Die Meldung stand im Newsletter des Maklerpools Fonds Finanz und hatte unter Maklern für Aufsehen gesorgt: Die Hannoversche Leben (HL) spendiert bei Abschluss von Risiko-Lebensversicherungen „zusätzlich zur Basisvergütung eine Vergütung in Höhe von zehn Promille des Courtagesatzes“. Voraussetzung: Der Vertrag bringt eine Mindestversicherungssumme von 50.000 Euro und läuft mindestens über zehn Jahre (siehe frühere Meldung).

Daraufhin hakte portfolio international beim Direktversicherer nach, der zur VHV-Gruppe gehört, und wollte Details zu Courtagevereinbarungen, Konditionen und den Grund für den Strategiewechsel erfahren, der für selbstständige Vermittler sowie rund zehn angeschlossene Pools gelten soll.

Die Antwort fiel überraschend zurückhaltend aus. „Die Hannoversche ist und bleibt ein Direktversicherer, der seine Produkte provisionsfrei anbietet“, sagt Stefan Lutter. „Wird unsere Risiko-Lebensversicherung aufgrund des sehr guten Preis-/Leistungs-Verhältnisses von Vermittlern angeboten, dann stellen wir lediglich eine Kostenpauschale im Sinne einer Aufwandsentschädigung zur Verfügung“, ergänzt der Pressesprecher der VHV-Gruppe. Für den Kunden mache dies keinen preislichen Unterschied.

„Da von uns keine Courtagen gezahlt werden, fragen bei uns Pools und Vermittler lediglich nach Vertriebskooperationen im Segment der Risikolebensversicherung an“, berichtet Lutter. Da stellt sich die Frage, ob Makler lediglich als Tippgeber gebraucht werden und wie die einmalige Kostenpauschale aussieht. Antwort: „Die Bemessungsgrundlage beträgt 20 Promille der Netto-Beitragssumme“, erklärt Lutter. Damit liege man bei rund 50 Euro. Die Höhe entspreche somit meist der Größenordnung der Aktion „Kunden-werben-Kunden“.

Hintergrund: Manche Kunden möchten jede Gelegenheit „planvoll zur Weiterempfehlung“ nutzen. Auf Wunsch werden diese Kunden zur Vertrauensperson bestellt. „Auch Vermittler partizipieren von dieser Praxis“, so Lutter. Der Vertrauensperson entstünden Kosten wie Porto, Telefongebühren oder Fahrtkosten. „Wir erstatten sie ihr nach Abschluss der Versicherung – nicht einzeln, sondern in einer Pauschale, die im Durchschnitt gerade ausreicht, die Kosten und Auslagen zu ersetzen.“

Fazit: Die Vertrauensperson erhält offiziell keine „Provisionsvergütung“, sondern nur eine pauschale Kostenerstattung. Der Makler wird also lediglich benutzt, mit der Vermittlung von HL-Produkten „seine Kompetenz unter Beweis zu stellen“, wie es Vertriebsvorstand Christian Bielefeld formulierte. Leben kann er davon nicht.

Merkwürdig nur, dass die Hannoversche einen Vertriebsservice vorhält, den sonst nur Versicherer mit Maklervertrieb und Courtagevereinbarungen bieten. „Speziell für Vermittler bieten wir ein Offline-Beitragsberechnungsprogramm, Extranet-Anwendungen und individualisierte Links zur Einbindung in deren Netzauftritt an. Und natürlich bekommen unsere Vertriebspartner Kundenschutz“, erklärt Bielefeld.

portfolio international update 21.09.2012/dpo/gcu