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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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Beratung
10.07.2017

Maklerpools am Scheideweg III

Oliver Lang

Oliver Pradetto

3 Fragen an 8 Poolchefs. Heute: BCA AG und Blau Direkt GmbH und Co. KG.

Die Redaktion startete mitten in der Gesetzgebungsphase zur Umsetzung der EU-Vertriebsrichtlinie (kurz: IDD) in deutsches Recht eine Umfrage unter wichtigen, umsatzstarken Maklerpools zu brennenden Fragen der Branche. Jetzt beziehen neben Marktführer Fonds Finanz sieben weitere Pools Stellung: Netfonds, Jung DMS & Cie., Fonds Konzept, BCA, Blau Direkt, Fondsnet sowie Maxpool. Unsere Fragen:

1.  Wenn sich Berufsbild und Vergütungsmodell des Versicherungsmaklers durch die IDD-Umsetzung verändern, hat dann das verbreitete Pool-Geschäftsmodell auf Basis von Overheads noch Zukunft?  

2.  Digitalisierung versprach bislang vor allem bessere Vertriebschancen durch Apps. Was ist der nächste Schritt bei den Pools?

3a. Welche Sicherheiten haben Makler, die ihren Pool-Bestand verkaufen wollen oder müssen? 

3b.  Was ist der kritischste Punkt bei der Umsetzung der Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente (Mifid II) in deutsches Recht und wie helfen Sie 34f-Vermittlern, diesen Punkt erfolgreich zu lösen?

Oliver Lang, Vorstand BCA AG und BfV Bank für Vermögen AG:

1.  Auch wenn im Gefolge des Lebensversicherungs-Reformgesetzes zu beobachten ist, dass Vergütungsalternativen wie Servicegebühren oder Lizenzen zunehmen, bleibt festzuhalten, dass der Gesetzgeber auch künftig das provisionsbasierte Vergütungsmodell legitimiert. Ungeachtet dessen gedenkt er, explizit die Honorarberatung einseitig zu fördern. Daher machen wir uns als Teil der AfW-Initiative „Pools für Makler“ weiter stark dafür, dass die bewährte provisionsbasierte Vergütung beibehalten wird. Sollte sich trotz allem der Gesetzgeber an dieser Stelle gegen unsere ausdrücklichen Vorbehalte durchsetzen, befürworten wir zuvorderst laufende Servicegebührenmodelle, die in der Lage sind, Maklerpartnern eine stabile alternative Einnahmequelle zur Verfügung zu stellen. Wir sehen uns an dieser Stelle bestens gerüstet, da wir uns bereits heute in der vorteilhaften Position befinden, sämtliche – auch honorarbasierte – Vergütungsformen abbilden zu können.

2.  Zunächst: Die Antwort darauf, ob all die aufwendig beworbenen Apps die Vertriebschancen wirklich entscheidend verbessern helfen, steht noch aus. Unbestritten werden vereinzelt ausgereifte App-, mehr aber noch Web-Konzepte „Responsive Design“ den Beratungsalltag zusätzlich begleiten. Was es im nächsten Schritt indes dringend braucht, ist eine prozessoptimierte Bindung zu Versicherern und Pools, um sämtliche Daten automatisiert und in Echtzeit zwischen Gesellschaft und Maklerverwaltungsprogrammen mit standardisierten Schnittstellen auszutauschen. Gefragt sind voll automatisierte Maklerlösungen, die idealerweise selbsttätiges Underwriting, Risikobewertung, Tarifierung und die Dokumentenerstellung ermöglichen. Kurzum: Das digitale Maklerbüro der Zukunft benötigt eine in sich geschlossene, medienbruchfreie Kommunikations- wie Vertriebsprozessoptimierung. Die wird im Rahmen einer nachhaltigen Kundenbindung immer bedeutsamer. 

3b.  Kommt es zu einer Verordnung, die der Mifid-II-Richtlinie quasi „1 zu 1“ folgt, dann wären Bestandsprovisionen nur noch zulässig, wenn der Kunde im Gegenzug eine qualitätssteigernde Dienstleistung erhält. Entscheidend wird an dieser Stelle also sein, inwieweit sich Extra-Dienstleistungen dokumentieren lassen. Es weist vieles in die Richtung, dass sich Beratungs- und Betreuungsangebote in Zukunft zuvorderst über Servicegebühren anstelle Abschluss- oder Bestandsprovisionen generieren. Schon heute und ganz im Sinne von Mifid II zeigt etwa unsere fondsbasierte Vermögensverwaltung „Private Investing“ mit ihrer regulatorisch ausgereiften und gebührenorientierten Palette, wie eine zukunftsweisende „Rund-um-Lösung“ für Finanzmakler aussehen kann.

 
Detlef Pohl
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