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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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portfolio persönlich
01.12.2016

IM INTERVIEW: Was nun, Herr Banerjee?

Amar Banerjee

portfolio international sprach über Umbrüche im Tagesgeschäft der Lebensversicherung mit Amar Banerjee, Geschäftsleitungsmitglied und Leiter Versicherungsproduktion von Swiss Life Deutschland.

Herr Banerjee, die Geschäfte in der Lebensversicherung laufen beim Beitragswachstum hierzulande gerade nicht so gut, oder?
Der Eindruck täuscht. Wir haben 2014 und 2015 einen strategischen Produkt-Shift vollzogen: von klassischen Policen und Einmalbeiträgen zu modernen Garantielösungen (unsere Produktfamilie Swiss Life Maximo) und Garantieprodukten gegen laufenden Beitrag. Dieses Geschäft ist nachhaltiger und profitabler, aber viel kleinteiliger und aufwändiger als Produkte der Vergangenheit. Daher zeigt sich der Anstieg im Neugeschäft noch nicht in den Prämieneinnahmen. Aber wir verzeichnen ein starkes Antragswachstum von derzeit 50 Prozent gegenüber dem schon guten Vorjahr.

Auf Seiten der Versicherung wuchsen die Neugeschäftsprämien im ersten Halbjahr 2016 insgesamt um 19 Prozent, der Schwerpunkt liegt hier klar auf Risikoprodukten und modernen Garantielösungen mit laufendem Beitrag. Wir sind also extrem erfolgreich, während der Markt insgesamt laut GDV um gut zwei Prozent zurückging.

Sie haben ihr gesamtes Produktangebot umgekrempelt?
Ja, und das bei laufendem Betrieb. Gemessen an der Beitragssumme lag der Anteil klassischer Produkte am Neugeschäft 2015 bei nur noch knapp 20 Prozent. Dieser Anteil wird noch weiter zurückgehen. Wir wachsen stark mit zukunftsfähigen Produkten und sind dabei sehr profitabel. Ohne Profitabilitätsmessung macht ein Lebensversicherer Blindflug. Manche sind da ein bisschen neidisch auf unser Know-how.

Ihr Mutterhaus in Zürich meldete kürzlich den erfolgreichen Start des Unternehmensprogramms „Swiss Life 2018“. Solche Programme riechen immer auch nach Entlassungen. Was ist hierzulande zu erwarten?
Wir brauchen jede Hand und jeden Kopf. Unsere Antragsabteilung verrichtet bis auf weiteres sogar Samstagsarbeit. Inhaltlich geht es darum, den Fokus auf Biometrie beizubehalten, mit modernen Garantieprodukten Maßstäbe zu setzen und den Kunden so echten Mehrwert zu bieten. Um den steigenden Umsatz bewältigen zu können, müssen wir unsere Prozesse optimieren. Das erfordert Investitionen bei gleichzeitiger Kostendisziplin. Den Spielraum für Investitionen gewinnen wir durch Einsparungen anderswo – wir setzen Ressourcen dort ein, wo es die größte Marktwirkung bringt.

Was bedeutet das für den Vertrieb?

Da begann die Umstellung auf neue Regionaldirektionen ebenfalls 2014 mit dem Schwerpunkt Makler, die in den letzten Jahren rund 75 Prozent Umsatz brachten, ergänzt durch Banken mit fünf Prozent und Finanzdienstleister, darunter unsere eigenen Endkundenvertriebe, mit rund 15 Prozent. Zugleich stärken wir für Makler und Kunden den Service. Vor allem geht es um Digitalisierung: Wir wollen bis Ende 2018 alle Einheiten soweit haben, dass in der Antragsbearbeitung eine komplette Dunkelverarbeitung stattfinden kann, es also zu keinerlei Medienbrüchen mehr kommt.

Laut Geschäftsbericht war ja gerade erst das vorherige Dreijahresprogramm „Swiss Life 2015“ beendet worden. Was hat es konkret gebracht?
In der Versicherung haben wir jetzt das Produktportfolio, das wir wollten. Auch die Businessziele wurden voll erreicht. Zudem hören wir hin, was uns die Makler sagen. So werden unsere Geschäftspartner schon in der Ideenphase der Produktentwicklung mit eingebunden. Was unser zweites Standbein, die Finanzberatung, angeht: Wir haben das Backoffice für alle vier Vertriebe zentralisiert, um Synergien zu nutzen. Insgesamt sind wir effizienter geworden und haben Kosten gespart, auch wenn das leider bedeutet hat, deutschlandweit rund 200 Stellen sozialverträglich zu kürzen.

Im Maklermarkt setzen Sie nun ein neues Service- und Betreuungskonzept um. Was verbirgt sich dahinter?
Vor allem für die Geschäftspartner wollen wir noch mehr Service bieten. Ein Beispiel: Wir geben eine 48-Stunden-Policierungsgarantie für alle biometrischen Produkte von Swiss Life, Metall-Rente und Klinik-Rente, die über das Tool „vers.diagnose“ bei uns eingereicht werden. Diese Plattform für automatisierte Voranfragen mit verbindlichem Votum auf Knopfdruck wurde 2013 von Franke und Bornberg sowie der Munich Re entwickelt. Damit verkürzen wir die Bearbeitungszeit massiv und steigern dadurch die Zufriedenheit bei Kunden und Vermittlern.

 
Detlef Pohl
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