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Beratung
19.05.2015

Wie Makler das LVRG erleben

Eine Studie hat die Eindrücke der Vermittler zu den Wirkungen des Lebensversicherungs-Reformgesetzes (LVRG) auf die Vergütung untersucht – zudem die Vergütungen im PKV- und Sachbereich. Ergebnis: Vielfach sind die Vergütungen für Makler gleich geblieben. Das deckt sich allerdings nicht immer mit unseren Stichproben.

Rund 1.100 Vermittler, davon drei Viertel Vertreter und ein Viertel Makler, nahmen Anfang April 2015 an der Onlineumfrage der Beratungsgesellschaft Towers Watson und der Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund zu Provisionen und Courtagen teil, veröffentlicht im Versicherungsjournal-Verlag. Demnach sinken die Abschlussvergütungen in der Lebensversicherung bisher nur leicht, die Stornohaftungszeiten steigen an – bei Maklern für die Lebensversicherung im Schnitt auf 5,1 Jahre.

Makler verdienen nach der Erhebung durchschnittlich 3,94 Prozent der Beitragssumme für den Abschluss einer Lebensversicherung – genau so viel wie bei der vorigen Befragung vor vier Jahren. Für die Betreuung werden im Schnitt laufend 1,72 Prozent auf den Jahresbeitrag gezahlt. Das LVRG hat bisher überwiegend noch nicht zu Änderungen der Vergütungssätze geführt. Nur 28 der Makler berichtet über eine Umsetzung zum Stand Anfang April; 42 Prozent gaben zu diesem Zeitpunkt an, dass Veränderungen geplant seien.

Die am häufigsten genannte Veränderung bei den Vergütungen ist eine Senkung des Abschlusscourtagesatzes ohne weiteren Ausgleich (38 Prozent). Relativ oft werden Teile der Abschlussprovision auf die Laufzeit verteilt sowie die Stornohaftung verlängert, berichten 32 Prozent der Makler. Sechs Prozent der Befragten lassen sich inzwischen ihre Vergütung komplett ratierlich auszahlen, wobei 29 Prozent betonen, dabei nun eine deutlich längere Stornohaftung hinnehmen zu müssen.

Mit der Studie „Provisionen und Courtagen – Was die Versicherer ihren Vermittlern zahlen“ (E-Book 29,90 Euro) wird durch die Marktübersicht nun eine gefährliche Entwicklung branchenweit bestätigt, auf die portfolio international in den letzten Monaten anhand zahlreicher Einzelbeispiele bereits aufmerksam gemacht hat: Viele Gesellschaften senken massiv die Abschlusscourtagen, ohne die laufende Vergütung adäquat anzuheben. Damit erfüllen sie die Intention des Gesetzgebers nur zur Hälfte und sparen Kosten massiv auf dem Rücken der unabhängigen Vermittler.

Auffällig: Bestandsvergütungen sind bei Ausschließlichkeitsvertretern deutlich seltener anzutreffen als bei Maklern und Mehrfachvertretern. Umgekehrt sind Sondervergütungen bei fast zwei Dritteln der Ausschließlichkeitsvertreter, aber kaum bei Maklern und Mehrfachvertretern, anzutreffen. Ausnahmen bestätigen die Regel, etwa bei der Nürnberger, die für 2015 eine zusätzliche Abschlussvergütung von 5,0 Promille der Beitragssumme in Aussicht stellt.

Erfolgsunabhängige Zusatzvergütungen werden vor allem eingesetzt, um Vermittlern Investitionen, beispielsweise in Büros, Angestellte und Technik, zu erleichtern. Gegenüber der Untersuchung von 2011 hat der Anteil der Vermittler mit solchen erfolgsunabhängigen Sondervergütungen zugenommen. In der Ausschließlichkeit gaben mit 44 Prozent nahezu 20 Prozent mehr als seinerzeit an, solche Zahlungen zu erhalten. „Eine Vermutung ist, dass zum einen die schwierige Marktsituation häufiger zu solchen Zahlungen zwingt, aber auch, dass Versicherer stärker in die Professionalisierung ihrer Agenturen investieren“, sagt Matthias Beenken, Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Versicherungswirtschaft. Leicht zugenommen haben die Anteile bei Maklern von sechs auf zehn Prozent.

Laut Studie zahlt die Nürnberger im Schnitt 37,9 Promille Abschlusscourtage für Altersvorsorgeprodukte gegen laufenden Beitrag sowie 1,2 Prozent Folgecourtage vom laufenden Beitrag. Zudem gaben 7,0 Prozent der Makler an, Sondervergütungen zu erhalten. Nach unseren Recherchen zahlt die Nürnberger seit 1. März 2015 allerdings nur noch 25 Promille Abschlusscourtage sowie 5,0 Promille der Beitragssumme als zusätzliche Abschluss-Sondervergütung (nur 2015). Das sind über 30 Prozent weniger Gesamtcourtage im Neugeschäft als bis Ende Februar 2015 üblich.

Detlef Pohl

(Bild: Versicherungsjournal)

Weiterführende Links: 

portfolio international update 19.05.2015/gor

 
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