Deutsche Bank / Realtime Indikation
Viele Vertriebe hatten das laufende Jahr frühzeitig abgehakt, um sich auf 2012 vorzubereiten. Doch was soll und kann sich ändern? Es ist momentan zweifelhaft, ob sich die Stimmung im kommenden Jahr tatsächlich aufhellt. In jedem Fall sind die bisherigen Konzepte zu prüfen und zu verbessern. Vielerorts werden die Trends für 2012 ausgelotet. Hört man sich unter Vertrieben um, bekommt man vor allem zwei Schlagworte genannt: Sachwerte und hochwertige Objekte.
Doch was ist schon hochwertig? Ist jedes Sachwertinvestment ein gutes Geschäft? Verkauft wird, was eine „Story“ hergibt. Die Vermittler spielen mit Emotionen und versuchen, ein wohliges Bauchgefühl beim Anleger zu wecken. Insbesondere dem Regionalvertrieb wird eine maßgebliche Rolle zugeschrieben. Kann der Vertrieb beispielsweise eine Immobilie anbieten, die der Kunde bereits kennt und die am besten direkt in seiner Nähe liegt, entscheidet er sich eher für eine Beteiligung als bei einer Immobilie, die anderenorts angesiedelt ist. Das Wesentliche, nämlich die Produktqualität und die Eignung für den Investor, wird zur Nebensache.
Freilich müssen sich die Vermittler auf die neuen Gegebenheiten einstellen. Einerseits steht eine weitere Regulierungsrunde an. Sie wurde von der Finanzlobby aber niedergebügelt. Der Beweis, dass die neuen Auflagen für Anbieter und Vertrieb den Anlegerschutz verbessern, muss erst erbracht werden. Andererseits nehmen Anleger häufiger eine Streikhaltung ein. Blind-Pools rücken unter dieser Prämisse in den Hintergrund, komplizierte Steuerkonstruktionen und undurchsichtige Märkte werden im Vertrieb ebenfalls sehr schwer vermittelbar sein. Ebenfalls auf der Wunschliste: möglichst wenig oder am besten gar kein Fremdkapital, denn die Erfahrung lehrt, dass Fonds umso schneller zu Fall kommen, je mehr Darlehen sie aufgenommen haben und bei den Banken in der Schuld stehen.
portfolio international wollte von den Vertrieben wissen, wie sie sich den Herausforderungen stellen. Die kontaktierten Banken haben die Interviewanfrage freundlich, aber bestimmt abgewiesen. Wenn man weiß, dass sich dieser Absatzkanal ebenfalls in einer Konsolidierung befindet, erscheint die Reaktion logisch. Deutlich gesprächiger sind dagegen freie Vertriebe.
portfolio international 13.12.2001