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Beratung
18.04.2013

Honorar- und Provisionsberatung im Vergleich

Kaum ein Berater kennt seine betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Wie gehen Experten da vor und welche Zahlen sind zum Überleben nötig? Die Unterschiede bei der Kalkulation nach Provision und Honorar zeigen: Berater und Kunden könnten sich Honorare leisten.

Nicht nur reiche Kunden können sich Honorare leisten. „Alle tun es schon heute, nur unter anderem Namen“, gibt sich Dieter Rauch provokatorisch. Der Geschäftsführer des Verbundes Deutscher Honorarberater (VDH) legt aber sofort mit Fakten nach. Demnach gibt der durchschnittliche Haushalt gibt pro Jahr rund sieben Prozent seines verfügbaren Haushaltseinkommen für Versicherungen aus, sagt der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft.

Durch den völligen Verzicht auf alle Provisionen sind bei gleicher Leistung nur  vier bis fünf Prozent erforderlich, hält Rauch dagegen. Der Kunde könnte sich Honorare leisten. Dies gilt erst recht, wenn man bedenkt, dass durchschnittlich pro Jahr 40 bis 60 Prozent der Wertpapiere in Kundendepots „ausgetauscht“ werden, wie eine Studie der Hamburger Researchunternehmens CapQM, Kompetenzzentrum für Kapitalanlagequalität, herausfand. „Honorarberater müssten nicht ständig neue Ausgabeaufschläge produzieren, um Geld zu verdienen. Häufig reichen einfach nur Rebalancings zur Herstellung der ursprünglichen Allokation aus“, urteilt Rauch.

Der VDH hat sich um Berechnungsmethoden verdient gemacht. Er bietet Vermittlern im Internet sogar einen Link, damit Vermittler selber nachrechnen können. Das Prinzip machte Rauch deutlich. Ausgangspunkt ist für jeden Vermittler die Ermittlung der exakten Kosten pro Arbeitsstunde sowie des erforderlichen Stundensatzes inklusive des Gewinns. Aber nur drei Prozent verfügen über einen Business- und Marketingplan. Und nur sechs Prozent kennen ihren Deckungsbeitrag pro Kunde. Kaum ein Berater kennt also seine Kenzahlen. „Eine betriebswirtschaftliche Planung findet nicht statt“, so Rauch.

Das traditionelle Vergütungssystem stellt die Entlohnung für den erfolgreichen Produktverkauf in den Mittelpunkt. Beratungsleistungen ohne Vermittlungserfolg werden nicht vergütet. Die erforderliche Betreuung der Ruhestands-, Risiko- und Vermögensentwicklung wird nicht ausreichend vergütet. „Berater können durch die Vergütung aus dem Produktverkauf nur die Erstberatung finanzieren – jedoch kaum eine Betreuungsleistung“, fasst Rauch zusammen.

So sei der Berater gezwungen, immer neue Abschlüsse zu generieren, um zu überleben und bestehende Kunden betreuen zu können. Aber: Mit jedem neuen Kunden verschärft sich das Problem mehr, denn der Neukunde von heute ist der Bestandskunde von morgen. „Der Berater bleibt „gefangen im Hamsterrad des permanenten Produktverkaufs“, so Rauch.

Den ausführlichen Vergleich lesen Sie in portfolio international, Ausgabe 2/2013, die am 19. April erscheint.

Weiterführende Links:

Vermittler können selbst zwischen Provision und Honorar vergleichen
Zwischenstand des Gesetzentwurfs Honorarberater für Finanzanlagen

portfolio international update 18.04.2013/dpo

 
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