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01.06.2005

Kontinuierlich die Umsätze steigern

Wachstum ist ein Muss für jedes erfolgsorientierte Unternehmen. Und dieses Wachstum müssen die Mitarbeiter im Vertrieb erzeugen. Wie Mehrumsätze mit Hilfe der Smart-Change-Methode erreicht werden können und wie Unternehmen eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung etablieren, erläutert Berater Winfried Graichen.

Wie steigern wir schnellstmöglich unsere Umsätze, ohne die Kosten zu erhöhen? Wie schaffen wir es, dass wir in jedem Kundengespräch zu mindestens einer Weiterempfehlung kommen? Wie steigern wir Cross Selling zwischen Produkt A und B um 60 Prozent bis zum Quartalsende? In Sales-Meetings sind die Antworten üblicherweise schnell gefunden. Ziele und Aufgaben werden definiert, Maßnahmen verteilt und Deadlines vereinbart.

Erhöht sich dadurch nachhaltig der Vertriebserfolg? Nur in den seltensten Fällen! Lediglich in zehn Prozent aller Fälle resultiert aus guten Vorsätzen und Ideen praktisches Tun. Das belegt eine Studie des amerikanischen Beraters Donald Kirkpatricks (siehe Kasten Kaum Verbesserungen). Er fand heraus, dass nach Workshop-Ende die Mindesthaltbarkeit angestrebter Maßnahmen meist bei nur wenigen Tagen liegt. Danach heißt es wieder business as usual.

Wachstum ist ein Muss für jedes erfolgsorientierte Unternehmen. Und dieses Wachstum müssen die Mitarbeiter im Vertrieb erzeugen. Wie Mehrumsätze mit Hilfe der Smart-Change-Methode erreicht werden können und wie Unternehmen eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung etablieren, erläutert Berater Winfried Graichen.



Wie steigern wir schnellstmöglich unsere Umsätze, ohne die Kosten zu erhöhen? Wie schaffen wir es, dass wir in jedem Kundengespräch zu mindestens einer Weiterempfehlung kommen? Wie steigern wir Cross Selling zwischen Produkt A und B um 60 Prozent bis zum Quartalsende? In Sales-Meetings sind die Antworten üblicherweise schnell gefunden. Ziele und Aufgaben werden definiert, Maßnahmen verteilt und Deadlines vereinbart.



Erhöht sich dadurch nachhaltig der Vertriebserfolg? Nur in den seltensten Fällen! Lediglich in zehn Prozent aller Fälle resultiert aus guten Vorsätzen und Ideen praktisches Tun. Das belegt eine Studie des amerikanischen Beraters Donald Kirkpatricks (siehe Kasten Kaum Verbesserungen). Er fand heraus, dass nach Workshop-Ende die Mindesthaltbarkeit angestrebter Maßnahmen meist bei nur wenigen Tagen liegt. Danach heißt es wieder business as usual.Dabei ist der Handlungsbedarf in puncto Vertriebsoptimierung mehr als groß. Denn viele Fondsmakler und Vermittler betreiben gerne Kunden-Claiming (Geheimniskultur). Dass alle gemeinsam an einem Strang ziehen, ist selten. Zudem verbringen sie bis zu 75 Prozent ihrer kostbaren Zeit mit Fahrten zu Kunden, Administrationsarbeit, Kundenbeschwerden und in ineffizienten Meetings. Unter diesen Bedingungen verpufft ein großer Teil der eingesetzten Energie, ohne konkrete Ergebnisse zu erzielen. Dabei wollen Verkäufer Erfolg, ihre Ziele erreichen und dafür gelobt werden. Deshalb sind sie Verkäufer geworden. Chefs sollten daher die Motivation jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters stärken, deren Know-how nutzen, mit dem Ziel, die Störfaktoren von außen zu reduzieren, um den gemeinsamen Erfolg zu sichern (siehe Kasten Wie Chefs zum Erfolg beitragen).





  • Know-how nutzen




Als Instrument, um Vertriebserfolge und die Vertriebsprofitabilität messbar zu steigern, eignet sich die Smart-Change-Methode. Zu Beginn erfolgt eine Status-quo-Analyse, um zu ermitteln, wo Optimierungspotenziale schlummern und welche Probleme in der Praxis auftauchen, die bessere Umsätze verhindern. Auf diese Weise können unmittelbar und ergebnisorientiert Veränderungen eingeleitet werden. Dazu werden Vertriebsmitarbeiter befragt, Mini-Workshops veranstaltet, On-the-Job-Beobachtungen und Interviews durchgeführt. Typische Ergebnisse der Analyse: Nur 20 Prozent der Kunden generieren bis zu 80 Prozent des Gesamtumsatzes. Häu­fig kennen 95 Prozent der Kunden nur ein einziges Angebot des Unternehmens. Und oft werden selbst bei Schlüs­selkunden weniger als 25 Prozent der gesamten Produktpalette vermarktet.



Aus diesen Erkenntnissen wird ein spezielles Hauptanliegen des Vertriebsbereichs ermittelt, das dann zum Jahresthema gemacht und zum Vertriebsziel erklärt wird. Zum Beispiel: Erreichen und Übertreffen der Umsatzvorgaben um X Prozent. Gesteigerte Cross-Selling-Rate zwischen Fondsprodukt A und B um Y Prozent bis zum Jahresende, das Durchsetzen höherer Margen in einem bestimmten Anlagesegment.



Im Rahmen des Smart-Change-Programms werden die langfristigen Strategien und Ziele in kleine und leicht erreichbare Teilziele zerlegt. Das führt zu schnellen Ergebnissen und ermöglicht, Ertrags­potenziale systematisch zu erschließen. Außerdem erzeugen die sofort spürbaren Erfol­ge Auftrieb bei den Mit­arbeitern und motivieren zu weiteren Optimierungen. Für die Umsetzung der Problemlösungen ist es wichtig, den Mitarbeitern weit reichende Befugnisse und Kompetenzen einzuräumen. Dass Investitionen in eine gelebte Teamkultur kein psychologischer Firlefanz sind, zeigen sehr schnell die Ergebnisse in Form von Mehrumsätzen und Neukunden.



Ein internationaler Konzern zum Beispiel arbeitet seit 2003 mit smart change, um gesteckte Volumenziele zu erreichen und neue Vertriebskanäle zu erschließen. In wöchentlichen Kurz-Meetings zum Thema Wie verbessern wir messbar im Vertriebsaußen- und Vertriebsinnendienst unsere Ergebnisse? wuchsen dort die meistallein arbeitenden Außendienstmitarbeiter zu schlagkräftigen Teams zusammen. Sie tauschten Best-Practice-Erfahrungen offen aus und bauten so eine Know-how-Datenbank auf, die die Ergebnisse für alle sichtbar macht. Die Bilanz: signifikante Umsatz­stei­gerung, mess­bare Kostensenkung, ho­hes Verantwor­tungs­be­wusst­sein der Mitarbeiter, ausgezeichnetes Zusammenspiel zwischen Außen- und Innendienst.



Betroffene zu Beteiligten machen, das ist die Grundlage des Erfolgs: Die Führung holt die Vertriebsmitarbeiter konsequent ins Boot, fragt sie nach ihren Meinungen und wertschätzt ihre Erfahrungen. Smart change fokussiert auf diese Weise Kräfte und Menschen im Unternehmen, vorhandenes Wissen wird zielgerichtet aktiviert und in konkretes Handeln übersetzt. Auch eher passive Mitarbeiter werden spätestens dann mitgerissen, wenn sie feststellen, dass sie nicht mehr nur zum Befehlsempfänger degradiert sind, sondern eigene Ideen generieren und umsetzen können.





  • Aufwand minimieren




Diese Ideen und Lösungen werden in regelmäßigen und moderierten Kurz-Meetings kostengünstig auf ihre Wirksamkeit überprüft. Die Moderatoren sind dabei nicht externe Trainer, sondern die Vorgesetzten im Unternehmen, die auf diese Aufgabe gesondert vorbereitet wurden. Smart-change-Meetings dauern nur etwa 15 bis 20 Minuten. Dank der strukturierten Vorgehensweise kann ein Team stets ein neues Teilproblem behandeln, Problemlösungen dazu erarbeiten und geeignete Umsetzungsmöglichkeiten beschließen. Außendienstmitarbeiter, denen es oft aus Zeitgründen unmöglich ist, an den regelmäßigen Meetings teilzunehmen, können über Intranet­foren oder per Telefonkonferenz einbezogen werden. Gemeinsam wird etwa überlegt, mit welchen After-Sales-Aktivitäten das Cross-Selling intensiviert werden kann.





  • Sofort umsetzen




Direkt nach dem Treffen wird mit dem Umsetzen begonnen. Aufgrund des starken Bezugs zum Berufsalltag sind die Besprechungen lebendig und effektiv. Daher empfinden die Mitarbeiter die Meetings nicht als einen weiteren lästigen Termin. Im Gegenteil, schnell werden die wöchentlichen Treffen zu Selbstläufern. Direkt nach dem Treffen wird mit dem Umsetzen der Meetinglösungen begonnen.



Externe Trainer unterstützen den Prozess bis zum Audit nach etwa einem Jahr. Hier präsentiert jedes Team die Ergebnisse vor der Geschäftsführung. Entscheidend für den Erfolg ist, dass Veränderungsprozesse und Verbesserungsmöglichkeiten dann auch tatsächlich erfolgreich realisiert werden.



Die daraus resultierende Chan­ce für jedes Unternehmen ist eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung. Sie ist geprägt von intensiver Kommunikation, regelmäßigem Erfahrungsaustausch, fruchtbaren Synergieeffekten und schnellen, messbaren Erfolgen - dem Nährboden für Teamgeist und mehr Umsatz.



Als Führungsinstrument sorgt Smart Change dafür, dass strategische Ziele im Tagesgeschäft umgesetzt werden. Als Radarsystem erkennt es Verbesserungs- und Innovationsmöglichkeiten. Durch die Förderung der Eigenverantwortung erhöht sich die Motivation der Mitarbeiter im Vertrieb. Darüber hinaus sorgen die schnellen und messbaren Ergebnisse für eine nachhaltige Optimierung im Sinne einer kontinuierlichen Verbesserung.



 
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