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Ausgabe 03/2017

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Vorsorge
27.04.2015

Systemfehler bei der Vergütung

Alexander Kirschweng

Preisfrage: Würden Sie dem ersten Friseur des Lebens über 80 Prozent aller zukünftigen Friseurrechnungen zahlen, wissend, dass der nächste Friseur dann nur 20 Prozent seiner Leistungen bezahlt bekommt? So ähnlich läuft es bei den Dynamiken von Versicherungsverträgen. Darüber hat sich Gastautor Alexander Kirschweng, Geschäftsführer des Versicherungsmaklers Seves GmbH in Trier, so seine Gedanken gemacht.

Kommt ein Versicherungskunde während der Beratung auf die Vergütung zu sprechen, fragen Sie ihn doch mal: „Zahlen Sie noch Ihrem ersten Friseur Geld?“ Natürlich lautet die Antwort: Nein. Als Makler können Sie dann nachbohren: Erinnern Sie sich bitte an Ihre Kindheit. Mit etwas Glück fällt dem Kunden noch ein, wer sein erster Friseur gewesen ist, vielleicht sogar noch, wie er hieß. Dann holen Sie den Kunden in die Gegenwart zurück. Und fragen ihn nach seinem heutigen Friseur. Und was der beim nächsten Termin alles machen soll – Haare waschen, schneiden, tönen, föhnen. Wenn er damit fertig ist, macht der Friseur seine Rechnung auf. Wäre er Versicherungsmakler, würde er jedoch ein trauriges Gesicht machen und sagen: „Danke, doch die 40 Euro gehen an Ihren ersten Friseur, und das ein Leben lang.“

Die Konsequenzen im Versicherungsbereich, wo das noch heute so ist, mag ein Beispiel verdeutlichen. Ein Kunde ist 30 Jahre alt und möchte monatlich 100 Euro in eine Lebensversicherung bis zum Alter von 67 Jahren einzahlen. Das sind insgesamt 44.400 Euro. Er schließt die Police bei seinem ersten Berater ab. Der bekommt dafür einmalig 1.776 Euro Abschlussvergütung sowie weitere 24 Euro pro Jahr für die Betreuung ab dem zweiten Jahr. Dann wechselt der Kunde aber schon nach einem Jahr seinen Berater. Der übernimmt nun die Betreuung und bekommt die 24 Euro, sofern man es mit einem fairen Versicherer zu tun hat.

So weit, so gut. Doch der Versicherer schickt ein Schreiben mit dem Angebot, wegen der Inflation eine Dynamik von zehn Prozent beim Beitrag abzuschließen. Der Kunde soll weitere zehn Euro über 36 Jahre einzahlen, insgesamt 4.320 Euro. Die Vergütung dafür beträgt 172,80 Euro. Der Kunde unterschreibt. Doch der neue Berater macht ein trauriges Gesicht und sagt: „Die 172,80 Euro landen beim ersten Berater. Ich bekomme davon nichts. Ich muss Sie für 26,40 Euro im Jahr betreuen (24 Euro + 2,40 Euro Betreuungsvergütung für die Dynamikerhöhung). Und von den 1.776 Euro Abschlussvergütung habe ich auch nichts gesehen.“

 
Alexander Kirschweng

Kommentare

Der Vergleich stimmt doch sehr gut: Der neue Haarschnitt hängt ja auch davon ab, wie die Haare bisher gepflegt und geschnitten worden sind. Außerdem hat der Abschlussmakler schon beim Abschluss ja das Geld für den Abschluss bekommen. Warum soll er auch noch das Geld für die Renovierungen und den Ausbau (= Dynamiken bekommen), um mal Ihren Vergleich als Immobilienmakler aufzunehmen? Wer seine Kunden gut berät und auch gut betreut, wird ja auch die Verträge behalten und dann alles bekommen. Wie sehen Sie das: Soll ein Berater, der seine Kunden nicht gut betreut und daher "verloren" hat, dafür dann noch weiter Geld bekommen für eine Dienstleistung, die der neue Berater (etwa bei Dynamikberatung) erbringt?

Der Vergleich mit einem Friseur hinkt. Jeder Haarschnitt ist ein neuer Auftrag und völlig unabhängig von vorangegangenen Haarschnitten. Das ist mit einem Kfz-Wechsel zu vergleichen: neues Risiko. Bei einem neuen Einschluss einer Dynamik ist das auch als Neuabschluss anzusehen. Für den Erstabschluss samt einer vereinbarten Dynamik kann es nur einen geben, dem der Maklerlohn gebührt: Der Abschlussmakler. Er hat den Grundstein gelegt und hatte den entscheidenden Aufwand. Übertragen Sie mal Ihr Modell auf einen Immobilienmakler. Wie soll das gehen? Pro rata nach Besitzdauer oder Rückcourtage bei Weiterverkauf beispielsweise nach sechs Jahren? Völlig unpraktikabel.

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