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Beratung
06.08.2014

Abschlussvergütung: Hat sie ausgedient?

Lutz Abromeit

Die Abschlussprovision ist eine Belohnung für das Platzieren von Neugeschäft. Ob der Kunde bedarfsgerecht beraten wird und ob überhaupt, spielt keine Rolle. Und das System der hohen Abschlussvergütung sabotiert die weitere Vertragsbetreuung, meint Gastautor Lutz Abromeit, Inhaber des Maklers Vermögens Consult Abromeit in Hannover.

Von mir gibt es dazu ein klares: Ja, die Abschlussvergütung hat ausgedient, und zwar schon lange! Ich habe mit vielen Vermittlerkollegen darüber gesprochen. Es herrschte allgemein Einigkeit, dass es nicht mehr lange dauert, bis diese Vergütungsform abgeschafft ist. Auch Beschäftigte in Versicherungs- und Fondsgesellschaften teilten diese Ansicht einstimmig, egal ob sie als Vorstand oder Maklerbetreuer tätig sind. Naturgemäß waren dabei allerdings die Emotionen sehr verschieden. Mal wird  dieser Umstand bedauert, mal begrüßt. Egal war es aber keinem Gesprächspartner.

In erster Linie sehe ich in der Abschlussprovision eine Belohnung für das Platzieren von Neugeschäft. Bemessungsgrundlage ist ausschließlich das akquirierte Beitragsaufkommen. Ob der Kunde bedarfsgerecht beraten wird und ob überhaupt, spielt keine Rolle. Ob der Vermittler wenig oder eher viel Arbeitszeit investiert, auch nicht. Und das System der hohen Abschlussvergütung sabotiert die weitere Vertragsbetreuung. Der Abschluss einer Police im Bereich Lebensversicherung bringt zum Beispiel regelmäßig eine mehr als doppelt so hohe Sofortvergütung wie die Vergütung für die bestandsbetreuung über 30 Jahre Laufzeit.

„Topverkäufer“ mögen daran ihre Freude haben. Auch bei den meisten Versicherern sind die Vermittler gern gesehen, die viel Neugeschäft akquirieren. Vertragspartner, die im Wesentlichen nur den Bestand erhalten, werden oft gerade mal geduldet. Das jetzige Vergütungssystem ermöglichte in der Vergangenheit immer wieder einmal den Verkauf von schlechten oder auch betrügerisch anmutenden Produkten. Das schlechte Image der Finanzbranche in der Öffentlichkeit ist ein sichtbares Ergebnis.

Man muss das Augenmerk aber darauf lenken, dass die große Mehrheit der Vermittler seriös berät und betreut. Kundenumfragen belegen: Das Branchenimage ist schlecht, aber die meisten Kunden sind mit ihrem persönlichen Vermittler sehr zufrieden, haben oft langjähriges Vertrauen. Die Abschaffung der Abschlussvergütung setzt die Existenz dieser Berater aufs Spiel.

Bei mir, wie den meisten alten Hasen auch, bestehen die Betriebseinnahmen aus einem Mix von Abschluss- und Bestandsvergütungen. Im Laufe der Jahre haben wir uns an gute und schlechte Monatsumsätze gewöhnt und darauf eingestellt. Ein totaler Wegfall der Abschlussvergütung, bei geringer Erhöhung der Bestandsvergütung für das Neugeschäft, würde aber für viele in der Branche das Aus bedeuten. Honorarverträge im Massengeschäft erscheinen mir gegenwärtig nicht durchsetzbar. Mit der dabei fälligen Umsatzsteuer erhöht sich der Verwaltungsaufwand bei uns und verteuert die Beratung um den Steuerbetrag.

Bevor man ein altes und überholt erscheinendes Vergütungssystem abschafft, sollten unbedingt praktikable Alternativen und mögliche Übergangslösungen her. Ich könnte mir einen „weichen Übergang“ vorstellen, bei dem die Auszahlung einer Abschlussvergütung über mehrere Jahre verteilt und immer weiter gestreckt wird. Erst auf zwei, dann drei, vier, fünf Jahre. Letztlich würde die Abschlussvergütung einer höheren Kontinuitätsvergütung weichen. In meinen Verträgen mit Versicherern findet sich schon heute, bezogen auf das Sachgeschäft, die Formulierung: „Die Courtage teilt das Schicksal der  Prämie.“ Allerdings könnte es für einen sanften Übergang schon zu spät sein. Aus Brüssel wächst der politische Druck für Gesetzesänderungen gegen Abschlussvergütungen. Rücksichten für besondere nationale Gegebenheiten im deutschen Vermittlermarkt müssten erkämpft werden. Aus den Reihen der Politiker kann ich da nur wenig Bereitschaft erkennen.

Manche Versicherer hoffen zudem auf Kosteneinsparungen. Und dann gibt es auch noch die unerfreuliche Tendenz, die Abschaffung der Abschlussvergütung vor allem gegen den unabhängigen Makler durchzusetzen, sie aber für den direkten Vertrieb der Banken sowie Ver­sicherer und angebundener Agenturen weiter zu erlauben. Es bleibt abzuwarten, ob die leider sehr inhomogene Maklerlobby das Schlimmste für die freien Vermittler verhindern kann.


portfolio international 06.08.2014

 
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