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Vorsorge
27.04.2015

Systemfehler bei der Vergütung

Alexander Kirschweng

Preisfrage: Würden Sie dem ersten Friseur des Lebens über 80 Prozent aller zukünftigen Friseurrechnungen zahlen, wissend, dass der nächste Friseur dann nur 20 Prozent seiner Leistungen bezahlt bekommt? So ähnlich läuft es bei den Dynamiken von Versicherungsverträgen. Darüber hat sich Gastautor Alexander Kirschweng, Geschäftsführer des Versicherungsmaklers Seves GmbH in Trier, so seine Gedanken gemacht.

Kommt ein Versicherungskunde während der Beratung auf die Vergütung zu sprechen, fragen Sie ihn doch mal: „Zahlen Sie noch Ihrem ersten Friseur Geld?“ Natürlich lautet die Antwort: Nein. Als Makler können Sie dann nachbohren: Erinnern Sie sich bitte an Ihre Kindheit. Mit etwas Glück fällt dem Kunden noch ein, wer sein erster Friseur gewesen ist, vielleicht sogar noch, wie er hieß. Dann holen Sie den Kunden in die Gegenwart zurück. Und fragen ihn nach seinem heutigen Friseur. Und was der beim nächsten Termin alles machen soll – Haare waschen, schneiden, tönen, föhnen. Wenn er damit fertig ist, macht der Friseur seine Rechnung auf. Wäre er Versicherungsmakler, würde er jedoch ein trauriges Gesicht machen und sagen: „Danke, doch die 40 Euro gehen an Ihren ersten Friseur, und das ein Leben lang.“

Die Konsequenzen im Versicherungsbereich, wo das noch heute so ist, mag ein Beispiel verdeutlichen. Ein Kunde ist 30 Jahre alt und möchte monatlich 100 Euro in eine Lebensversicherung bis zum Alter von 67 Jahren einzahlen. Das sind insgesamt 44.400 Euro. Er schließt die Police bei seinem ersten Berater ab. Der bekommt dafür einmalig 1.776 Euro Abschlussvergütung sowie weitere 24 Euro pro Jahr für die Betreuung ab dem zweiten Jahr. Dann wechselt der Kunde aber schon nach einem Jahr seinen Berater. Der übernimmt nun die Betreuung und bekommt die 24 Euro, sofern man es mit einem fairen Versicherer zu tun hat.

So weit, so gut. Doch der Versicherer schickt ein Schreiben mit dem Angebot, wegen der Inflation eine Dynamik von zehn Prozent beim Beitrag abzuschließen. Der Kunde soll weitere zehn Euro über 36 Jahre einzahlen, insgesamt 4.320 Euro. Die Vergütung dafür beträgt 172,80 Euro. Der Kunde unterschreibt. Doch der neue Berater macht ein trauriges Gesicht und sagt: „Die 172,80 Euro landen beim ersten Berater. Ich bekomme davon nichts. Ich muss Sie für 26,40 Euro im Jahr betreuen (24 Euro + 2,40 Euro Betreuungsvergütung für die Dynamikerhöhung). Und von den 1.776 Euro Abschlussvergütung habe ich auch nichts gesehen.“

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Preisfrage: Würde man dem ersten Friseur des Lebens über 80 Prozent aller zukünftigen Friseurrechnungen zahlen, wissend, dass der nächste Friseur dann nur 20 Prozent seiner Leistungen bezahlt bekommt? Und würde man bei neuen Frisuren (Dynamiken) dem ersten Friseur vorab schriftlich garantieren, dass er alle zukünftigen Erträge zu 100 Prozent bekommt, der neue Friseur jedoch nichts. So ist es bei unfairen Versicherern immer noch üblich. Ein guter Friseur, Berater, Arzt oder Anwalt – sie alle sind ihr Geld wert und sollten angemessen entlohnt werden.

Ich halte von der bisherigen Form der „Leibeigenschaft“ gar nichts, auch wenn ich selbst davon schon profitiert habe. Mein Vorschlag: Alle Courtagen werden mit 5,0 Prozent Diskontierungszins auf den Tag des Abschlusses addiert (2.173 Euro). Von dieser Summe dürfen dann maximal zehn Prozent für den Abschluss verwendet werden. Das wären im Beispiel 217,30  Euro. Der Rest wird in gleichen Raten über die Restlaufzeit verteilt. Es sollte immer der Berater die ausstehenden Courtagen bekommen, dem der Kunde aktuell verbunden ist, etwa durch einen Maklervertrag. Bei Dynamiken und Vertragsanpassungen anfallende Abschlussvergütungen fließen ebenfalls dem aktuellen Berater zu.

Berater könnten sich dann intensiver als bisher um den Kunden kümmern und auch „schwierige“ Verträge betreuen, etwa Kfz-Versicherungen. Das geht nicht, höre ich schon den Aufschrei vieler Kollegen. Mit Verlaub: Bei Kompositversicherungen ist das schon lange üblich. Dort gibt es meist keine Abschluss-, sondern nur Betreuungscourtagen. Es liegt nicht zuletzt am mündigen Kunden, ob es zu Änderungen kommt. Und dessen Berater hat ja auch großen Einfluss. Fragen Sie sich als Makler, ob Sie im Zweifel bereit sind, die betreuten Verträge mit allen Rechten und Pflichten freizugeben und auf einen anderen Berater übertragen zu lassen, wenn der Kunde das wünscht. Das ist die Nagelprobe für ernsthafte und faire Veränderungen bei der Vergütung.

portfolio international 28.04.2015

 
Alexander Kirschweng
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