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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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Vorsorge
27.04.2015

Systemfehler bei der Vergütung

Alexander Kirschweng

Preisfrage: Würden Sie dem ersten Friseur des Lebens über 80 Prozent aller zukünftigen Friseurrechnungen zahlen, wissend, dass der nächste Friseur dann nur 20 Prozent seiner Leistungen bezahlt bekommt? So ähnlich läuft es bei den Dynamiken von Versicherungsverträgen. Darüber hat sich Gastautor Alexander Kirschweng, Geschäftsführer des Versicherungsmaklers Seves GmbH in Trier, so seine Gedanken gemacht.

Kommt ein Versicherungskunde während der Beratung auf die Vergütung zu sprechen, fragen Sie ihn doch mal: „Zahlen Sie noch Ihrem ersten Friseur Geld?“ Natürlich lautet die Antwort: Nein. Als Makler können Sie dann nachbohren: Erinnern Sie sich bitte an Ihre Kindheit. Mit etwas Glück fällt dem Kunden noch ein, wer sein erster Friseur gewesen ist, vielleicht sogar noch, wie er hieß. Dann holen Sie den Kunden in die Gegenwart zurück. Und fragen ihn nach seinem heutigen Friseur. Und was der beim nächsten Termin alles machen soll – Haare waschen, schneiden, tönen, föhnen. Wenn er damit fertig ist, macht der Friseur seine Rechnung auf. Wäre er Versicherungsmakler, würde er jedoch ein trauriges Gesicht machen und sagen: „Danke, doch die 40 Euro gehen an Ihren ersten Friseur, und das ein Leben lang.“

Die Konsequenzen im Versicherungsbereich, wo das noch heute so ist, mag ein Beispiel verdeutlichen. Ein Kunde ist 30 Jahre alt und möchte monatlich 100 Euro in eine Lebensversicherung bis zum Alter von 67 Jahren einzahlen. Das sind insgesamt 44.400 Euro. Er schließt die Police bei seinem ersten Berater ab. Der bekommt dafür einmalig 1.776 Euro Abschlussvergütung sowie weitere 24 Euro pro Jahr für die Betreuung ab dem zweiten Jahr. Dann wechselt der Kunde aber schon nach einem Jahr seinen Berater. Der übernimmt nun die Betreuung und bekommt die 24 Euro, sofern man es mit einem fairen Versicherer zu tun hat.

So weit, so gut. Doch der Versicherer schickt ein Schreiben mit dem Angebot, wegen der Inflation eine Dynamik von zehn Prozent beim Beitrag abzuschließen. Der Kunde soll weitere zehn Euro über 36 Jahre einzahlen, insgesamt 4.320 Euro. Die Vergütung dafür beträgt 172,80 Euro. Der Kunde unterschreibt. Doch der neue Berater macht ein trauriges Gesicht und sagt: „Die 172,80 Euro landen beim ersten Berater. Ich bekomme davon nichts. Ich muss Sie für 26,40 Euro im Jahr betreuen (24 Euro + 2,40 Euro Betreuungsvergütung für die Dynamikerhöhung). Und von den 1.776 Euro Abschlussvergütung habe ich auch nichts gesehen.“

 
Alexander Kirschweng

Kommentare

Das ist ja ein netter Vergleich. Teilen Sie mir mal bitte mit, welche Betreuungsaufgaben Sie erledigen, wenn der Kunde seine ursprüngliche abgeschlossene Dynamik in Anspruch nimmt. Eine Dynamik abzuschließen ist eine verkäuferische Leistung des Ursprungsvermittlers. Was haben Sie damit zu tun?

Dem Abschlussvermittler gebührt der Lohn, was er als Vertragsinhalt vermittelt hat. Das Friseurbeispiel ist fragwürdig und bedenklich. Mit der Betreuung hat der Dynamikanteil überhaupt nichts zu tun, höchstens nochmals eine kurze Erklärung am Telefon ist nötig, falls der Kunde es vergessen haben sollte, um was es geht. Der neue Makler hätte auch niemals im Nachhinein eine Dynamik vereinbaren können, wenn diese bei Antragstellung nicht berücksichtigt wurde. Somit fällt schon mal der Anspruch aus dieser Sichtweise weg. Und wenn der Makler der Meinung ist, dass er durch die Dynamik einen höheren Arbeitsaufwand hat, sollte er es seinem Kunden darstellen und mit der Offenlegung seiner Bestandscourtage eine Zusatzvergütung verlangen. Ob dass der Kunde versteht? Herr Kirschweng sollte vielleicht versuchen, mit seinen Versicherern eine Möglichkeit der Entlohnung zu finden. Ich halte nichts davon und konzentriere mich lieber auf das Wesentliche, zum Beispiel die Reduzierung der Maklerhaftung in der Betreuungsphase.

Welcher Friseur legt mit seiner Erstberatung, Schnitt und Pflege die Friseurpflege für die nächsten 40 Jahre fest? Die Hauptarbeit des Friseurs und des Maklers liegen beide male bei der 1. Arbeit, aber es gibt doch deutliche Unterschiede. Bis hin zu der Tatsache, dass eine versaute Frisur nicht so lange schlimm ist wie eine miese oder fehlende Erstberatung in KV oder BU.

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