Jörg-Martin Lunau

Sie haben auf dem Bausparforum im April von einer „maklerunfreundlichen“ Lage gesprochen. Wie ist das zu verstehen, Herr Lunau?
Die Bausparkassen sind schon traditionell über Jahre hinweg auf ihre eigene Ausschließlichkeitsorganisation fokussiert. Darauf ist auch ihr Vertriebssystem abgestellt. Heute sind circa 98 Prozent der vermittelten Bausparverträge von Vermittlern abgeschlossen, die nur eine Bausparkasse vertreten. Dieser eine Bausparvertrag kann für den Anleger zufällig richtig sein, es kann aber auch einen passenderen Tarif geben.

Wo liegt der eigentliche Nachteil für freie Vermittler in der Zusammenarbeit mit Bausparkassen?
Ganz klar beim Service. Der Service und die Informationen sind fast ausschließlich auf die Ausschließlichkeit, also den eigenen Vertrieb, ausgerichtet. Der Ausschließlichkeitsberater wird einseitig informiert. Das ist für einen Makler sehr ungewöhnlich. Verglichen mit dem Versicherungsmakler liegen wir 30 Jahre zurück. Die Versicherungsgesellschaften haben sich vor circa 30 Jahren für den Makler geöffnet. Etwa ein Drittel des Versicherungsgeschäftes kommt heute über freie Makler.

Was ist das Problem der Bausparkassen?
Es ist unbestritten, dass sie das Geschäft der freien Vermittler haben wollen. Die wenigsten Bausparkassen haben die Möglichkeit, den Umsatz strukturiert in die Systeme zu bringen. Über unseren Bausparpool können beispielsweise auch größere Vertriebseinheiten Beauskunftungen angepasst an die Struktur durchführen. Zum Teil fehlen bei den Bausparkassen die Schnittstellen.

Wieso sind die Bausparkassen dann so zögerlich, wenn es um eine zentrale Bauspar-Plattform geht?
Für die Bausparkassen ist unsere Vorgehensweise ungewohnt. Bedingungsvergleiche über den Bausparpool und die Elaxy-Berechnung bringen neue Transparenz. Erst dann entscheidet der Kunde, welches Angebot für ihn die beste Option ist. Dies kann dazu führen, dass in einer Familie bei verschiedenen Bausparkassen abgeschlossen wird.

Wer oder was muss sich ändern, damit die Zurückhaltung der Bausparkassen nachlässt?
In erster Linie müssen sich die Bausparkassen für die freien Vermittler weiter öffnen und ihr Vertriebssystem überdenken. Der Marktanteil des Ausschließlichkeitsvertriebs am gesamten Bausparneugeschäft wird künftig zurückgehen. Auf der anderen Seite kann der Marktanteil der freien Vermittler um zwei oder drei Prozent steigen. Das hört sich nicht viel an, aber bei 100 Milliarden Euro Bauspargeschäft pro Jahr sind ein oder zwei Prozent sehr viel Umsatz, der sich verlagert.

Decken Sie alle Tarife ab?
Bei uns werden dem Kunden fast alle Bauspartarife angeboten, auch die der Landesbausparkassen. Über Elaxy können diese gerechnet werden. Auch Teilungen, also Teil-Bausparsummen, sind möglich, ebenso Bestandsverträge. Wo es ein wenig nachhängt, ist die Einstellung von neuen Tarifen. Es dauert in der Regel drei bis vier Wochen, bis diese programmiert sind.

Das Gespräch führte Goran Culjak.

portfolio international 18.06.2012