portfolio international MAGAZIN

Portfolio International

portfolio international

Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

...mehr

Meistgelesene Artikel


Alles zum Thema
BÖRSE & FINANZEN
finden Sie hier

DAX
Chart
DAX 13.176,50 +0,08%
TecDAX 3.059,25 +0,14%
EUR/USD 1,1059 -0,41%

Quelle: Sponsor Deutsche Bank / Realtime Indikation

Wertpapiersuche

Aktien Tops & Flops

INFINEON 19,99 +3,62%
RWE ST 26,10 +1,64%
BMW ST 73,70 +1,15%
WIRECARD 115,00 -1,58%
FMC 64,74 -1,58%
FRESENIUS... 49,43 -0,86%

Fonds Top Performer 3 Jahre

Fondsname FA Perf. 3J.
ETFS Metal Securit SF 168,15%
Source Markets plc SF 147,41%
DWS Invest Brazili AF 113,92%
BlackRock Global F AF 110,69%
JPMorgan Funds US AF 106,68%

mehr

Vorsorge
27.04.2015

Systemfehler bei der Vergütung

Alexander Kirschweng

Preisfrage: Würden Sie dem ersten Friseur des Lebens über 80 Prozent aller zukünftigen Friseurrechnungen zahlen, wissend, dass der nächste Friseur dann nur 20 Prozent seiner Leistungen bezahlt bekommt? So ähnlich läuft es bei den Dynamiken von Versicherungsverträgen. Darüber hat sich Gastautor Alexander Kirschweng, Geschäftsführer des Versicherungsmaklers Seves GmbH in Trier, so seine Gedanken gemacht.

Kommt ein Versicherungskunde während der Beratung auf die Vergütung zu sprechen, fragen Sie ihn doch mal: „Zahlen Sie noch Ihrem ersten Friseur Geld?“ Natürlich lautet die Antwort: Nein. Als Makler können Sie dann nachbohren: Erinnern Sie sich bitte an Ihre Kindheit. Mit etwas Glück fällt dem Kunden noch ein, wer sein erster Friseur gewesen ist, vielleicht sogar noch, wie er hieß. Dann holen Sie den Kunden in die Gegenwart zurück. Und fragen ihn nach seinem heutigen Friseur. Und was der beim nächsten Termin alles machen soll – Haare waschen, schneiden, tönen, föhnen. Wenn er damit fertig ist, macht der Friseur seine Rechnung auf. Wäre er Versicherungsmakler, würde er jedoch ein trauriges Gesicht machen und sagen: „Danke, doch die 40 Euro gehen an Ihren ersten Friseur, und das ein Leben lang.“

Die Konsequenzen im Versicherungsbereich, wo das noch heute so ist, mag ein Beispiel verdeutlichen. Ein Kunde ist 30 Jahre alt und möchte monatlich 100 Euro in eine Lebensversicherung bis zum Alter von 67 Jahren einzahlen. Das sind insgesamt 44.400 Euro. Er schließt die Police bei seinem ersten Berater ab. Der bekommt dafür einmalig 1.776 Euro Abschlussvergütung sowie weitere 24 Euro pro Jahr für die Betreuung ab dem zweiten Jahr. Dann wechselt der Kunde aber schon nach einem Jahr seinen Berater. Der übernimmt nun die Betreuung und bekommt die 24 Euro, sofern man es mit einem fairen Versicherer zu tun hat.

So weit, so gut. Doch der Versicherer schickt ein Schreiben mit dem Angebot, wegen der Inflation eine Dynamik von zehn Prozent beim Beitrag abzuschließen. Der Kunde soll weitere zehn Euro über 36 Jahre einzahlen, insgesamt 4.320 Euro. Die Vergütung dafür beträgt 172,80 Euro. Der Kunde unterschreibt. Doch der neue Berater macht ein trauriges Gesicht und sagt: „Die 172,80 Euro landen beim ersten Berater. Ich bekomme davon nichts. Ich muss Sie für 26,40 Euro im Jahr betreuen (24 Euro + 2,40 Euro Betreuungsvergütung für die Dynamikerhöhung). Und von den 1.776 Euro Abschlussvergütung habe ich auch nichts gesehen.“

 
Alexander Kirschweng

Kommentare

Den Meinungen von Gerhard Bürkert und Bert Heidekamp schließe ich mich ohne Einschränkung an. Sie zeigt, wie Unternehmen erfolgreich geführt werden müssen. Darüber hinaus zeigt sich immer wieder, dass finanziell gut ausgestattete Vermittler hervorragende Arbeit, hohe Beratungsqualität bieten und eine dauerhafte Verantwortung dem jeweiligen Geschäftspartner gegenüber erbringen. Aus finanziell schwacher Position heraus ist eine auf Dauer angelegte Geschäftsbeziehung als wirklicher Versicherungsmakler nicht darstellbar. Aus einer solchen schwachen Position heraus gegebener Empfehlungen wird meiner Erfahrung nach auch von keinem potentiellen und gut situierten Geschäftspartner akzeptiert. Dieser erkennt auch meist recht schnell, dass die gegebenen Empfehlungen meist nur dem jeweiligen Produktgeber nutzen. Meine abschließende Empfehlung ist, endlich eine Berufsordnung für Versicherungsmakler zu schaffen, ähnlich den Freiberuflern wie Rechtsanwälte/Steuerberater. Verbunden mit der jeweiligen gesetzlich geregelten Honorarordnung lässt sich das Berufsbild dann abrunden. Inszeniert und umgesetzt werden müsste dies von den großen Verbänden. Ob allerdings das ganze von den Versicherern oder der Politik gewollt wird, wage ich sehr zu bezweifeln.

Die Dynamik ist natürlich eine Abschlusscourtage. Die Courtage ist eine "Erfolgsvergütung" und keine Tätigkeitsvergütung. Leider wird sie zwischenzeitlich von Versicherern dazu gemacht. Zweifelsfrei hat der Ursprungsmakler den Beratungsaufwand gehabt und auch "den Erfolg herbeigeführt". Für "Abstaubmakler" wäre dies natürlich ein gefundenes Fressen, sich hier einfach einzuklinken.

Ich verstehe die ganze Aufregung der meisten Kollegen gar nicht. Herr Kirschweng hat doch recht. Worin besteht denn die Beratungsleistung der Dynamisierung? Hier wird doch schlicht nur Vergütungsoptimierung betrieben, die praktisch keine Arbeit macht, die den Kunden aber im Laufe der Jahre richtig Geld kostet. Ob er damit günstig fährt, sollte sein späteren Berater ohnehin kritisch hinterfragen. Womöglich ist in späteren Lebensphasen anderes als Dynamik wichtig. Vielleicht muss die Dynamik auch angepasst werden. Spätestens dann sollte sie dem aktuellen Berater zugeordnet werden.

Seite 1 von 3 123 >>
Einen Kommentar schreiben
Wir freuen uns über Ihre Kommentare. Schreiben Sie uns Ihre Meinung!

CAPTCHA Bild zum Spamschutz Wenn Sie das Wort nicht lesen können, bitte hier klicken.
* Pflichtfelder
 
 
Anzeige
Anzeige