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Beratung
22.09.2014

Unruhiger Vorruhestand für Makler I

Die Abgabe von Beständen ist für Makler, die im Schnitt heute zur Generation 50plus gehören, das zentrale Thema der nächsten Jahre. Der Verkauf der Firma oder der Bestände ist nicht so einfach, zumal die Bewerber immer weniger Schlange stehen. Hier ein Überblick zu Chancen und Risiken, über zeitgemäße Modelle der Bewertung von Beständen und falsche Hoffnungen. Teil I

Alexander Kirschweng (46) aus Trier ist ein gestandener Vermittler. Als Geschäftsführer der Seves GmbH analysiert er regelmäßig seine Arbeit und denkt gelegentlich auch 15 bis 20 Jahre voraus. Kirschweng beziffert seine Bestandseinnahmen auf rund 105.000 Euro pro Jahr, davon 60.000 Euro aus der Sparte Komposit und der Rest aus den Sparten Berufsunfähigkeit, Leben und Kranken. Dieses Summe ändert sich nach und nach durch Abläufe von Versicherungen, Beitragsanpassungen und Neugeschäft. Sein Bestand  wächst nach eigenen Angaben seit 2009 zwischen sieben und 19 Prozent pro Jahr. Er plant, die Bestände auf 150.000 Euro pro Jahr zu steigern, ohne sich dabei zu überarbeiten.

„Man muss bedenken, dass mein Maklerbüro auch Personalkosten für meine Assistentin, Büromiete, Kosten für den laufenden Betrieb, Reisekosten, Ausgaben für IT verschlingt“, sagt Kirschweng. Da kommen bei ihm schon 60.000 Euro im Jahr zusammen. „90.000 Euro an Bruttoeinnahmen vor Vorsorge und Steuern für einen seriösen Berater halte ich schon für notwendig“, betont Kirschweng. Er übt sich auch in der Bestandsbewertung, weil er sich zwar noch längst nicht zur Ruhe setzen will, aber mit einem älteren Kollegen (54) kooperiert, der zwar weiterhin Finanzierungen bietet und denkmalgeschützte Immobilien vermittelt, aber in allen anderen Sparten die Betreuung der Kunden an Kirschweng abgegeben hat.

Damit diese Zusammenarbeit fair funktioniert, mussten die Bestände bewertet werden. Die gängigen Modelle, die beispielsweise vom x-fachen der Courtage ausgehen oder den Gewinn mit einem bestimmten Faktor für die Restlaufzeit der Verträge und das Alter des Kunden hochrechnen, findet der Makler unpassend. „Eine private Krankenversicherung von einem 85-Jährigen ist anders zu bewerten als von einem 65-Jährigen, bei dem man für weitere 20 Jahre bei 2,0 Prozent Bestandsvergütung auf 40 Prozent des Jahresbeitrages kommt. Doch der 85-Jährige wird wahrscheinlich auch eher sterben und etwas vererben. Sich um die Erben zu kümmern, kann schnell Erträge generieren, was die kürzere Laufzeit wieder aufwiegt“, so Kirschweng. Letztlich zählt für ihn bei der Bewertung die gesamte Geschäftsbeziehung zum Kunden und dessen Familie.

 
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