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05.05.2015

Nürnberger rudert bei Bestandscourtage zurück

Hans-Joachim Rauscher

Die Nürnberger Lebensversicherung hatte zum 1. März viele Makler mit einem Widerruf der bisherigen Courtagezusage für die Lebensversicherung verschreckt. Dabei wurden nicht nur die Abschlusscourtagen merklich gesenkt, sondern auch zwiespältige Zusatzvergütungen ausgelobt und die Bestandscourtagen geschrumpft. Nun macht die Nürnberger eine halbe Rolle rückwärts und hebt zumindest die Bestandscourtage wieder auf das frühere Niveau an.

Die Lebensversicherer gehen höchst unterschiedlich mit der courtageseitigen Umsetzung des Lebensversicherungs-Reformgesetzes (LVRG) um, das eigentlich eine bessere Verteilung der Vergütung auf die gesamte Vertragslaufzeit bewirken soll. Wer die Kosten für den Abschluss senkt, muss naturgemäß für die Bestandspflege mehr zahlen als bisher, damit unabhängige Vertriebe weiter existieren können. Nachdem die Stuttgarter Lebensversicherung auf Gegenseitigkeit bereits ihre 2015 verschlechterten Konditionen kürzlich leicht nachgebessert hatte, folgt nun die Nürnberger auf dem Fuß. Allerdings war deren Verschlechterung für die Makler dort auch deutlich gravierender.

Zunächst wurden seit 1. März 2015 als Abschlusscourtage für Altersvorsorgeprodukte gegen laufenden Beitrag im Neugeschäft nur noch 25 Promille vom Jahresbeitrag gezahlt (zuvor vielfach: 40 Promille) sowie lediglich 0,5 Prozent Folgecourtage vom laufenden Beitrag (zuvor: 1,0 bis 1,5 Prozent). „Würde man die Betreuungscourtage mit nur 5,0 Prozent  diskontieren, da die Courtage ja gestreckt wird, so ergibt sich bei 25 Jahren Vertragslaufzeit eine Gesamtcourtage von indiskutablen 2,8 Prozent auf die Wertungssumme des Vertrages statt bisher 5,18 Prozent“, kritisierte Makler Alexander Kirschweng. „Das sind 46,06 Prozent weniger als bisher“, sagte der Geschäftsführer des Versicherungsmaklers Seves GmbH (Trier) dem „Versicherungstip“. Kirschweng hat einen einfachen Excel-Rechner für ratierliche Vergütungen entwickelt, um den Wildwuchs bei den neuen Courtagezusagen der Lebensversicherer durchschaubar zu machen.

An dem mageren Ergebnis der Nürnberger ändert auch ein Köder nichts: Es wird eine zusätzliche Abschlussvergütung von 5,0 Promille der Beitragssumme in Aussicht gestellt, falls der vermittelte Gesamtbeitrag im Bestand gegenüber dem Vorjahr angestiegen ist. Der Köder dürfte Maklern im Halse stecken bleiben, denn erstens gilt diese Zusatzvergütung nur für 2015 und nicht mehr in den Jahren danach. Rechnet man den Köder von 5,0 Promille – insgesamt 30 Promille Abschlussvergütung – mit ein, sinkt die Gesamtcourtage auf immer noch unzureichende 3,30 Prozent der Wertungssumme des Vertrages. Das sind 32,57 Prozent weniger als bis Ende Februar 2015 im Neugeschäft, rechnet Kirschweng vor.

Zweitens handelt es sich bei dieser zusätzlichen Abschlussvergütung um einen Bonus für mehr Umsatz, was dem GDV-Kodex für den Vertrieb zuwiderlaufen dürfte. Die Nürnberger, die dem Kodex beigetreten ist, hat – „nur für den internen Dienstgebrauch“ – für Vermittler eine „Vergütungsstruktur NLV/NPK 2015“ aufgelegt. Sie unterscheidet bei den Courtagen für Biometrie- und Altersvorsorgeprodukte sieben (!) Stufen der Courtage im Neugeschäft.

Inzwischen hat die portfolio Redaktion von Maklern die Nachricht bekommen, dass die Nürnberger einige der Härten mit Schreiben von Ende April 2015 zurücknimmt. So wird die zusätzliche Abschlussvergütung auch gezahlt, wenn 2015 kein wachsender Bestandsbeitrag erzielt wird. Trotzdem bleibt die Regelung weiterhin bis zum 31. Dezember 2015 befristet und mildert die Einbußen der Makler kaum. Immerhin ist die Bestandsvergütung wieder von 0,5 auf 1,0 bis 1,5 Prozent angehoben worden, also den Stand im Neugeschäft bis Ende Februar 2015.

Das ist natürlich trotzdem eine handfeste Einbuße, wenn die Abschlussvergütung 2015 bei klassischen Rentenversicherungen damit von 43 auf 30 Promille sinkt (2016: auf 25 Promille). Im Vergleich zu anderen Gesellschaften schafft die Nürnberger also keinen Ausgleich über die Bestandscourtage, sondern kürzt drastisch die Abschlussvergütung.

Anfragen des „Versicherungstip“ an Vertriebsvorstand Dr. Hans-Joachim Rauscher wurden nur vage beantwortet. Man wolle Makler bei ihrer Aufgabenwahrnehmung „weder beeinträchtigen noch beeinflussen“, ließ ein Sprecher ausrichten. Indirekt wurde immerhin zum Kostensenkungsprogramm „Vertrieb 2015“ eingeräumt: „Die Aufbauorganisation der Vertriebsleiter wird mit dem Wegfall der Verwaltungsebene ‚Vertriebsdirektionen‘ bis Ende 2016 zur qualifizierteren Betreuung unserer Partner optimiert. Dazu trägt die Spezialisierung der Vertriebsleiter als Betreuer in der gewerblichen Schadenversicherung beziehungsweise in den Personenversicherungen bei. Unsere Vertriebsleiter können so alle an Nürnberger Angeboten und Services interessierten Geschäftspartner weit wirksamer unterstützen.“

Die Nürnberger macht es Maklern nicht leicht, weiter mit ihr zusammenzuarbeiten. Es besteht massiver Gesprächsbedarf insbesondere beim fairen Interessenausgleich der Bestandspflegecourtagen über die volle Laufzeit der Verträge. Ob der Versicherer angesichts traditioneller Kommunikationsschwächen dazu in der Lage ist, scheint fraglich. Hinzu kommt die ebenfalls traditionell unglückliche Wortwahl in Courtagezusagen. Da haben Makler auch heute noch „Agenturnummern“ und die Vergütungen werden als „Provisionen“ bezeichnet. Das riecht nach umgeschriebenen Agenturverträgen, mit den Versicherungsmakler überhaupt nichts anfangen können. Doch gerade im Interesse der Endkunden sollte die Nürnberger stärker auf das Know-how der Versicherungsmakler bauen. Dann fällt es auch leichter, die eigenen Kodex-Verpflichtungen zu erfüllen.

Detlef Pohl

(Bild: Nürnberger)

Weiterführende Links: 

portfolio international update 05.05.2015/gor

 

Kommentare

Diese Erfahrungen zeigen, dass das Vergütungsmanagement ein geschäftskritischer Bereich ist. Die Regeln im Vertrieb stellt das Vergütungsmanagement auf!

Man kann der Nürnberger nur alles Gute für die Zukunft wünschen.

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