Regelmäßige Kundenakquise und Kundenbetreuung ist für viele Finanzunternehmen das A und O. Im Produktvertrieb bauen die Gesellschaften vor allem auf ihren eigenen Stammvertrieb sowie auf ihre Kooperationspartner. Einen weiteren Vertriebsweg bilden freie Vermittler und Makler. Diese kommen in der Regel zum Einsatz, wenn kein eigener Außendienst vorhanden ist oder nur wenige Kooperationspartner in den Vertrieb eingebunden sind. Doch im Wettbewerb um Marktanteile im Neugeschäft und in der Ausweitung des Umsatzes übernehmen freie Finanzvermittler und Makler eine immer größere Rolle bei Finanzunternehmen. Deutlich wird dies am Beispiel der boomenden Bausparbranche in Deutschland. Nach Angaben des Verbands der privaten Bausparkassen­ (VDPB) ist die Bausparsumme der neu abgeschlossenen Verträge von 2010 auf 2011 um rund zehn Prozent auf 64,5 Milliarden Euro angestiegen. Zählt man die zehn Landesbausparkassen (LBS) hinzu, liegt die abgeschlossene Bausparsumme für das vergangene Jahr bei über 100 Milliarden Euro, ein Plus von 7,3 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Die Verbandszahlen für das erste Halbjahr 2012 wird der VDPB voraussichtlich Mitte Juli veröffentlichen.

Bausparkassen steht der eigene Vertrieb im Weg    
Dass die Bausparkassen an einer Ausweitung ihres Umsatzes interessiert sind, daran besteht kein Zweifel. Jeder zusätzliche Euro und jeder neue Kunde ist ein Multiplikator  im Geschäftsprozess. Doch gerade Bausparkassen mit eigenem Vertrieb gehen sehr vorsichtig und sensibel damit um, wenn es darum geht, neue Vertriebswege zu erschließen. Oftmals steht ihnen dabei der eigene Stammvertrieb im Weg. Das hat eine schriftliche Umfrage von portfolio international unter den zwölf privaten Bausparkassen in Deutschland ergeben. Befragt wurden die Unternehmen zur Rolle beziehungsweise zur Bedeutung der freien Finanzvermittler und Makler für ihre Gesellschaft. Abgefragt wurden in diesem Zusammenhang auch die einzelnen Vertriebswege für das eingelöste Bauspar-Neugeschäft 2011. Die gesamten Umfrageergebnisse zum Bausparvertrieb finden Sie hier.

Neben der Deutschen Bank haben auch die Alte Leipziger, Aachener und Signal-Iduna auf eine Teilnahme an der Umfrage verzichtet. Unter dem Strich geben lediglich vier Gesellschaften offen zu, den Vertriebsweg „freie Vermittler/Makler“ aktiv zu nutzen. Offen und transparent sind in dieser Vertriebsthematik besonders die Wüstenrot und die Postbank-Tochter BHW. Auf die beiden Stammvertriebe des Wüstenrot & Württembergische-Konzerns entfallen rund 62 Prozent des eingelösten Neugeschäfts 2011. Für die Wüstenrot spielte der Vertrieb über freie Finanzvermittler – also Makler, Mehrfachagenten, Großvertriebe und Pools – in der Vergangenheit eine geringe Rolle. Ihr Anteil am Bauspar-Neugeschäft lag im vergangenen Jahr bei etwa vier Prozent.