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Beratung
04.12.2014

Württembergische mit dramatischer Courtagekürzung

Alexander Erdland

Das Lebensversicherungs-Reformgesetz (LVRG) übt Druck auf die Vergütung des Vertriebes im Neugeschäft 2015 aus. Die ersten Angebote zeigen, dass die Gesellschaften eine Umwandlung von Abschluss- in Bestandsvergütungen bevorzugen. Nicht so die Württembergische: Sie kürzt sowohl die Abschluss- als auch die Folgecourtage.

Da rieben sich zahlreiche Makler die Augen, als ihnen Ende November die Württembergische (Eigenwerbung: „Der Fels in der Brandung“) über die Württembergische Vertriebs GmbH Nachträge zu Courtagezusagen im Bereich Leben servierte. Im Neugeschäft 2015 wird es für viele Makler nur noch 30 Promille Abschlusscourtage vom Jahresbeitrag (bisher vielfach: 45 Promille) sowie lediglich 1,25 Prozent Folgecourtage vom laufenden Beitrag (bisher: 1,5 Prozent) geben.

Eine Verringerung beider Vergütungsanteile bringt Makler in betriebswirtschaftlich schwierige Lage und stellt für die Kooperation mit der Württembergischen die Grundfrage. Hintergrund: Ein Modell, wo die Abschlussvergütung sinkt, aber die Bestandsvergütung steigt, können sich 54 Prozent der Makler persönlich vorstellen, ergab kürzlich eine Online-Maklerbefragung des Meinungsforschers Yougov im Auftrag der Maklermanagement.ag, eine Vertriebsservicegesellschaft der Basler Versicherungen. „Ich kann mir nicht vorstellen, dass die Mehrheit der Maklerbetriebe größere Einschnitte bei der Abschlussvergütung ohne eine Übergangsphase wirtschaftlich verkraften kann“, sagte Jürgen Riemer, Vorstand der Maklermanagement.ag. Sein Ziel sei es daher, die Einkommensveränderungen für den Makler möglichst gering und kalkulierbar zu halten.

Die Redaktion fragte nach beim Stuttgarter Finanzkonzern Wüstenrot & Württembergische AG. Vorstandschef ist dort niemand geringeres als Dr. Alexander Erdland, gerade für zwei weitere Jahre als Präsident des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) wiedergewählt. Will der GDV-Chef in seinem Hause die Makler vergraulen? Es hat den Anschein. Dabei sollte der promovierte Wirtschaftswissenschaftler die betriebswirtschaftlichen Rechnungen der Makler verstehen und nachvollziehen können.

Die Antworten der Württembergischen dürften Makler ratlos zurücklassen. So wolle man sich grundsätzlich den Intentionen des LVRG nicht entgegenstellen. Im Gespräch mit Maklern soll bilateral geklärt werden, wie die Vergütung erfolgt. „Es bestehen innerhalb eines bestimmten Rahmens bei der Festlegung der Höhe der Abschlussvergütung und jener der laufenden Courtage Variationsmöglichkeiten“, erklärt Pressesprecher Dr. Immo Dehnert. „Wir haben aber nicht vor, die Courtagezusage insgesamt nachzubessern“, so Dehnert auf Nachfrage. Nichtsdestotrotz „sehen wir uns auch in Zukunft als verlässlicher und nachhaltiger Partner im Maklersegment“.

Die Folgen für den Vertrieb sind drastisch. „Den Abschlussvermittlern fehlen durch das LVRG bei kapitalbildenden Verträgen bis über 40 Prozent der Einnahmen“, hat Wilfried E. Simon, Vorstand der Interessengemeinschaft Deutscher Versicherungsmakler (IGVM), errechnet. Bei der Württembergischen dürfte es noch deutlich mehr sein. Viele Makler haben nichts gegen eine stärkere Gewichtung der Bestandsbetreuung. Doch die muss entsprechend höher ausfallen, da die Einbußen beim Abschluss den Maklerbetrieben liquide Mittel entziehen. „Ein betriebswirtschaftlich neutrales Ergebnis lässt sich mit dem Angebot der Württembergischen nicht erzielen“, meint ein Makler und gibt sich sarkastisch: „Solche Felsen gehen mit der Klimaerwärmung hoffentlich bald unter.“  

Detlef Pohl

(Bild: GDV)

Weiterführender Link: 

portfolio international update 04.12.2014/gor

 

Kommentare

Es gibt nun zwei Möglichkeiten für den Makler...1. Die Württembergische aus betriebswirtschaftlicher Sicht nicht mehr anbieten. Oder 2.: Wenn es für den Mandanten unabdingbar wäre, bei diesen Produktlieferanten seine Vorsorge abzuschließen, eine gesonderte Honorarvereinbarung mit dem Mandanten für die Vermittlung zu vereinbaren. Wenn die Produktlieferanten wie auch die Politik weniger für eine Beratung bezahlen möchten, kann man als Makler keine oder nur noch eine eingeschränkte Beratungsdienstleistung erbringen. Wenn sich ein Geschäft betriebswirtschaftlich nicht mehr rechnet, muss man was anderes machen. Das gilt für die gebundenen Organisationen genauso wie für die Maklerschaft, und wenn in ein paar Jahren keiner mehr die Produkte der Anbieter verkaufen möchte, ist der Markt ohnehin auf ein paar große Anbieter bereinigt. Schade, denn Leidtragende sind Makler, die ihre Existenz verlieren, und Kunden, denen die Vielfalt der Angebote und Beratungen fehlt. Ich bin in diesem Zusammenhang mittlerweile sehr froh, dass ich bereits vor einigen Jahren eine weitere Unternehmung aufgebaut habe um hier noch stärker zu investieren, da das Versicherungsgeschäft kein Geschäft im eigentlichen Sinne mehr darstellt und der Vertrieb zum kostengünstigen Lakaien der Produktlieferanten verkümmert ist.

Na denn mal viel Spaß, Herr Erdland. Es wird ein einsames Leben ohne Makler! Ihr Vorgehen ist ein Schlag ins Gesicht und vollständig inakzeptabel. Es gibt sie aber noch, die verlässlichen Partner bei Versicherern. Man muss sich nur die Mitglieder im neu gegründeten BFV anschauen. Hier haben gestandene Maklerversicherer einen Gegenpol zum GDV mit seiner Außendienstlastigkeit gebildet. Ich wünsche der Württembergischen eine grandiose Bauchlandung, denn dieses Vorgehen ist eine Frechheit.

Warum spricht niemand über die Vergütungsstrukturen der Vorstände? Um Kosten einzusparen, sollten auch diese Herrschaften ihren Beitrag leisten!

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