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Ausgabe 03/2017

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Anlage
09.07.2014

Heißer Kampf um Fondsanleger II

Anleger ziehen bei der Deka seit Jahren massiv Gelder aus Wertpapier-Publikumsfonds ab. Auch Union Investment hat in dem Segment mit Mittelabflüssen zu kämpfen. Um das Retail-Geschäft insgesamt wieder anzukurbeln, will die Deka neben der Erweiterung seiner Produktpalette in den kommenden Jahren mit einem Sparkassen-Unterstützungsprogramm punkten. Teil II

Beratung on demand
Die neuen Deka-Mitarbeiter sollen aus der Anlageberatung kommen, intensiv geschult werden und in einem weiteren Schritt mit Sparkassenfilialen deutschlandweit verbunden werden. „Die Verteilung richtet sich letztlich nach dem konkreten Bedarf der Sparkassen“, sagt Vertriebsmanager Kalter. Die Idee ist, dass die 180 Leute aus der Region kommen, in der sie eingesetzt werden, sie zumeist über Homeoffice arbeiten und bei Bedarf schnell in der Sparkasse vor Ort verfügbar sind. Der Sparkassenberater ist dann die Schnittstelle zum Kunden und ermittelt den jeweiligen Anlage- und Beratungsbedarf.

Bis Redaktionsschluss hatte die Deka 65 neue Leute ins Boot geholt. Zusätzliche Kosten will sich das Haus damit allerdings nicht aufbürden – ein ambitioniertes Ziel. „Jeden Euro, den wir investieren, müssen wir an anderer Stelle einsparen“, betont Kalter. Das Mehr an neuen Mitarbeitern solle mittelfristig im Wesentlichen über die Mitarbeiterfluktuation und Frühpensionierung ausgeglichen werden.

„Ein kombiniertes Vorgehen bei Beratungen, bei denen im Bedarfsfall der jeweilige Fachmann zu den entsprechenden Kundengesprächen hinzukommt, ist nicht neu“, meint Kalter. „Andere Verbundunternehmen machen Ähnliches seit vielen Jahren.“ Die Deka wolle aber, anders als bei den anderen Modellen, den Sparkassenberatern bereits im Vorfeld Unterstützung zukommen lassen. Diese Unterstützung soll nach Deka-Angaben zunächst das Wertpapiergeschäft beleben: Es gehe in einem ersten Schritt nicht um den reinen Produktverkauf, sondern um eine Leistung, die dem Berater Sicherheit in regulatorischen Fragen­ bietet und er so Kunden hinsichtlich ihres Bedarfs bestmöglich beraten kann.

Bei konkreten Produktempfehlungen im Beratungsprozess können Kunden auch nach Angeboten von Kooperationspartnern fragen – was sie auch unbedingt tun sollten, um eine bessere Auswahl und Vergleichbarkeit zu haben.
Außer ihr Privatkundengeschäft anzukurbeln, will die Deka nach eigener Aussage auch das Thema Wertpapier und Aktienkultur forcieren. „Es gibt in Deutschland ein Defizit beim Thema Aktienanlage. Hier ist auch mehr Engagement der Politik nötig“, fordert Kalter. Ohne Aktien werde es mittelfristig keine ausreichende Vermögensbildung mehr geben.

 
Heike Gorres
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