ihre Grenzen stoßen, weil sie strukturell damit weniger verdienen als mit Produktvertrieb. Wie funktioniert das bei der VVeG praktisch?

Neues für Verbraucher  
Betrachten wir zunächst die Sicht des Verbrauchers. Er erhält über die VVeG Zugang zu einem „Multi Micro Family Office“, das als Genossenschaft organisiert seinen Mitgliedern gehört und damit ausschließlich diesen verpflichtet ist. Die Interessen der Mitglieder werden damit gebündelt und die Genossenschaft auf diese Weise als „Großeinkäufer“ wahrgenommen. Geboten wird echte individuelle Vermögensverwaltung anstatt einzelner Bausteine. Das Portfolio- und Asset Management ist an einen regulierten Vermögensverwalter delegiert. Somit erhält der Kunde eine „Herstellergarantie“ anstatt einer „Verkäufergarantie“, erklärt Herzinger.

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