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Anlage
17.10.2013

INTERVIEW: "Standardisierte Angebote sind noch im Aufbau"

Dieter Rauch

Insbesondere die Honorarberaterzunft pocht auf Erweiterungen des gerade in Kraft getretenen Honoraranlageberatergesetzes. In vorderster Reihe steht Dieter Rauch vom Verbund Deutscher Honorarberater (VDH), der einen Blick in die Zukunft wirft.

Herr Rauch, kaum ist das Honoraranlageberatergesetz in Kraft, schon geht es die nächste Runde …
Honorarberater genießen nun zwar einen Bezeichnungsschutz. Aber das Gesetz greift viel zu kurz. Der Gesetzgeber nimmt derzeit nur einen Teil heraus, den Wertpapierbereich, und unterteilt dort in den Honorarfinanzanlagenberater und den Honoraranlagenberater. Ein kompletter Beratungs- oder Produktwunsch eines Kunden ist so nicht abgedeckt und muss ergänzt werden.

Ist es realistisch, dass dies in absehbarer Zeit geschieht?
Direkt nach Inkrafttreten des Gesetzes hat die damalige Bundesverbraucherministerin Ilse Aigner von der Union Erweiterungen auch im Zuge von EU-Richtlinien und deren Umsetzung angekündigt. Damit sollen dann auch die Bereiche Versicherung und Finanzierungsberatung einbezogen werden. Auch die übrigen größeren Parteien haben Ähnliches in ihren Programmen formuliert. Dabei wäre es aber einfach gewesen, den Versicherungsbereich direkt mit einzubinden.

Inwiefern?
Es gibt zum Beispiel den Versicherungsberater nach Paragraf 34e Gewerbeordnung. Er darf zwar beraten, aber nicht vermitteln. Er darf daher auch keine Provisionen entgegennehmen, die er dann durchleiten könnte. Der Gesetzgeber hätte nun den Paragrafen 34e ebenso anpassen können, wie er es beim Paragrafen 34h Gewerbeordnung oder im Kreditwesengesetz für Honorarberater im Anlagenbereich gemacht hat. Damit wäre es auch dem Versicherungsberater erlaubt worden zu vermitteln und Provisionen daraus durchzuleiten.

Die auf Honorarberatung spezialisierte Quirin Bank sagt, dass dort derzeit ein Kunde im Schnitt 200.000 Euro betreuen lässt und dabei persönlich beraten wird. Für Kunden mit sehr viel weniger Vermögen will die Bank in den kommenden Jahren ein standardisiertes Angebot liefern; anders ließe es sich nicht kostendeckend bewerkstelligen. Dann haben die Kritiker des Honorarmodells also doch recht, wenn sie sagen, Personen mit wenig Vermögen oder Einkommen könnten oder würden sich keine Honorarberatung leisten?
Diese Argumentation ist für mich Heuchelei. Ich frage dann: Wie sieht es denn bei der Provisionsberatung aus? Wie berät ein provisionsbasierter Berater, der betriebswirtschaftlich kostendeckend arbeiten will, seine Kunden? Das ist für beide Gruppen, honorar- und provisionsbasiert, schlicht nicht möglich bei vielen Kleinstkunden. Provisionsberater argumentieren dann oft, dass die Provision eine Ausgleichsfunktion habe: Aus dem einen Abschluss bekommt der Berater weniger als im Schnitt kostendeckend wäre, aus dem anderen mehr – also ein Prinzip der Quersubventionierung. Bei der Honorarberatung zahlt dagegen jeder allein für den tatsächlichen Aufwand. Das ist dem Kunden gegenüber fair und hat für mich eine Ausgleichsfunktion – da eben kein Kunde für einen anderen mitbezahlt, damit der Berater kostendeckend wirtschaftet.

Sie wünschen sich also auch bei Provisionsberatern neue Geschäftsmodelle?
Vermittlerverbände animieren ihre Berater leider nicht, sich betriebswirtschaftlich effizient aufzustellen und zu überlegen, wie sich damit die Kunden-Berater-Situation verbessern ließe. Daran haben die Verbände kein Interesse, da sie von Produktanbietern und Maklerpools mit Produkten auf Provisionsbasis gefüttert werden. Sie sollten aber ihren Klienten betriebswirtschaftliche Beratungsmodelle bieten, damit sie kostendeckend arbeiten ohne Quersubventionierung. Zudem fordert gerade die Provisonsbranche, dass es eine klare Trennung geben soll zwischen Provisions- und Honorarberatung. Dann solle der Wettbewerb entscheiden – also die Kunden –, was sie bevorzugen. Für einen fairen Wettbewerb sollte man daher den Provisionsberatern verbieten, Honorare zu nehmen. Wenn aus ihrer Sicht sowieso kaum jemand für Honorarberatung zahlt, dann sollten sie auch ihrem eigenen Modell treu bleiben. Sogenannte Mischmodelle schließt das aktuelle Gesetz leider nicht ganz aus.

Ein wichtiger Aspekt scheint zu sein, dass offenbar viele Anleger die tatsächlichen Kosten über mehrjährige Provisionszahlungen aus einem Produkt nicht wahrnehmen und nicht gegenrechnen zu einem Honorarberaterhonorar.
Das ist der psychologische Faktor, mit dem wir in der Honorarberatung zu tun haben. Und das ist die große Schwierigkeit klarzumachen, dass Honorarberatung unter dem Strich für den Kunden ein großer Gewinn sein kann. Für Personen mit kleinem Vermögen von vielleicht 2.000 Euro muss es dabei standardisierte Produkte geben. Breite standardisierierte Angebote sind hierzulande noch im Aufbau, anders als etwa in den USA.

In den USA ist die private Finanzkultur aber auch eine ganz andere, unterstelle ich einmal …
Man müsste hier schon in der Schule die ökonomische Bildung fördern. Die eigene Bildung und Weiterbildung in Finanzfragen halte ich für zwingend notwendig. Hinzu kommt noch die Demografie in Deutschland: Es sind immer weniger Neukunden da, die Abschlüsse tätigen könnten. Und die Anzahl der Älteren, deren Vermögen betreut werden müsste und denen man nicht permanent neue Produkte verkaufen kann, steigt. Das Provisionssystem ist aber auf permanente Neuabschlüsse ausgelegt und nicht auf nachfolgende Vermögensbetreuung.

(Bildquelle: VDH)

Das Interview führte Heike Gorres

Weiterführene Links:

Honorar versus Provision I

Honorar versus Provision II

Die Folgen der Honorarberatung

portfolio international update 17.10.2013/gor/dpo

 
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