Immer mehr Makler entdecken das Gewerbegeschäft für sich.  Es sind nicht nur die international tätigen Maklerkonzerne wie Aon, Marsh und Willis, die das Geschäft mit den großen Industrie- und Dienstleistungsunternehmen tätigen, sondern zunehmend auch kleine und mittelständische Makler. Das passt auch, denn die deutsche Wirtschaft wird nun einmal überwiegend von mittelständischen Unternehmen getragen. Und deren Risikoalltag wird auch nicht bestimmt von spektakulären Großschäden, sondern­ zum großen Teil von „normalen“, aber allgegenwärtigen Haftpflicht-, Einbruchdiebstahls-, Kfz-, Betriebsunterbrechungs- oder Computerschäden. In jüngster Zeit haben die Anzahl und der Umfang der Gewerberisiken deutlich zugenommen. Computer und Internet zum Beispiel bringen ständig neue Gefährdungspotenziale. Dazu kommt, dass neue Technologien, wie die Erzeugung alternativer Energie durch Windräder, Solar- und Photovoltaikanlagen sowie Biogasanlagen nach speziellen Deckungskonzepten verlangen.

Und schließlich hat der Gesetzgeber neue Haftungstatbestände geschaffen, beispielsweise im Umweltbereich, bei der Verantwortung von Managern oder bei der Gleichbehandlung von Arbeitnehmern. Das Gewerbegeschäft ist also immer in Bewegung. Gleichzeitig aber – so besagen es jedenfalls verschiedene Untersuchungen – sind so manche Chefs von kleinen und mittelständischen Unternehmen zunehmend überfordert mit der Beherrschung der Risikolage.

Versicherungen sind zwar nur ein Teil des Risikomanagements, aber ein wichtiger. Doch in den meisten mittelständischen Unternehmen sind Personen­ mit dem Thema Versicherungen betraut, die primär eigentlich andere Tätigkeiten verantworten, wie eine Untersuchung eines Versicherungsunternehmens ergeben hat. Es fehlt also an Experten und Expertise in zahlreichen dieser Unternehmen. Genau das ist die Chance des Maklers. Er wird zum Risikomanager für den Unternehmer. Voraussetzungen sind allerdings Fachkompetenz und Zugang zu guten Deckungskonzepten. Wer als Makler bisher noch nicht im Gewerbegeschäft unterwegs war, muss sich diese Fachkompetenz aneignen. Diese muss ja nicht gleich spartenübergreifend sein. Auch die Spezialisierung auf eine oder wenige aus­gewählte Branchen führt zu neuen Geschäftschancen.

Was den Zugang zu den Deckungskonzepten angeht, so geben sich viele Versicherer große Mühe, die Makler im Gewerbegeschäft zu unterstützen. Sie haben die gängigen Produkte, wie Betriebshaftpflicht-, Inhalts- und Betriebsunterbrechungspolicen branchenspezifisch zugeschnitten und modular aufgebaut, so dass sie für die meisten Unternehmen passen und gleichzeitig maklertauglich geworden sind. Zugleich sind sie einfacher und unbürokratischer geworden. Zumindest die großen Versicherungen halten für das Gewerbegeschäft Experten bereit, auf die sich Makler stützen können, wenn es bei einem Gewerbekunden mal speziell wird.

Das Gewerbegeschäft schafft zudem jede Menge Ansatzpunkte für Personen- und Sachversicherungen. Das sind vor allem die Ab­sicherung des Unternehmers und seiner Familie, die betriebliche Altersvorsorge oder Krankenzusatzversicherungen. Langweilig wird es im Gewerbegeschäft nie!

portfolio international 26.06.2012