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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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Beratung
19.07.2012

Niedriger Zins, neue Vergütung

Bei den langfristigen Geschäftsschwerpunkten nennen nach Berufsunfähigkeits- (BU)- und Pflegepolicen 38 der Makler fondsgebundene Riester-Renten an vorderer Stelle, gefolgt von Fondsbasisrenten (30 Prozent) und herkömmlichen Fondsrenten (29 Prozent). Fondspolicen fehlt es derzeit aber an stabilen Kapitalmärkten und Wirtschaftswachstum als dem besten Nährboden, erläutert Schmitz. Auch bei schnellem Anstieg der Zinsen könnten sich fondsgebundene Versicherungen gegenüber anderen Produkten profilieren.

Danach sieht es allerdings nicht aus, im Gegenteil. Die Skandia hat nun als erster Anbieter die Reißleine im Massengeschäft gezogen. „Für den Retail-Markt, auf den sich der Berliner Standort bislang fokussiert hat, ist kein Neugeschäft geplant.“ Mit dieser Erklärung steigt die Skandia, einer der prominentesten Anbieter und bereits seit 1991 am deutschen Fondspolicenmarkt aktiv, „noch in diesem Jahr“ aus dem Breitengeschäft aus. Offiziell verkauft wird die Flucht aus dem abstürzenden Geschäft als Konzentration der Old-Mutual-Gruppe, zu der auch Skandia gehört, auf vermögende Privatkunden.

Die Entscheidung kommt nicht wirklich überraschend. Da die Notenbanken weiter die Finanzmärkte mit Geld überschwemmen, haben die Fondspolicenanbieter keine echte Chance, Vertrauen bei Vorsorgesparern zurückzugewinnen. „Die Entscheidung der Skandia ist ein Warnsignal für alle, die munter weiter Fondspolicen verkaufen“, urteilt Map-Fax, ein Kurznachrichten­dienst für Risiko und Vorsorge aus dem Hause des Branchenbeobachters „Map-Report“.

Apropos Skandia: Bereits im Januar waren die zur Gruppe gehörenden Skandia-Gesellschaften in Deutschland, Österreich, Schweiz, Frankreich, Italien und Polen zur neuen Geschäftseinheit Old Mutual Wealth Management Europe zusammengeführt worden. Die Zentrale wird künftig in Luxemburg sein. Ein neuer Standort in Stuttgart konzentriert sich auf die Umsetzung des neuen Geschäftsmodells für den deutschen Markt. Dort stehen die Positionierung als Investmentspezialist und der Bereich der Einmalbeiträge im gehobenen Privatkundensegment im Vordergrund.

Service und Verwaltung für die Bestandskunden mit etwa 360.000 Policen und einer Versicherungssumme von rund 12,4 Milliarden Euro würden weiterhin von Berlin aus gewährleistet. Dies wirft zahlreiche Fragen auf. Als gehobenes Privatkundensegment peilt man vor allem größere Einmalbeiträge an, die bei solchen Kunden „oft im sechsstelligen Bereich liegen“, heißt es auf Nachfrage von portfolio international. Die Zielgruppe umfasse in Deutschland rund elf Millionen anspruchsvolle Anleger mit mehr als 1,6 Billionen Euro liquiden Mitteln. Warum die gerade auf Skandia abfahren sollen, ist allerdings unklar. „Über Personalentscheidungen können wir zum jetzigen Zeitpunkt noch keine Auskunft geben“, heißt es.

Es dürften jedoch wie schon häufig in den letzten Jahren Köpfe rollen: „Die Aufgaben der Bestandsverwaltung in Berlin und der Umsetzung des neuen Geschäftsmodells am neuen Standort werden sowohl aktuelle als auch neue Verantwortliche übernehmen.“ Dem Standort Berlin droht wohl mittelfristig­ die Schließung, wenn dort kein Neugeschäft mehr geplant ist, auch wenn Skandia dies dementiert: „Der Standort Berlin wird bestehen bleiben und weiterhin Service- und Verwaltungsleistungen in gewohnt hoher Qualität gewährleisten sowie auch Unterstützung für andere Standorte innerhalb von Old Mutual Wealth Management Europe anbieten.“

Zillmerung hat ausgedient

Spannend ist in diesem Zusammenhang die Abkehr von der Zillmerung. Im Zuge der Neuausrichtung setzt Skandia „auf alternative Vergütungsmodelle, die eine kontinuierliche und nachhaltige Qualitätsberatung durch den Vermittler fördern“. Bei dem neuen Modell gehe es darum, die Kosten für eine Beratung gleichmäßiger über die Laufzeit zu verteilen. Bessere Rückkaufswerte, geringere Stornoquoten und eine stärkere Kundenbindung sind weitere Vorteile einer Bestandspflege­provision, heißt es in der Firmenmeldung.

Auf Nachfrage, ob die Zillmerung künftig ausgeschlossen ist oder die ratierliche Vergütung stärker angewendet werden soll, gibt sich Skandia unmissverständlich: „Die Einführung von ausschließlich Bestandspflegeprovisionen 2013 ist endgültig.“ Es werde verschiedene Varianten, abhängig von der Beratungsleistung, geben, eine Zillmerung nicht mehr. Konkrete Angaben zu dem neuen Vergütungs­modell könne man „zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht machen“. Damit signalisiert Skandia immerhin, dass das Haus künftig ausschließlich auf Qualitätsvermittler und nachhaltige Beratung setzt. Ob dies ausgerechnet mit fondsgebundenen Lösungen gelingt, darf bezweifelt werden.

portfolio international, 18.7.2012

 
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