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Beratung
30.04.2015

Stuttgarter bessert bei Courtage etwas nach

Ralf Berndt

Die Stuttgarter Lebensversicherung hat wie viele andere Anbieter zu Jahresbeginn ein neues Vergütungsmodell eingeführt. Das löste naturgemäß wenig Begeisterung bei Maklern aus. Nun hat der Gegenseitigkeitsverein die Abschlusscourtage leicht im Sinne der Makler nachgebessert.

Die Lebensversicherer gehen höchst unterschiedlich mit der courtageseitigen Umsetzung des Lebensversicherungs-Reformgesetzes (LVRG) um. Nachdem die Württembergische mit schlechtem Beispiel voranging und andere wie die Nürnberger folgten, fehlen Maklern bei kapitalbildenden Verträgen bis über 40 Prozent der Einnahmen gegenüber den Regelungen, die bis Ende 2014 galten.

Die Stuttgarter Lebensversicherung auf Gegenseitigkeit hatte bereits im vergangenen Herbst angekündigt, alle Tarife 2015 im Neugeschäft neu zu kalkulieren. Somit sank die Abschlussvergütung für Policen gegen laufenden Beitrag (außer BU; da bleibt alles wie bisher) häufig von 40 auf 28 Promille. Neu ist eine laufende Abschlusscourtagecourtage (2,0 Prozent des Bruttobeitrages über die gesamte Beitragszahldauer). Zudem zahlt der Versicherer nun 2,0 Prozent Bestandsbetreuungscourtage (bisher häufig null).

Bei einer angenommenen durchschnittlichen Vertragslaufzeit von 25 Jahren bedeutet dies – nach Berechnungen mit dem Courtagerechner des Maklers Alexander Kirschweng – eine Verzinsung von nicht mal 2,7 Prozent der gestundeten Abschlusscourtage. „Betriebswirtschaftlich nötig wären rund 7,0 Prozent“, so Kirschweng auf Nachfrage von portfolio international update im Februar. Bei kürzer laufenden Verträgen als 25 Jahre machen sich zudem die nun eingeführten zusätzlichen Laufzeitfaktoren negativ bemerkbar, so dass ein Altersrentenvertrag ab dem Alter von 42 Jahren des Kunden gar nicht mehr für den Makler lohnt.

Was die meisten Versicherer völlig vergessen: Bisher war die Abschlussvergütung nach fünf Jahren Haftungszeit vollständig verdient. Wenn man nun Bestandsbetreuung häufig besser vergütet, so bleibt doch das Risiko, dass der Kunde durch Änderung der Lebensumstände, Storno, Beitragsfreistellung, Abgang durch Bestandswechsel oder Tod nicht bis zum Ende der Laufzeit durchhält. Dieses Risiko bleibt einseitig am Makler hängen. Kürzere Laufzeiten bringen bisher mehr Rendite als eine lange Laufzeit. „Es wäre generell besser, die Sätze für Bestandsvergütung laufzeitabhängig zu gestalten und auch einen Faktor für das vorzeitige Stornorisiko vorzusehen“, schlägt Harald Thummet, Geschäftsführer der Thummet Versicherungsmakler GmbH, vor. Das Stornorisiko übernimmt bei den neuen Vergütungsmodellen nach Ablauf der Haftzeit von 60 Monaten bekanntlich der Makler.

Diese Idee hat die Stuttgarter Lebensversicherung zwar noch nicht aufgegriffen, aber die laufzeitabhängige Komponente der Abschlussvergütung nachgebessert. Sie schrieb Maklern im März, ab 1. April „unsere Laufzeitfaktoren entsprechend marktkonform anzupassen“. Als Grund wurde genannt, dass mit Absenkung des Höchstrechnungszinses auf 1,25 Prozent im Neugeschäft 2015 der Beitragserhalt für Lebensversicherungskunden erst nach rund 25 Jahren erreichbar ist. Die Stuttgarter wollte dies mit der Neukalkulation auch bei kürzeren Laufzeiten erreichen, was sehr kundenfreundlich ist. Danach richteten sich die Laufzeitfaktoren ab 1. Januar 2015. Eine Marktanalyse habe jetzt aber gezeigt, dass der garantierte Beitragserhalt in der Beratung offensichtlich keine Bedeutung mehr hat, so die Stuttgarter weiter. Daher wendet ihn die Konkurrenz bei kürzeren Laufzeiten nicht mehr an.

Die Stuttgarter macht nun seit April einen Spagat. Sie bietet dem Makler etwas bessere Laufzeitfaktoren, was zu höherer Vergütung bei Laufzeiten von 20 bis 24 Jahren führt. Gleichwohl ändert sie die Kalkulation nicht, was Kunden die Garantie des Beitragserhalts auch für kürzere Laufzeiten erhält. „So mildern wir zum einen die Folgen des LVRG für Sie als Vermittler, zum anderen erhalten wir die verlässliche Produktqualität der Stuttgarter für ihre Kunden“, ließ Vertriebsvorstand Ralf Berndt mitteilen.

Konsequenz für Makler: Die Laufzeitfaktoren, die ursprünglich ab einer Laufzeit von unter 25 Jahren eine Kürzung der Abschlusscourtage vorsahen, wurden so geändert, dass schon ab 20 Jahren Laufzeit keine Kürzung mehr vorgenommen wird. Bei 25 Jahren Laufzeit bleibt es aber bei der Kürzung gegenüber 2014: Wer im Vorjahr zum Beispiel noch 47 Promille Abschlussvergütung bekam, muss nun  knapp 19 Prozent Verlust an Gesamtvergütung trotz verdoppelter Bestandscourtage hinnehmen, hat Kirschweng ausgerechnet. 

Detlef Pohl

(Bild: Stuttgarter)

Weiterführende Links: 

portfolio international update 30.04.2015

 
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