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Ausgabe 03/2017

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Beratung
19.07.2017

Freier Vertrieb treibt das Wachstum II

Ulrich Scheele

portfolio international sprach über die neue Vertriebsstrategie der Signal-Iduna-Gruppe mit Ulrich Scheele, Generalbevollmächtigter für Vertriebsentwicklung und Freie Vertriebe. Teil II des Interviews

Lässt die Zinszusatzreserve überhaupt genügend strategische Luft zum Atmen?
Als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit müssen wir keine Aktionäre bedienen. Zudem wird das Geschäft mit Fondspolicen forciert und an Kosten gespart. Aber die Zinszusatzreserve (ZZR), die zur Erfüllung von Garantien früherer Tarifgenerationen bereitgehalten werden muss, ist schon sehr üppig. So hat die Iduna Leben seit ihrer Gründung 1906 bis heute 400 Millionen Euro Eigenkapital aufgebaut. Die nur in den letzten vier Jahren aufgebaute ZZR beträgt schon über eine Milliarde Euro. 

Der Kompositmarkt ist von einem intensiven Verdrängungswettbewerb geprägt. Wie reagieren Sie auf diese Entwicklung?
Wir sind von Hause ein Personenversicherer, wollen aber auch im Maklermarkt das Sachgeschäft ankurbeln und ertragreiches Wachstum generieren. Dazu stehen im freien Vertrieb aktuell elf Sach-Spezialisten sowie vier Underwriter bereit. Fokussiert wird dabei auf das gewerbliche Kompositgeschäft. Auch die Unternehmensstruktur wurde vereinfacht. Die SIVP AG wurde 2014 auf die Signal Iduna Allgemeine verschmolzen. Angebunden sind die rund 12.000 Partner im freien Vertrieb jetzt bei einer Obergesellschaft der Signal Iduna. 

Das „Zukunftsprogramm 2018“ nähert sich dem Ende. Was ist in diesem Jahr noch zu erwarten?
Der Vertrieb ist grundlegend neu strukturiert, im Betrieb wird eine kundenzentrierte Organisation eingeführt, und in der IT werden Grundlagen für Digitalisierung und Automatisierung vieler Prozesse geschaffen. Dafür investiert das Unternehmen etwa 120 Millionen Euro zusätzlich. Auf der Basis des Jahres 2013 werden nun im Gegenzug jedes Jahr 140 Millionen Euro Kosten gespart. Dazu gehört, sich sozialverträglich von 1.400 Mitarbeitern zu trennen, etwa durch den inzwischen zentralisierten Betrieb.

Verlangt das veränderte Kundenverhalten nicht auch einen veränderten Vertriebswege-Mix? 
In der Tat. Der Kunde gibt uns heute oft den Kontaktweg vor. Und wir müssen ihn dort abholen, wo er es erwartet, und schnellen Service bieten. Dazu wurde eine Omnikanalstrategie entwickelt.

Im Maklermarkt setzen Sie ein neues Service- und Betreuungskonzept um. Was verbirgt sich dahinter?
Zunächst haben wir entschieden, wo wir stark investieren und wo wir uns eher zurückhalten wollen. Makler können vor allem in der Krankenvoll- und Krankenzusatzversicherung sowie in der gewerblichen Sachversicherung auf soliden Service zählen. Das private Sachgeschäft wird eher über den Onlinebereich abgewickelt. Als viertgrößter Unfallversicherer wollen wir mit modernen Services und Prozessen für Makler punkten, etwa mit einer unterschriftsfreien Unfallversicherung. In der Lebensversicherung setzen wir auf fondsgebundene Produkte.

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Für die freien Vertriebe sollte 2016 ein neues Maklerportal online gehen. Wie ist der Stand?
Das Maklerportal ist fertig (maklerportal.signal-iduna.de). Diese Stichworte können über das Portal erledigt werden: Inkasso, Kundenpost, Vergütung, Schriftwechsel. Das soll noch massiv ausgebaut werden, insbesondere im zweiten Halbjahr mit Bipro-Schnittstellen. Seit vergangenem Herbst ist der vereinfachte Zugang zum Maklerportal durch Single Sign-On gelöst. Der Makler muss sich mit Easy Login arbeitstäglich nur noch einmal anmelden, um auf alle vertraglich­ verbundenen Gesellschaften zugreifen zu können.

Was sind die wertvollsten digitalen Services für Vertriebspartner? Und was tut die SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG dabei?
Digitalisierung muss Arbeitserleichterung für den Makler bringen und zugleich müssen wir fachlich kompetente Ansprechpartner bieten, die über unseren zentralen Vertriebsservicewerktags von acht bis 20 Uhr erreichbar sind. Die SDV als unsere hundertprozentige Tochter arbeitet schon seit 2009 als Servicedienstleister für Makler und Banken. Sie nimmt den derzeit über 600 Vertriebspartnern administrative Aufgaben ab, stellt Softwarelösungen bereit und schafft so Freiräume für die eigentliche Kundenberatung. Die SDV agiert wie ein Pool, die Anbindung des Maklers erfolgt also bei der SDV.

„Appriori.de“ hilft beim Maklervertrag? 
Das ist ein kostenloses Add-on für unsere Partner. Mit nur drei Klicks kommt man zum rechtssicheren Maklervertrag.

Last but not least: Die Gruppe ist mit 53 Prozent am Finanzvertrieb OVB beteiligt. Wie passt das zur künftigen Vertriebsstrategie? 
Die OVB als börsennotierte Vertriebsgesellschaft ist in 14 Ländern Europas aktiv. Das ist für uns erstens eine strategische Kapitalbeteiligung, die wir zusätzlich als Produktpartner in Ungarn, Polen und Rumänien ausfüllen. Zweitens ist OVB ein wichtiger Vertriebskanal in Deutschland. Wir sind Premiumproduktpartner in der Krankenversicherung, bei der Fondspolice Siggi und demnächst auch in der Kompositsparte.

Das Interview führte Detlef Pohl 

portfolio international 19.07.2017

 
Detlef Pohl
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