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Beratung
19.01.2015

Die Großen bewegen sich I

Stephan Schinnenburg

Umsatzstarke Versicherer agieren mitunter so schwerfällig wie Ozeandampfer. Das zeigt sich auch bei der Behandlung von Maklern, insbesondere in Unternehmen, die auch über eine starke Ausschließlichkeit verfügen. Nach monatelanger Kritik – auch in portfolio international – bewegten sich zwei „Schlachtschiffe“ der Branche beim Thema Bestandscourtage. Die Änderungen bei Ergo und der Allianz muten fast wie eine Sensation an. Und die nächsten Anbieter wollen folgen. Teil I

Allen Transparenzbekundungen der Assekuranz zum Trotz vergeht kaum eine Woche, in der nicht Anlass zur Kritik bei der Vergütung von Maklern für die Bestandspflege laut wird (siehe Ausgabe 5/2014). In einer von portfolio international in Auftrag gegebenen Umfrage hatte das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) vor etwa einem Jahr herausgefunden: 88 Prozent der 300 befragten Makler haben es schon erlebt, dass ihnen als neuer Makler die Bestandspflegevergütung vorenthalten wurde. Die Masse arbeitete in diesen Fällen für den Bestand des neuen Kunden somit „für lau“ (siehe Ausgabe 6/2013).

Agenturen der Ausschließlichkeit geschützt
Über 60 Prozent der Makler glauben laut der Umfrage, dass der jeweilige Versicherer damit generell versucht, Vertriebsvergütung einzusparen. Fast 57 Prozent (Mehrfachnennungen waren erlaubt) glauben, dass sie keine Bestandspflegecourtage erhalten, weil der Abschlussvermittler laut Agenturvertrag einen Anspruch auf „Betreuungsgeld“ hat (siehe Grafik auf Seite 20). „Solcher Bestandsschutz für Handelsvertreter ist weit verbreitet, aber nicht angemessen, wenn der Agent für sein Geld nichts mehr leisten kann“, findet Professor Michael Hauer. Natürlich muss der Versicherer nicht doppelt für die Betreuung bezahlen. „Fairer wäre es, demjenigen das Geld zu geben, der die Arbeit hat, zumal der Kunde sonst überhöhten Beitrag bezahlt“, ergänzt der IVFP-Geschäftsführer.

Die Kritik scheint nun endlich zu fruchten, frei nach dem Motto: Steter Tropfen höhlt den Stein. Im Verlaufe dieses Jahres haben einige namhafte Versicherer, die bei der Umfrage noch im Brennpunkt der Kritik gestanden hatten, ihre Geschäftspolitik in Sachen Bestandspflegecourtage geändert. Beginnen wir mit der Allianz. Der Marktführer hatte jahrelang seine starke Ausschließlichkeit vor Einkommensverlusten geschützt. Dazu gehörte auch, dass die Agenturen bei Bestandsverlusten an Makler dennoch weiter das Betreuungsentgelt einstreichen durften, obwohl der Kunde inzwischen von besagtem Makler betreut wurde. Dies hat sich zumindest in der Krankensparte seit diesem Herbst zu ändern begonnen.

 
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