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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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Beratung
17.07.2017

Freier Vertrieb treibt das Wachstum I

Ulrich Scheele

portfolio international sprach über die neue Vertriebsstrategie der Signal-Iduna-Gruppe mit Ulrich Scheele, Generalbevollmächtigter für Vertriebsentwicklung und Freie Vertriebe. Teil I des Interviews

Herr Scheele, Sie bauen seit geraumer Zeit den Vertrieb, der vom hauseigenen Außendienst geprägt ist, um. Wie ist der Stand und wer sind die wichtigsten Umsatzträger der einzelnen Sparten?
Wir wollen unser internes Zukunftsprogramm, das seit 2014 läuft, Ende dieses Jahres abschließen. Wir sind sowohl im freien Vertrieb als auch im Exklusivvertrieb bereits in unseren Zielstrukturen. Das heißt: Der Vertrieb ist seit Januar 2016 in der Fläche stark ausgebaut worden, der Betrieb erfolgt mittlerweile zentral.

Macht sich das schon beim Umsatz bemerkbar?

Der Umsatz im Neugeschäft kommt zu fast 30 Prozent von ungebundenen Vermittlern, sie treiben das Neugeschäft voran. In diesem Vertriebsweg ist es 2016 über alle Sparten um 10,5 Prozent gestiegen, und das bei deutlich verringerten Kosten.

Beginnen wir mit der Krankenversicherung. Hier leisten Sie sich bei insgesamt acht Prozent Marktanteil gleich zwei Marken. Kommt in absehbarer Zukunft die Fusion von Signal und Deutscher Ring?
Im Maklervertrieb kommen wir in der Krankensparte sogar auf 12 Prozent Marktanteil, davon beim Carrier Signal Kranken 8,2 Prozent. Mit Deutscher Ring Krankenversicherung haben wir eine über Jahre etablierte Maklermarke, die wir in Zukunft weiter stärken. Auch die Signal Kranken entwickelt sich sehr positiv im Maklermarkt. Die exzellente Beitragsstabilität hat die Nachfrage deutlich erhöht. In den letzten fünf Jahren wurde der Beitrag bei Signal Kranken im Schnitt nur um 0,72 Prozent pro Jahr angehoben. Das Thema Fusion der Marken steht nicht an; die Marke Deutscher Ring Krankenversicherung bleibt bestehen.

Dennoch läuft der Umbau des Vertriebes auf Vereinheitlichungen hinaus.

Klar. Wir wollen einerseits Expertise und Service stärken, und andererseits Kosten senken. Seit 2016 gibt es daher nicht mehr für beide Unternehmen getrennte Allround-Maklerbetreuer, sondern für jede Sparte reine Spezialisten. In der Krankenversicherung bedeutet das: Bundesweit sind jetzt 18 Spezialisten in vier Maklerdirektionen im Einsatz, die für beide Krankenversicherer sprechen und identischem Service mit einheitlichen Vergütungsstrukturen bieten.

Wie unterscheiden sich die beiden Krankenversicherer im Endkundenpotenzial?
Der Deutsche Ring bleibt unsere Hochleistungsmarke in der Kranken-Vollversicherung, wo es auf der Produktseite das Rundum-Sorglospaket auch in Zukunft geben wird. Die Signal ist Allrounder und bietet auch attraktive Einsteigerprodukte. Übrigens: Von den 30 Prozent Neugeschäft 2016 im Maklermarkt entfällt annähernd die Hälfte auf die Krankensparte. Ein Grund: Die
moderaten Beitragsanpassungen der letzten zehn Jahre – 2,36 Prozent pro Jahr bei Deutscher Ring beziehungsweise 1,72 Prozent bei Signal – sind von kundenorientierten Vermittlern nicht unbemerkt geblieben.

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Im Rahmen der Makleroffensive ist Ihnen das Zusammenspiel von Produkt, Provision, Prozess und Professional (kurz: 4 Pro) wichtig. Was genau ist damit gemeint?
Im Maklermarkt reicht ein gutes Produkt allein nicht mehr aus. Es braucht auch auskömmliche Provision, wobei durch Regulierung Einschnitte durchgesetzt werden mussten. Insofern sind die anderen beiden „Pro“ entscheidend: „Prozess“ erweist sich als die neue „Währung“ im Vertrieb, weil Beratung, Abschluss und Betreuung durch modernste IT für Makler und Endkunden einfacher werden. Trotz weiterer Digitalisierung bleibt für mich auch in Zukunft der „Professional“, also der Mensch, der entscheidende Faktor. Er ermöglicht letztlich das Geschäft, auch im zentralen Betrieb sowie im Maklerservice vor Ort. Nur durch das Zusammenspiel aller vier „Pro“ sind Kunden- und Vertriebspartnerwünsche erfüllbar.

Kommen wir zur Lebensversicherung. 35 Prozent der Interessenten sind laut Yougov-Umfrage bereit, für Garantien auf Rendite zu verzichten. Wie reagiert die Iduna Vereinigte Leben für Handwerk, Handel und Gewerbe strategisch darauf?
Im Mittelpunkt steht der Kundenwunsch, auch in der Lebensversicherung. Garantien gehen den meisten vor Rendite. Wir halten entgegen dem Markt an Garantien fest. Beim bewährten Produkt „Signal Iduna Global Garant Invest“ wurde der Umsatz 2016 verdoppelt. Es handelt sich hier nicht um eine klassische Versicherung; Klassikpolicen machen nur noch gut 20 Prozent des Umsatzes aus. Doch unsere fondsgebundene Rente garantiert nicht nur einen bestimmten Rentenfaktor, sondern zusätzlich ab 25 Jahren Laufzeit auch eine Garantie für alle eingezahlten Beiträge (Nullprozentverzinsung). Das dürfte einmalig am Markt sein.

Geht die Entwicklung bei der betrieblichen Altersversorgung (bAV) in dieselbe Richtung?
Die bisherigen fünf Durchführungswege werden in diese Richtung geschärft. Beim Sozialpartnermodell als quasi sechstem Durchführungsweg müssen wir mal sehen, welche Ausprägung des Modells letztlich kommt. Als gefragter Partner tariflicher Lösungen in Handel, Handwerk und Gewerbe wollen wir die bAV auch nach den neuen Regeln aktiv begleiten. Ich bin gespannt, ob Gewerkschaften letztlich Produkte für Arbeitnehmer akzeptieren, die keine Garantien beinhalten. Zudem wird es nicht ohne Vertriebskosten gehen. Beratung ist nicht zum Nulltarif zu haben. Und die Tarifpartner dürfen per Gesetz nicht selbst beraten.

Das Interview führte Detlef Pohl

portfolio international 17.07.2017

 
Detlef Pohl
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