Gewerbliche Kunden werden von den Versicherern heiß umworben. Nachdem 2010 im Gewerbegeschäft ziemliche Flaute herrschte, war 2011 wieder ein Wachstumsjahr. Das soll auch 2012 so bleiben. So ist in den Sparten Kfz- sowie Betriebs- und Berufshaftpflicht-Versicherung die Zahl der Neuabschlüsse wieder gestiegen. Aber auch bei den Vertrieben gewinnt das Gewerbegeschäft an  Bedeutung.

Nicht nur Großmakler, sondern auch kleine und mittelständische Maklerunternehmen, die bisher ihren Schwerpunkt in der Privatkundenversicherung hatten, drängen in das Geschäft. Eignet sich das Gewerbegeschäft mit seinen komplexen und sehr individuellen Eigenheiten überhaupt für kleine und mittelständische Makler? Und welche Chancen haben sie auf dem Markt?

„Die besten“, ist Christina Bay von der Volkswohlbund Sachversicherung AG überzeugt. „Mehr noch als bei der privaten Absicherung können sich Makler beim Gewerbekunden als echte Experten und Fachberater einen Namen machen. Denn immer neue Risiken erfordern eine fachkundige Beratung.“

Bedarfsgerechte Deckungskonzepte
Der Makler müsse sich natürlich auf seine Produktgeber verlassen können, fügt Christina Bay hinzu. Denn nicht jeder könne alle Risiken aller Betriebsarten kennen. Maßgeschneiderten Versicherungsschutz über Deckungskonzepte anzubieten, bei denen sich bereits die Produktentwickler Gedanken über den Leistungsumfang gemacht haben, sei für den Makler eine sinnvolle Lösung.
Das bedeutet im Klartext: Besonders im Gewerbegeschäft ist der Makler auf professionelle Gewerbeversicherer angewiesen, die nicht nur Policen, sondern bedarfs­gerechte Deckungskonzepte für Industrie-, Handels-, Dienstleistungs- und Gewerbebetriebe aller Branchen und Größenordnungen anbieten. Dem stimmt auch Bernd Engelien von Zurich zu. „Insbesondere im Gewerbegeschäft braucht der Kunde für sein individuelles unternehmerisches Risiko einen optimalen Schutz.“ Der Makler hat die Möglichkeit, zwischen verschiedenen­ Deckungskonzepten der Versicherer den besten Anbieter für dieses Risiko zu wählen. „Makler benötigen branchenspezifische Versicherungslösungen, die bei den Gewerbekunden das Risiko minimieren und Maklern die Chance bieten, sich auf ihre gewinnbringende, unternehmerische Tätigkeit zu fokussieren“, beschreibt Engelien das optimale Verhältnis zwischen Versicherung und Makler im Gewerbegeschäft.

In jüngster Zeit ist eine Reihe von Produkten auf den Markt gekommen, die genau diese Zielstellung treffen. Im Kampf um Gewerbekunden setzen die Versicherungsunternehmen im Wesentlichen auf zwei Strategien: Bei Betriebshaftpflicht-, Geschäftsinhalts-, Betriebsunterbrechungs-, Kfz-Flotten-, Transport- und sonstigen gewerblichen Sachversicherungen wurden die Leistungen verbessert oder die Deckungskonzepte ausgeweitet. Immer mehr Unternehmen brachten zudem Bündel- und Baukastenpolicen auf den Markt, die sich individuell anpassen lassen und die kaum noch Überschneidungen oder Deckungs­lücken zulassen.

Der Mittelstand ist eine Zielgruppe
Einfache Antragstellung, wenig Papier, klare Leistungsbeschreibungen und einheitliche Policen für unterschiedliche Sparten zeichnen solche Produkte aus. Solche Produkte erlauben es kleinen und mittelständischen Maklern noch besser, im Gewerbegeschäft mitzumischen.

„Da es deutlich mehr klein- und mittelständische Betriebe gibt als Großindustrie, ist das Gewerbegeschäft in diesem Bereich durchaus attraktiv für kleine und mittelständische Vermittler. Denn viele Kunden legen im Gewerbebereich das gleiche Nachfrageverhalten an den Tag wie bei ihrer privaten Absicherung“, weiß Bay von der Volkswohlbund Sachversicherung. Allerdings gibt es Unterschiede.