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Beratung
16.02.2016

Vertriebswege-Survey wirft Makler und Portale in einen Topf

In der Schaden- und Unfallsparte bleibt die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) trotz leicht fallendem Trend der wichtigste Vertriebskanal (Marktanteil: 46 Prozent). Es folgen die unabhängigen Vermittler, die – die kombiniert mit den Internetportalen – 30 Prozent erreichen, und der Direktvertrieb (8 Prozent), der seinen Vorsprung gegenüber dem Bankvertrieb weiter ausgebaut hat. Das ergab der Vertriebswege-Surveys, der 2015 zum zehnten Mal von der Unternehmensberatung Willis Towers Watson durchgeführt wurde und das Neugeschäft 2014 bewertet hat.

In den kommenden Jahren rechnen deutsche Schaden-/Unfallversicherer vor allem mit Wachstum für den Absatz über Vergleichsportale und für den Direktvertrieb. „Zu den großen Herausforderungen zählen wir daher, dass Produkte und Vertriebsmodelle an diese Entwicklung angepasst werden“, so Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson.

Während sich in der Schaden- und Unfallsparte insgesamt keine großen Veränderungen ergeben, fallen die Unterschiede in den Einzelsparten differenzierter aus. Beispiel Kfz: Hier gehört die Zukunft offenbar Portalen und auch dem Direktvertrieb. Noch dominiert jedoch die AO mit 45 Prozent Marktanteil im Neugeschäft (- 2 Prozentpunkte). Portale fallen im Rahmen der Studie in die Kategorie der unabhängigen Vermittler, welche daher auch ihren zweiten Platz mit knapp 30 Prozent behaupten konnten, sagt Ulrich Wiesenewsky, verantwortlich für die Vertriebswegestudien. Diese Einstufung dürfte echten Maklern nicht gefallen: Sie haben in letzter Zeit mehrere Portale, die als Makler zugelassen sind, wegen Verstößen gegen Beratungspflichten rechtlich angegriffen.

War der Anteil der AO 2013 in der Unfallversicherung noch rückläufig, so verzeichnete sie 2014 wieder einen Zuwachs von rund einem Prozentpunkt und bleibt mit 55 Prozent der stärkste Vertriebsweg. Die unabhängigen Vermittler verlieren leicht auf 21 Prozent. Banken etablieren sich als drittstärkster Absatzkanal (13 Prozent), was aufgrund des bei Personenversicherungen meist höheren Bankanteils nicht überrascht.

In der allgemeinen Haftpflichtversicherung haben die unabhängigen Vermittlern (36 Prozent Marktanteil) 2014 mehr als fünf Prozentpunkte verloren. Die AO liegt mit 47 Prozent vorn. Die Banken konnten ihren dritten Platz mit rund zehn Prozent halten. „Das Industrie- und Gewerbegeschäft wird traditionell über den spezialisierten Außendienst und die unabhängigen Vermittler vertrieben“, erklärt Wiesenewsky. Im privaten Sektor hingegen spielen AO, Unabhängige und Internetportale eine Rolle. In der Sachversicherung sei 2014 eine Verschiebung von den unabhängigen Vermittlern (31 Prozent) auf die anderen Kanäle zu beobachten. Die AO ist mit 49 Prozent stärkster Kanal.

84 Prozent der Entscheider in der Versicherungbranche sehen das größte Wachstumspotenzial für Internetportale, aber viele auch für den Direktvertrieb (76 Prozent). „Diese Entwicklung beobachten wir schon das dritte Jahr in Folge“, so Wiesenewsky. „Ein Großteil der Kunden informiert sich bereits heute online, so dass digitale Vertriebskanäle künftig stark wachsen könnten. Der Anpassungsbedarf von Produkt und Vertrieb ist für die Versicherer die größte Herausforderung.“  

Detlef Pohl

(Grafik: Willis Towers Watson) 

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portfolio international update 16.02.2016

 
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