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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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Beratung

09.03.2016

Sturm und Drang im Finanzvertrieb II

Oliver Fellmann
Die Perspektiven für Makler in der Finanzvermittlung 2016 sind durchwachsen. Die Regulierung geht weiter, die Digitalisierung auch. Eine Bestandsaufnahme in Stichworten. Teil II
Ralf Barth

Digitalisierung geht weiter
Ein schönes Beispiel: Die Bayerische (ehemals BBV) bietet auf ihrer Homepage ein neues Rechentool inklusive Onlineabschluss an, mit dem Kunden und Berater nicht nur Tarife berechnen, sondern bereits im Vorfeld den individuellen Bedarf ermitteln können. Zudem lassen sich Tarife der Bayerischen mit Angeboten anderer Versicherer und mit Alttarifen vergleichen – ein „echter Mehrwert für den Kunden“, sagt Vertriebsvorstand Martin Gräfer. Das Tool umfasst derzeit Privathaftpflicht-, Hundehalter- und Pferdehalterhaftpflicht- sowie Hausratversicherungen.   

Der Druck auf Anbieter und Vermittler steigt auch durch die Digitalisierung auf der Kundenseite. Es kommen immer mehr Fintechs,  also Start-up-Firmen, die sich mit hochentwickelten technologischen Lösungen im Finanzbereich direkt an den onlineaffinen Endkunden wenden und häufig eine Zulassung als Versicherungsmakler besitzen. Echte Makler sollten mindestens mit einer eigenen Homepage als zentralem Knotenpunkt aller digitalen Wege dagegenhalten (siehe Ausgabe 6/2015).

Die Digitalisierung steckt vielfach noch in den Anfängen. Weiter scheinen nur einige Pools zu sein. Ein modernes Poolkonstrukt bietet mittlerweile alles, um als Makler langfristig erfolgreich zu sein. Es zeigt sich robuster und anpassungsfähiger, als man früher glaubte, da Pools vergleichsweise schnell und flexibel technische Antworten finden, Innovationen ins eigene System integrieren und vertriebsorientierte Lösungen bereitstellen. „Vorausgesetzt, man verfügt über solides Kapital und scheut sich auch nicht, größere Investitionen zulasten kurzfristig orientierter Umsatzsteigerungen zu veranlassen“, redet BCA-Vorstand Oliver Lang Klartext. 
Trotz Regulierung sieht er die Zukunftsaussichten für Makler hervorragend. „Der Einzelkämpfer im Vertrieb steht künftig jedoch weitgehend auf verlorenem Posten, weil der Gesamtaufwand mittlerweile beherrschbare Dimensionen sprengt“, glaubt Lang. Die Zulassungszahlen geben ihm recht. Komplexität der Abwicklung, steigende Kundenanforderungen und zunehmende Regulierung machen es Maklern heute schon schwer, ohne Poolanbindung wirtschaftlich zu arbeiten. 

Die Verwaltungskosten der Maklertätigkeit steigen durch die Regulierung weiter an, doch Courtagen in der Lebens- und Krankenversicherung sind häufig gesunken. Kostenpflichtige Serviceleistungen erweisen sich als ein Weg, das Geschäftsmodell ertragreich zu halten, ergab eine Umfrage des „Versicherungsjournal“ Ende 2015 unter gut 100 Vermittlern, die zusätzliche Dienste bieten: Drei Viertel beschaffen ihren Kunden auch Darlehen. Dies geschieht entweder selbst mit eigener Zulassung für das Gewerbe (44 Prozent), das demnächst für Immobilienkredite gesonderte Zulassungsregeln bekommt (Paragraf 34i Gewerbeordnung), durch einen Kollegen innerhalb des Unternehmens (elf Prozent) oder in Zusammenarbeit mit einem externen Partner. 

Mehr Einnahmen durch Serviceleistungen
Häufigster Kundendienst ist das Erfassen des Versicherungsbestandes (84 Prozent). Zumeist erfolgt dies kostenlos, aber elf Prozent stellen dafür ein Honorar nach Zeitaufwand in Rechnung. Bei vier Prozent der Vermittler stellt diese Leistung den Bestandteil eines kostenpflichtigen Dienstleistungspakets dar. 88 Prozent der Makler bieten ihren Kunden das Aufräumen der Versicherungsordner an. Fast drei Viertel erledigen das gratis. Jeder Zehnte verlangt dafür ein Pauschalhonorar, acht Prozent der Makler rechnen ein Zeithonorar ab, und bei neun Prozent ist dieser Service Bestandteil eines Servicebündels für den Kunden.

Entgegen den Äußerungen verschiedener Vertreter der Finanzdienstleistungsbranche hält die VSAV die Rechtslage zum Provisionsabgabeverbot weiterhin für völlig ungeklärt. Daran ändert auch die am 16. Dezember vom BMF verfasste Verordnung, wonach das Provisionsabgabeverbot nicht zum 1. Januar 2016, sondern nun erst zum 1. Juli 2017 aufgehoben wird, nichts. „Das Provisionsabgabeverbot ist weder tot noch bis Mitte kommenden Jahres in Kraft“, sagt Ralf Barth. Bis der Gesetzgeber klare Regeln verfasst hat, sollten Vermittler daher weiter so tun, als sei das Provisionsabgabeverbot noch immer gültig. „Nur so stehen sie rechtlich auf der sicheren Seite“, meint der VSAV-Vorstand.

Detlef Pohl
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