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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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Vorsorge
01.06.2017

Was Makler heute verdienen

Die Einkommensentwicklung der Versicherungsvermittler wurde kürzlich im Rahmen der alle zwei Jahre organisierten Strukturanalyse zur wirtschaftlichen Situation der Vermittlerbetriebe abgefragt. Primär gab es jedoch Daten von Einfirmenvertretern im Rahmen der „BVK-Strukturanalyse 2016/2017“.

Für die Studie hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) über die beiden Professoren Dr. Matthias Beenken und Dr. Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund rund 4.000 Vermittlerbetriebe befragt, davon 208 Maklerfirmen. Die Untersuchung, veröffentlicht im Versicherungsjournal-Verlag als „Extrablatt“, gibt vor allem Auskunft über die wirtschaftliche Stabilität im Versicherungsvertrieb.

Die Analyse hat ergeben, dass sich die Einnahmesituation leicht verbessert hat, Vermittler in der Breite aber nicht zu den Höchstverdienern gehören. Ein Großteil der befragten Versicherungsvermittler erzielt weniger als 100.000 Euro einen Jahresumsatz. Der durchschnittliche Umsatz liegt über sämtliche Vermittlerarten betrachtet bei knapp 200.000 Euro, bei den Maklern im Schnitt 233.200 Euro pro Jahr.

Immerhin 31 Prozent der Ausschließlichkeitsvermittler, 25 Prozent der Mehrfachvertreter und 37 Prozent der Makler erzielen keine 50.000 Euro Gewinn, in einigen Fällen sogar einen Verlust aus ihrer Vermittlungstätigkeit. Gemessen an den Tarifgehältern der Angestellten des Versicherungsgewerbes sind das keine zufriedenstellenden Einkommensperspektiven.

Die Spreizung der Gewinne fällt bei den Maklern am größten aus, was sich aus deren Rechtsstellung und der relativ großen unternehmerischen Freiheit begründen lässt. Es gibt zum einen signifikant mehr Unternehmen mit Verlusten oder niedrigen Gewinnen als auch zum anderen signifikant mehr Betriebe mit attraktiv hohen Gewinnen jenseits der 200.000 Euro-Marke. Durchschnittlich machen Versicherungsvermittler 85.877 Euro pro Jahr Gewinn, darunter Makler 85.417 Euro. Einfirmenvertreter verdienen geringfügig mehr (85.779 Euro) und Mehrfachvertreter deutlich mehr (93.432 Euro). Die Unterschiede erklären die Wissenschaftler auch durch Unschärfen hinsichtlich der steuerlichen Zuordnung von Umsätzen und Gewinnen.

Ein weiteres Ergebnis: Viele Vermittler wirtschaften als Kleinunternehmer ohne oder mit nur wenigen weiteren Mitarbeitern. So weist rund jeder fünfte Betrieb mit seinem Inhaber nur eine tätige Person auf. Insgesamt 41 Prozent der Betriebe arbeitet mit maximal einem Mitarbeiter. Die Gesamteinnahmen sind in fast jedem zweiten Vermittlerbetrieb im zurückliegenden Jahr gestiegen. Dem stehen allerdings jeweils rund ein Viertel Vermittlerbetriebe gegenüber, deren Einnahmen stagniert haben oder sogar zurückgegangen sind.

Das Interesse an einem Wechsel des Vertriebswegs ist eher gering ausgeprägt. Wenig überraschend besteht es am ehesten im Vertriebsweg Ausschließlichkeit, in dem immerhin gut 12 Prozent über einen Wechsel nachdenken. Auch jeder zehnte Mehrfachvertreter kann sich dies vorstellen, jedoch praktisch kein Makler.

Als Regelprovisionssätze gaben Makler 8,0 Prozent des Jahresnettobeitrags in der Kfz-Sparte und 21 Prozent Abschlusscourtage in der sonstigen Schaden- und Unfallversicherung 2016 an. In den Leben-Sparte waren es 35,8 Promille der Beitragsumme, obwohl die gesellschaften nur noch 25 Promille bilanziell als einmalige bschlusskosten kalkulieren dürfen. In der Kranken-Sparte liegt der Regelsatz für Abschlusscourtage bei 7,2 Monatsbeiträgen.

Versicherungsvermittler arbeiten nach eigenen Angaben im Schnitt rund 20 Tage pro Monat, also knapp über 240 Tage pro Jahr (Makler: 243,9 Tage). Das ist etwas mehr als beim durchschnittlichen Arbeitnehmer, der abzüglich Urlaub auf rund 210 bis 220 Arbeitstage im Jahr kommt. Meist arbeiten Makler neun Stunden pro Tag. Nur 20,7 Prozent der älteren Makler (ab 50) geben an, bereits eine Nachfolgeregelung zu haben, 28,7 Prozent planen dies. Doch 51 Prozent bleiben trotz der hohen Bedeutung inaktiv.

Die 103-seitige Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2016/2017“ ist am 29. Mai als E-Book im PDF-Format erschienen und kann entgegen erster Recherche nicht kostenlos im Versicherungsjournal-Verlag bezogen werden, sondern kostet 49,90 Euro.

Detlef Pohl

(Bild: Versicherungsjournal-Verlag)

Weiterführende Links: 

portfolio international update 01.06.2017

 
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