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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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Beratung
22.09.2014

Unruhiger Vorruhestand für Makler I

Die Abgabe von Beständen ist für Makler, die im Schnitt heute zur Generation 50plus gehören, das zentrale Thema der nächsten Jahre. Der Verkauf der Firma oder der Bestände ist nicht so einfach, zumal die Bewerber immer weniger Schlange stehen. Hier ein Überblick zu Chancen und Risiken, über zeitgemäße Modelle der Bewertung von Beständen und falsche Hoffnungen. Teil I

Alexander Kirschweng (46) aus Trier ist ein gestandener Vermittler. Als Geschäftsführer der Seves GmbH analysiert er regelmäßig seine Arbeit und denkt gelegentlich auch 15 bis 20 Jahre voraus. Kirschweng beziffert seine Bestandseinnahmen auf rund 105.000 Euro pro Jahr, davon 60.000 Euro aus der Sparte Komposit und der Rest aus den Sparten Berufsunfähigkeit, Leben und Kranken. Dieses Summe ändert sich nach und nach durch Abläufe von Versicherungen, Beitragsanpassungen und Neugeschäft. Sein Bestand  wächst nach eigenen Angaben seit 2009 zwischen sieben und 19 Prozent pro Jahr. Er plant, die Bestände auf 150.000 Euro pro Jahr zu steigern, ohne sich dabei zu überarbeiten.

„Man muss bedenken, dass mein Maklerbüro auch Personalkosten für meine Assistentin, Büromiete, Kosten für den laufenden Betrieb, Reisekosten, Ausgaben für IT verschlingt“, sagt Kirschweng. Da kommen bei ihm schon 60.000 Euro im Jahr zusammen. „90.000 Euro an Bruttoeinnahmen vor Vorsorge und Steuern für einen seriösen Berater halte ich schon für notwendig“, betont Kirschweng. Er übt sich auch in der Bestandsbewertung, weil er sich zwar noch längst nicht zur Ruhe setzen will, aber mit einem älteren Kollegen (54) kooperiert, der zwar weiterhin Finanzierungen bietet und denkmalgeschützte Immobilien vermittelt, aber in allen anderen Sparten die Betreuung der Kunden an Kirschweng abgegeben hat.

Damit diese Zusammenarbeit fair funktioniert, mussten die Bestände bewertet werden. Die gängigen Modelle, die beispielsweise vom x-fachen der Courtage ausgehen oder den Gewinn mit einem bestimmten Faktor für die Restlaufzeit der Verträge und das Alter des Kunden hochrechnen, findet der Makler unpassend. „Eine private Krankenversicherung von einem 85-Jährigen ist anders zu bewerten als von einem 65-Jährigen, bei dem man für weitere 20 Jahre bei 2,0 Prozent Bestandsvergütung auf 40 Prozent des Jahresbeitrages kommt. Doch der 85-Jährige wird wahrscheinlich auch eher sterben und etwas vererben. Sich um die Erben zu kümmern, kann schnell Erträge generieren, was die kürzere Laufzeit wieder aufwiegt“, so Kirschweng. Letztlich zählt für ihn bei der Bewertung die gesamte Geschäftsbeziehung zum Kunden und dessen Familie.

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Die Bewertung des Bestandes ist schwierig, weil man als neuer Berater gerade diese Geschäftsbeziehung gar nicht kennt. „Hier lehnt er sich an ein erfolgreiches Modell an: 25 Prozent aller Umsätze gehen über sieben Jahre an den alten Berater. Der neue Berater bekommt 75 Prozent. Der alte Berater spricht die Kunden auf den neuen Berater an, führt diesen entsprechend ein und bekommt dafür über viele Jahre eine ganze Menge Geld – auch vom Neugeschäft. Der Annehmende bekommt einen Kundenstamm, wird diesem persönlich vorgestellt und erhält damit einen erheblichen Vertrauensbonus. Er kann womöglich weitere Verträge übernehmen und zum Teil gutes Neugeschäft machen. „Durch die ratierliche Zahlung hat der Abgebende nur ein relativ kleines Steuerproblem und der Annehmende nur ein relativ kleines Liquiditätsproblem“, so Kirschweng.

Wie der Übergang klappen kann
Der ältere Kollege hat angefangen, bestimmte Sparten an Kirschweng abzugeben. Gemeinsam betreuen sie jetzt über mehrere Jahre die Kunden und nutzen so Synergieeffekte: Sie sparen Zeit und können sich auf die Sparten konzentrieren, in denen sie am besten sind. Kirschweng handhabt es so: „Der Kollege bekommt vorab ein Fixum von 3.000 Euro im Monat. Alle sechs Monate setzen wir uns zusammen und führen eine Nachbewertung durch. Ist der Erfolg größer, gibt es einen ordentlichen Nachschlag, falls nicht, werden die Zahlungen ausgesetzt.“ Das klappt aber nur, wenn ein gutes Vertrauensverhältnis besteht, meint Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt. „Wenn der aufnehmende Makler die alten Verträge kaputt macht, ergeben sich große Probleme“, so der Chef der Unternehmensberatung Consulting & Coaching.

Hat der Abgebende nicht vorgesorgt und ist heute schon 65 Jahre alt, kommt diese Strategie zu spät. „Dann wäre er eben in sieben Jahren pleite“, hat Kirschweng ausgerechnet. Man sollte also entsprechende Rücklagen bilden. Doch genau daran hapert es oft. Die Mehrzahl der Makler zögert den Ruhestand lange hinaus und will dann gegen Einmalzahlung den Bestand verkaufen. Details verrät eine Studie von Schmidt. Die Berufsgruppe marschiert bei einem Durchschnittsalter von knapp 50 Jahren kollektiv in Richtung Vorruhestand. Consulting & Coaching, Betreiber der Internetplattform www.bestandundnachfolge.de, analysierte die Wünsche jener Makler, die Serviceangebote dieser Plattform nutzen, also Bestände abgeben wollen oder suchen.

Ergebnis: Nur wenige Makler im Alter von über 60 Jahren haben für sich einen konkreten Zeitraum festgelegt, zu dem sie sich zur Ruhe setzen wollen. Oft lässt die persönliche Einkommens- und Altersvorsorgesituation einen Schlusspunkt unter das aktive Vermittlerleben nicht zu. Mehrheitlich bevorzugen Makler beim Verkauf Einmalzahlungen statt Verrentungsmodelle. Dagegen sind Käufer von Beständen stärker an Beteiligungs- oder Phasenmodellen interessiert. „Über 85 Prozent der Makler, die mit Verkauf liebäugeln, haben keinen Notfallplan für den Fall der  Berufsunfähigkeit“, stellt Schmidt fest, der den Markt auch als ehemaliger Vorstand der VPV Makler AG gut kennt. Bestände mit privatem Sachgeschäft bilden mit 28 Prozent den Schwerpunkt der Anfragen über die Plattform, gefolgt von gesuchten Investmentbeständen (26 Prozent). 


portfolio international 22.09.2014

 
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