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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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Beratung
17.07.2017

Freier Vertrieb treibt das Wachstum I



Im Rahmen der Makleroffensive ist Ihnen das Zusammenspiel von Produkt, Provision, Prozess und Professional (kurz: 4 Pro) wichtig. Was genau ist damit gemeint?
Im Maklermarkt reicht ein gutes Produkt allein nicht mehr aus. Es braucht auch auskömmliche Provision, wobei durch Regulierung Einschnitte durchgesetzt werden mussten. Insofern sind die anderen beiden „Pro“ entscheidend: „Prozess“ erweist sich als die neue „Währung“ im Vertrieb, weil Beratung, Abschluss und Betreuung durch modernste IT für Makler und Endkunden einfacher werden. Trotz weiterer Digitalisierung bleibt für mich auch in Zukunft der „Professional“, also der Mensch, der entscheidende Faktor. Er ermöglicht letztlich das Geschäft, auch im zentralen Betrieb sowie im Maklerservice vor Ort. Nur durch das Zusammenspiel aller vier „Pro“ sind Kunden- und Vertriebspartnerwünsche erfüllbar.

Kommen wir zur Lebensversicherung. 35 Prozent der Interessenten sind laut Yougov-Umfrage bereit, für Garantien auf Rendite zu verzichten. Wie reagiert die Iduna Vereinigte Leben für Handwerk, Handel und Gewerbe strategisch darauf?
Im Mittelpunkt steht der Kundenwunsch, auch in der Lebensversicherung. Garantien gehen den meisten vor Rendite. Wir halten entgegen dem Markt an Garantien fest. Beim bewährten Produkt „Signal Iduna Global Garant Invest“ wurde der Umsatz 2016 verdoppelt. Es handelt sich hier nicht um eine klassische Versicherung; Klassikpolicen machen nur noch gut 20 Prozent des Umsatzes aus. Doch unsere fondsgebundene Rente garantiert nicht nur einen bestimmten Rentenfaktor, sondern zusätzlich ab 25 Jahren Laufzeit auch eine Garantie für alle eingezahlten Beiträge (Nullprozentverzinsung). Das dürfte einmalig am Markt sein.

Geht die Entwicklung bei der betrieblichen Altersversorgung (bAV) in dieselbe Richtung?
Die bisherigen fünf Durchführungswege werden in diese Richtung geschärft. Beim Sozialpartnermodell als quasi sechstem Durchführungsweg müssen wir mal sehen, welche Ausprägung des Modells letztlich kommt. Als gefragter Partner tariflicher Lösungen in Handel, Handwerk und Gewerbe wollen wir die bAV auch nach den neuen Regeln aktiv begleiten. Ich bin gespannt, ob Gewerkschaften letztlich Produkte für Arbeitnehmer akzeptieren, die keine Garantien beinhalten. Zudem wird es nicht ohne Vertriebskosten gehen. Beratung ist nicht zum Nulltarif zu haben. Und die Tarifpartner dürfen per Gesetz nicht selbst beraten.

Das Interview führte Detlef Pohl

portfolio international 17.07.2017

 
Detlef Pohl
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