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Ausgabe 02/2016

Wie geht's weiter mit der bAV?

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Verlagsprodukte

Digitalisierung: Wandel ist in vollem Gange

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Dauerbrenner
Multi Asset: Liefern
die Fonds, was sie versprechen?

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Access Fund Vermög GF 2.844,35%
Access Fund Vermög GF 2.673,67%
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portfolio im Fokus

18.09.2012

Roundtable: Bewegung in einem festgefahrenen Markt!

Oliver Drewes, Joachim Becker, Siegfried Nießen, Joachim Geiberger
Die betriebliche Altersversorgung gilt landläufig als bequem und lukrativ. Doch trotz großzügiger Förderung ist sie längst nicht bei allen Arbeitnehmern im Vorsorgekonzept verankert. Die komplizierte Materie verschreckt Verbraucher, die Intransparenz bei den Kosten Verbraucherschützer und die zunehmende Bürokratie auch manchen Vermittler. Dennoch bestehen gute Chancen, aus der Falle der Stagnation zu entfliehen.

Es diskutieren: Oliver Drewes, maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH, Geschäftsführer; Joachim Becker, Genius Versicherungsmakler GmbH, Geschäftsführer; Siegfried Nießen, externer bAV-Berater von Friends Provident International (FPI), Geschäftsführer Argus pension consult GmbH; Joachim Geiberger, Morgen & Morgen Group GmbH, Geschäftsführender Gesellschafter

Moderator: Detlef Pohl, Altersvorsorge-Fachjournalist

IM FOKUS: Herr Nießen, Sie kennen aus langjähriger Erfahrung den bAV-Markt in Deutschland und beraten gerade den englischen Anbieter Friends Provident International (FPI), der ausschließlich auf fondsgebundene Lösungen setzt. Warum gerade dieser Fokus?

Nießen: Die Gesellschaft Friends Provident setzt auf fondsgebundene Lösungen, weil die sich im Heimatmarkt bewährt haben. Die klassische deutsche Rentenversicherung mit ihrem Deckungsstock und einer sehr einseitigen Kapitalanlage kennen die Briten so nicht. Da gibt es einen stärkeren Hang zu Anlagen in Aktien und Anleihen. Friends Provident wollte allerdings nicht den Weg gehen, den andere britische Mitbewerber im deutschen Markt mit With-Profit-Produkten gegangen sind, weil diese Produktkategorie in Großbritannien faktisch nicht mehr nachgefragt wird. FPI vertreibt solche Policen auf dem Heimatmarkt schon seit 2003 nicht mehr.

IM FOKUS: Das überrascht. Gerade die Clerical Medical Investment Group schwört auf die angeblich überlegenen Renditen von With-Profit-Policen.

Nießen: Und hat sich damit im Vertrieb viel Ärger wegen – vorsichtig ausgedrückt – sehr optimistischer Modellrechnungen eingehandelt. In der Kritik waren insbesondere die intransparente Zuweisung der Erträge und deren Verlagerung auf Schlussboni, die nur die Kunden erhalten, die den Vertrag bis zum Ende erfüllen. Anders bei FPI: Der Versicherer hat einen neuen Produkttypus nach Deutschland gebracht, der den Sicherheitsbedürfnissen der Kunden mit einem transparenten Garantiemodell gerecht wird und dabei die Kosten klar benennt, die erwirtschafteten Erträge dem Vertragsguthaben direkt gutschreibt und gleichzeitig auch eine flexible Kapitalanlage erlaubt.

IM FOKUS: Aber fondsgebundene Policen können doch noch nicht der Weisheit letzter Schluss sein, oder?

Nießen: Nein, das hat jeder spätestens in der Finanzkrise gesehen. Auch deswegen nicht, weil Kunden oder Berater in unterschiedlichen Marktphasen immer wieder vor neue Entscheidungen zur Kapitalanlage gestellt werden. Das macht Arbeit und verlangt Fachwissen. Friends Provident liefert unter anderem aktive Vermögensverwaltungsstrategien, die Erträge auch in volatilen Kapitalmärkten erzielen und absichern. Bei einem Portfolio werden Mandate an zehn Vermögensverwalter vergeben. Das ist eine gute Alternative zum guten alten Deckungsstock. FPI möchte seinen Kunden eine faire Chance auf Rendite ermöglichen und gleichzeitig Sicherheit über die Höhe der gezahlten Beiträge geben, also eine gute Verbindung zwischen neuer und alter Welt herstellen.

IM FOKUS: Man liest von elf Prozent Marktanteil von Friends Provident bei der bAV in Großbritannien. Wie groß ist er denn in Deutschland?

Nießen: Marktanteile lassen sich nach nur fünf Jahren Präsenz im deutschen Markt nicht seriös beziffern. Allerdings bestätigen uns Umfragen, dass die Akzeptanz bei Maklern permanent wächst. Und im Neugeschäft der gesamten Altersvorsorge macht die bAV bereits gut ein Drittel aus. Das finde ich bemerkenswert, weil der Markteintritt in kurzer Zeit in diesem nicht einfachen Kundensegment mit einer neuen Marke gut gelungen ist. Schließlich sind die Claims längst abgesteckt, so dass gerade der Vertrieb vom FPI-Konzept erst überzeugt werden muss.

IM FOKUS: Herr Nießen, Sie gehören nicht wirklich zu FPI, sondern haben deren bAV-Mandat. Was tut Ihre Firma Argus pension consult ansonsten noch?

Nießen: Wir haben einen Schwerpunkt bei fondsgebundenen Lösungen und unterstützen Friends Provident bei der Produktgestaltung und Softwareentwicklung, aber auch bei der ganz praktischen Zusammenarbeit mit Maklern. Zu unseren Kunden gehören zudem Investmentgesellschaften, wobei wir nicht immer die bAV im Fokus haben, sondern auch die erste und dritte Vorsorgeschicht.

IM FOKUS: Herr Becker, als Makler mit Schwerpunkt Gewerbe ist das Thema bAV Ihnen seit langem vertraut. Vermitteln Sie viele fondsgebundene Lösungen?

Becker: Wir bieten sowohl klassische als auch fondsgebundene Produkte an. In Deutschland sprechen Historie und Kundenwunsch für die sicheren, klassischen Produkte, doch dabei bleiben immer weniger Firmen stehen. Daher streben wir an, in jedem Unternehmen einen klassischen und einen fondsgebundenen Durchführungsweg einzurichten. Arbeitnehmern wird nach unserer Empfehlung dann meist ein Wahlrecht für beide Wege oder eine Kombination der beiden Wege eingeräumt. Letzteres ist sogar die häufigste Lösung.

IM FOKUS: Herr Drewes, Sie poolen auch bAV-Geschäft – mit welchen Produkten tut maxpool dies vorwiegend und mit welchem Erfolg?

Drewes: Wir poolen als maxpool das normale bAV-Geschäft, und als Hamburger Phönix AG machen wir für unsere Vermittler auch die eigentliche Endkundenberatung. Auch wir steigen zumeist mit zwei unterschiedlichen Produkten in die Rahmenverträge ein, die alternativ fondsgebundenen oder mit konservativem Zins versehen sind. Im Bestand dominieren bei maxpool aber Konservativzinsanlagen mit ungefähr 70 bis 75 Prozent. Bei der typischen Belegschaftsberatung mit oftmals geringen Monatsbeiträgen ist die Rendite zunächst gar nicht so wichtig, weil sich hier der steuerliche Effekt als der eigentliche bAV-Motor erweist. Wichtiger sind vernünftige bAV-Rahmenverträge, die sich mit halber Courtage begnügen. Volle Courtage ist selbst bei erhöhtem Aufwand nicht gerechtfertigt, es sei denn, die Beratung wurde nur für einzelne Kunden geleistet und gleicht einer einzelnen Privatkundenberatung.

IM FOKUS: An wen denken Sie, wenn Sie von voller Courtage reden? Das birgt ja auch Risiken für die Arbeitgeber und, gerade beim Thema Entgeltumwandlung, auch Verlustrisiken für die Arbeitnehmer.

Drewes: Natürlich birgt es diese Risiken. Nach meiner Beobachtung fließt volle Provision in der Regel beim bAV-Geschäft, das von Ausschließlichkeitsorganisationen eingerichtet wurde. Vermutlich dürfen solche Vertriebe wegen der Geschäftspläne ihrer Versicherer gar nicht voll rabattieren. Das grenzt in meinen Augen an Falschberatung.

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