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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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Beratung
05.03.2015

Maklerbetreuer als Feuerwehr bei Problemen

Ansprüche der Makler an Maklerbetreuer (Angaben in Prozent auf Skala von 0 bis 100)

Makler müssen sich in letzter Zeit häufig mit hausgemachten Regulierungsideen von Versicherungsvorständen herumärgern. Kann dabei der Maklerbetreuer als „Feuerwehr“ Brände bei der Kommunikation löschen helfen? Eine neue Studie bringt Erwartungen der Makler auf den Punkt.

Das Jahresendgeschäft hat viele Makler für ein ansonsten durchwachsenes Jahr 2014 entschädigt. Gut laufende Geschäfte im Bereich „Berufsunfähigkeit“ und ein solides Wachstum im Bestand des Sachversicherungsgeschäfts fingen die erwarteten negativen Konsequenzen ab, die sich durch das Lebensversicherungs-Reformgesetz (LVRG) ergeben. Die Gesamtstimmung der unabhängigen Vermittler verbesserte sich damit spürbar, ergab die Quartalsstudie „Asscompact-Trends I/2015“ der BBG Betriebsberatungsgesellschaft (Bayreuth), eine Stichprobe von rund 500 Maklern und Mehrfachvertretern. „Neue Produkte kommen gut an, und die Makler nehmen in der Mehrheit den Kampf um Effizienzsteigerung an“, sagt Dr. Christian Durchholz, Leiter Studien der BBG Betriebsberatungs GmbH. Ob dieser Trend nachhaltig ist, bleibt abzuwarten.

Einige Versicherer stellen die Makler auf harte Geduldsproben. Das provoziert vermehrt Rückfragen, Widersprüche und Trennungen von Geschäftspartnern. In jedem Fall bekommen die Maklerbetreuer mehr Arbeit. In einem Sonderteil hat BBG das Thema „Herausforderungen in der Maklerbetreuung“ beleuchtet. Im Vergleich zu 2013 haben Makler 2014 vermehrt den Kontakt zu den Maklerbetreuern gesucht, Tendenz weiter steigend. Für 70,8 Prozent ist die persönliche Maklerbetreuung ein wichtiges Kriterium für die Zusammenarbeit mit einem Versicherer, wobei ganz überwiegend eine spartenbezogene Maklerbetreuung gewünscht wird (siehe Grafik).

Bietet der Betreuer keine hohe Dienstleistungsorientierung und keine hohe Fachkompetenz, hat er bei den Maklern schon verloren. Bei der Fachkompetenz ist den Maklern vor allem ausgezeichnetes Produkt-Know-how, Entscheidungsbefugnisse und umfangreiche Kenntnisse im Bereich der Annahmerichtlinien wichtig. Die beste Maklerbetreuung aus Vermittlersicht im Bereich Lebensversicherung, dem derzeit schwierigsten Segment, bieten Volkswohlbund, Allianz und Alte Leipziger. In der Krankensparte sind es Continentale, Hanse-Merkur und Hallesche, in der Sachsparte VHV, Haftpflichtkasse Darmstadt, Allianz und Axa. Allerdings bleibt bei alledem ein Systemfehler: Maklerbetreuer werden weitgehend nach Umsatz im Neugeschäft entlohnt.

Detlef Pohl

(Grafik: BBG)

Weiterführende Links: 

portfolio international update 05.03.2015/gor

 
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