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Vorsorge
14.08.2012

Was Makler jetzt vermitteln

Manfred Poweleit

Neugeschäft 2012

Im Neugeschäft 2012 favorisieren Makler vor allem Berufsunfähigkeitsversicherungen, bAV-Produkte und fondsgebundene Rentenversicherungen, wie die „Maklertrendstudie 2012/2013“ des Beratungsunternehmens Towers Watson zeigt.

Obwohl der volatile Kapitalmarkt und die wirtschaftliche Unsicherheit den Absatz investmentorientierter Altersvorsorgeprodukte erschweren, setzen die Makler weiterhin mehrheitlich auf Fondspolicen. Für 77 Prozent von ihnen macht die Fondspolice in diesem Jahr einen Großteil ihres Neugeschäfts aus. Im Vorjahr waren es 70 Prozent. Zu diesem Ergebnis kommt die „Maklertrendstudie 2012/2013“, eine Umfrage des Beratungsunternehmens  Towers Watson unter 300 unabhängigen Versicherungsvermittlern. Auftraggeber ist die Deutscher-Ring-Tochter Maklermanagement.ag, die den Vertrieb von fondsgebundenen Vorsorgeprodukten der Marke Moneymaxx organisiert.

Für 70 Prozent der Makler scheint sich demnach abzuzeichnen, dass die Absenkung des Rechnungszinses zu Beginn 2012 bei klassischen Versicherungen den Absatz von Fondspolicen beflügelt. Darüber hinaus wird der Fondspolicenabsatz von der Einführung von Solvency II profitieren, glauben 69 Prozent der Befragten. Dies stößt allerdings auf Unverständnis bei unabhängigen Experten. „Fondspolicenanbieter haben keine Chance, Vertrauen bei den Kunden zurückzugewinnen, weil die Kursausschläge an den Aktienmärkten weiterhin mit dem berechtigten Stabilitätsbedürfnis von Vorsorgesparern nicht vereinbar sind“, warnt Manfred Poweleit, Chefredakteur vom Brancheninformationsdienst Map-Report. Poweleit sieht den Rückzug von Skandia aus dem Fondspolicen-Breitengeschäft als Warnsignal für alle, die weiter Fondspolicen favorisieren.

Biometrische Risikoprodukte werden in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnen, meinen 87 Prozent der Makler laut der Studie. „In wirtschaftlich turbulenten Zeiten steht die persönliche Risikovorsorge bei Kunden im Vordergrund, und die Absicherung von Arbeitskraft, Pflege, Krankheit und Tod wird stärker nachgefragt“, sagt Helmut Kriegel, Vorstand der Maklermanagement.ag. Als Hauptumsatzträger 2012 geben 82 Prozent der Makler Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU-Versicherungen) an (siehe Grafik). An zweiter Stelle der Verkaufsschlager rangieren bAV-Produkte, die im Vergleich zur Vorjahresbefragung stark aufgeholt haben (2011: 27 Prozent).

Der Beratungsbedarf der Kunden scheint sich zu normalisieren. Während im Jahr 2010 noch 75 Prozent der Makler einen höheren Beratungsbedarf bei ihren Kunden registrierten, sind es im laufenden Jahr 59 Prozent. Top-Thema in der Kundenberatung ist die Sicherheit der Kapitalanlage (71 Prozent), gefolgt von der Sicherheit des Vertragspartners (64 Prozent). Darüber hinaus ist die Absicherung existentieller Risiken häufiger Thema als im Vorjahr (41 Prozent).

Garantien sind in Fondspolicen nicht mehr wegzudenken. Die Mehrheit der Makler (81 Prozent) rechnet damit, dass künftig Altersvorsorgeprodukte bedeutender werden, bei denen der Kunde das Garantieniveau selbst festlegen kann. Auch zeitlich begrenzte Garantien können sich 67 Prozent der Makler in einer Fondspolice vorstellen.

portfolio international update 14.08.2012/dpo/gor

 
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