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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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Beratung
05.07.2017

Maklerpools am Scheideweg II

Dr. Sebastian Grabmaier

Hans-Jürgen Bretzke

3 Fragen an 8 Poolchefs. Heute: Jung, DMS & Cie. AG und Fonds Konzept AG.

Die Redaktion startete mitten in der Gesetzgebungsphase zur Umsetzung der EU-Vertriebsrichtlinie (kurz: IDD) in deutsches Recht eine Umfrage unter wichtigen, umsatzstarken Maklerpools zu brennenden Fragen der Branche. Jetzt beziehen neben Marktführer Fonds Finanz sieben weitere Pools Stellung: Netfonds, Jung DMS & Cie., Fonds Konzept, BCA, Blau Direkt, Fondsnet sowie Maxpool. Unsere Fragen:

1.  Wenn sich Berufsbild und Vergütungsmodell des Versicherungsmaklers durch die IDD-Umsetzung verändern, hat dann das verbreitete Pool-Geschäftsmodell auf Basis von Overheads noch Zukunft?  

2.  Digitalisierung versprach bislang vor allem bessere Vertriebschancen durch Apps. Was ist der nächste Schritt bei den Pools?

3a. Welche Sicherheiten haben Makler, die ihren Pool-Bestand verkaufen wollen oder müssen? 

3b.  Was ist der kritischste Punkt bei der Umsetzung der Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente (Mifid II) in deutsches Recht und wie helfen Sie 34f-Vermittlern, diesen Punkt erfolgreich zu lösen?

Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender von Jung, DMS & Cie.:

1.   Ich sehe nicht, dass sich durch die IDD-Umsetzung für Versicherungsmakler viel verändert, schon gar nicht das Berufsbild. Die erweiterten Pflichten bei den „Versicherungsanlageprodukten“ werden Makler gut meistern können. Das gleiche gilt für die Weiterbildung. Wenn man sich an „gut beraten“-Punkte bereits gewöhnt hat, ist die IDD-Umsetzung leicht. Das Einzige, was in der deutschen Umsetzung schiefgelaufen ist, ist das künftige Verbot für viele Makler, auch Honorare nehmen zu dürfen. Hier ist der Gesetzgeber schlicht auf dem Holzweg, da er meint, Honorarberatung  durch Bevorzugung der nur 311 deutschen Versicherungsberater zu fördern. Das Gegenteil wird der Fall sein, denn 99 Prozent der Kunden wird so der Zugang zu Vermittlungsleistungen gegen Honorar verwehrt. Wegen zunehmender Regulierung sind Makler mehr denn je auf einen guten Pool angewiesen. Unser Geschäftsmodell wird daher weiter erfolgreich sein und dies auch gerade in der heutigen Vergütungsform: Die meisten Makler scheuen hohe Fixkosten und geben lieber etwas ab, wenn sie selbst etwas verdienen.

2.  Ebenso wie bei einem Eisberg der größte Teil unter Wasser liegt und damit nicht sichtbar ist, findet Digitalisierung zum Großteil nicht sichtbar für den einzelnen Makler oder Kunden im Back-Office statt. Hier arbeiten alle Pools an einer weitgehend automatisierten Geschäftsabwicklung und der Einführung von Scan- und OCR-Technologie. Für Makler hat dies den Vorteil einer fehlerfreien, schnelleren Geschäftsabwicklung und zügigerer Provisionszahlungen. Zudem kann er heute schon seinen Kunden über Smartphone-Apps sämtliche Vertragsdaten und auch Dokumente auf dem Handy darstellen. Wir wollen unser Fintech-Angebot für Partner zügig über den digitalen Versicherungsordner „allesmeins“ hinaus ausbauen, demnächst durch „Verheiratung“ mit unserer Versicherungs-Vergleichsplattform „Geld.de“. Diese werden wir noch dieses Jahr um einen Robo-Advisor im Versicherungs- und Anlagebereich ergänzen. Ziel ist es, dass Makler am Ende mehr verdienen können als vorher. 

3b.  Neuerungen bei Mifid II treffen erst mal Vermittler unter einem Haftungsdach. Hier müssen jedem Kunden ab 2018 eingenommene Vergütungen in Euro und Cent ausgewiesen werden. Zudem gibt es zukünftig eine Aufzeichnungspflicht für sämtliche Kundentelefonate. Beides macht das Leben nicht gerade leichter, und es bleibt abzuwarten, ob diese Pflichten künftig auch 34f-Vermittler treffen. Die Weiterleitung der Produktinformationen zur Zielmarktdefinition von den Fondsgesellschaften über unsere Partner zu den Kunden und umgekehrt verursacht neuen bürokratischen Aufwand, dessen Kundennutzen zweifelhaft ist. Wir müssen da aber gar nicht viel nachrüsten.

Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand Fonds Konzept AG:

1.  Die erwarteten Regulierungsinhalte von IDD und Mifid II führen dazu, dass zwischen den erbrachten Dienstleistungen und den dafür gezahlten Entgelten ein unmittelbarer Zusammenhang hergestellt werden muss, der die Intransparenz von abstrakten Vergütungen beseitigt. Dies ist kein Malus, sondern vielmehr eine Chance für den Makler, gegenüber seinen Kunden ein neues Selbstverständnis als Dienstleister in den Vordergrund zu rücken und gleichzeitig auf eine Servicegebühr pro Vertrag umzustellen, die sich bereits heute im Maklerservicecenter von Fonds Konzept umsetzen lässt. Dies korrespondiert mit unserer Rolle als Maklerverbund, der längst über die rein administrativen Funktionen als Provisionsverrechnungsstelle und Abwickler hinausgewachsen ist und sich ebenfalls als ganzheitlicher Dienstleister und Konzeptanbieter für die Transformation integrierter Geschäftsmodelle der digitalen und persönlichen Kundenberatung versteht. Der strukturelle Wandel mit Alternativen zu Overheadkonstruktionen ist somit bereits vollzogen.

2.   Die Nutzung von Apps im beratereigenen„Look-and-Feel“ und dessen Forcierung bei der inzwischen hohen Zahl von Smartphone- und Tabletnutzern unter den Kunden ist die Eintrittskarte in die digitale Welt und sollte für jeden Makler höchste Priorität besitzen. So sind Apps heute eine Informationszentrale, in die sich per Schnittstelle auch die Bankkonten des Kunden einlesen und der finanzielle Gesamtstatus aller bestehenden Verträge erfassen lassen. Apps allein reichen jedoch nicht aus, vielmehr kommt es auf ein integriertes Gesamtkonzept an, das die Sichtbarkeit des Maklers gegenüber Kunden erhöht. Hierzu gehört eine interaktive Webseite mit Newsletter-Funktionen genauso wie ein Fondsshop für das beratungsfreie Geschäft mit Sparplanen und Einmalanlagen. Isolierte Maßnahmen verpuffen, wenn sie keiner klaren Strategie nach den Zielen des Makler-Geschäftsmodells folgen und nicht methodisch mit einer professionellen Infrastruktur auf Basis eines Akquisitions­managers oder digitalen Finanz­ordners unterstützt werden. Genau dies bieten wir unseren Partnern an – mit positiver Resonanz und steigender Nachfrage.

3b.  Wir sehen beim vorliegenden Referentenentwurf für die Umsetzung von Mifid II in deutsches Recht nach dem jetzigen Stand keine kritischen Punkte, die ein auf die neuen Rahmenbedingungen der Digitalisierung und Regulierung ausgerichtetes Geschäftsmodell unserer Makler bedrohen könnten. Sowohl die Offenlegung von Kosten und Nebenkosten als auch die Geeignetheitsprüfung von Produkten, Zielmarktdefinition, Produktüberwachung und Aufzeichnungspflichten lassen sich mit dem Maklerservicecenter technisch und administrativ darstellen.

portfolio international 05.07.2017

 
Detlef Pohl
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