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Ausgabe 03/2017

Der Brexit und seine Folgen für Vermittler

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Beratung
19.07.2017

Freier Vertrieb treibt das Wachstum II

Ulrich Scheele

portfolio international sprach über die neue Vertriebsstrategie der Signal-Iduna-Gruppe mit Ulrich Scheele, Generalbevollmächtigter für Vertriebsentwicklung und Freie Vertriebe. Teil II des Interviews

Lässt die Zinszusatzreserve überhaupt genügend strategische Luft zum Atmen?
Als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit müssen wir keine Aktionäre bedienen. Zudem wird das Geschäft mit Fondspolicen forciert und an Kosten gespart. Aber die Zinszusatzreserve (ZZR), die zur Erfüllung von Garantien früherer Tarifgenerationen bereitgehalten werden muss, ist schon sehr üppig. So hat die Iduna Leben seit ihrer Gründung 1906 bis heute 400 Millionen Euro Eigenkapital aufgebaut. Die nur in den letzten vier Jahren aufgebaute ZZR beträgt schon über eine Milliarde Euro. 

Der Kompositmarkt ist von einem intensiven Verdrängungswettbewerb geprägt. Wie reagieren Sie auf diese Entwicklung?
Wir sind von Hause ein Personenversicherer, wollen aber auch im Maklermarkt das Sachgeschäft ankurbeln und ertragreiches Wachstum generieren. Dazu stehen im freien Vertrieb aktuell elf Sach-Spezialisten sowie vier Underwriter bereit. Fokussiert wird dabei auf das gewerbliche Kompositgeschäft. Auch die Unternehmensstruktur wurde vereinfacht. Die SIVP AG wurde 2014 auf die Signal Iduna Allgemeine verschmolzen. Angebunden sind die rund 12.000 Partner im freien Vertrieb jetzt bei einer Obergesellschaft der Signal Iduna. 

Das „Zukunftsprogramm 2018“ nähert sich dem Ende. Was ist in diesem Jahr noch zu erwarten?
Der Vertrieb ist grundlegend neu strukturiert, im Betrieb wird eine kundenzentrierte Organisation eingeführt, und in der IT werden Grundlagen für Digitalisierung und Automatisierung vieler Prozesse geschaffen. Dafür investiert das Unternehmen etwa 120 Millionen Euro zusätzlich. Auf der Basis des Jahres 2013 werden nun im Gegenzug jedes Jahr 140 Millionen Euro Kosten gespart. Dazu gehört, sich sozialverträglich von 1.400 Mitarbeitern zu trennen, etwa durch den inzwischen zentralisierten Betrieb.

Verlangt das veränderte Kundenverhalten nicht auch einen veränderten Vertriebswege-Mix? 
In der Tat. Der Kunde gibt uns heute oft den Kontaktweg vor. Und wir müssen ihn dort abholen, wo er es erwartet, und schnellen Service bieten. Dazu wurde eine Omnikanalstrategie entwickelt.

Im Maklermarkt setzen Sie ein neues Service- und Betreuungskonzept um. Was verbirgt sich dahinter?
Zunächst haben wir entschieden, wo wir stark investieren und wo wir uns eher zurückhalten wollen. Makler können vor allem in der Krankenvoll- und Krankenzusatzversicherung sowie in der gewerblichen Sachversicherung auf soliden Service zählen. Das private Sachgeschäft wird eher über den Onlinebereich abgewickelt. Als viertgrößter Unfallversicherer wollen wir mit modernen Services und Prozessen für Makler punkten, etwa mit einer unterschriftsfreien Unfallversicherung. In der Lebensversicherung setzen wir auf fondsgebundene Produkte.

 
Detlef Pohl
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