Als im Oktober des vergangenen Jahres zusammen mit dem Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts auch die Deckelung der Provisionen in der privaten Krankenversicherung und die Verlängerung der Stornohaftung auf fünf Jahre beschlossen wurde, brach ein branchenweites Gezeter aus. Inzwischen beruhigten sich die Gemüter wieder etwas. Wer jedoch genau hinhört, bemerkt eines: Die Bewertungen gehen in der Versicherungsbranche diametral auseinander.

Große Verärgerung wegen der längeren Stornohaftung
Die meisten Makler nehmen die Begrenzung der Provisionen relativ gelassen hin. Für große Verärgerung hingegen sorgt in ihren Reihen die deutlich längere Stornohaftungsdauer. Versicherer und Vertriebe sehen es genau umgekehrt und kritisieren vor allem den Provisionsdeckel. Die Versicherungsbranche unterstütze die vorgeschlagene Stornohaftungszeit von 60 Monaten, ließ der PKV-Verband bereits im vergangenen Herbst verlauten, monierte aber zahlreiche Abgrenzungsprobleme. Inzwischen scheint der Verband aber weitgehend seinen Frieden mit den Gesetzesänderungen gemacht zu haben. „Die neue gesetzliche Regelung begegnet Fehl­anreizen vor allem zu sogenannten Umdeckungen von Versicherten. Wir müssen nun prüfen, ob sich die neuen Vorschriften auch in der Praxis bewähren. Es geht darum, Übertreibungen bei den Provisionen zu vermeiden, ohne jedoch die persönliche Beratung und Betreuung der Versicherten durch die Vermittler zu beeinträchtigen“, erklärt Verbandsdirektor Volker Leienbach.

Nach Meinung von BCA-Chef Roland Roider hätte es keiner Provisionsdeckelung bedurft, um die Umdeckungen einzuschränken. Die Ausweitung der Stornohaftung wäre ausreichend gewesen. Die BCA AG sieht ebenso wie der Bundesverband deutscher Versicherungskaufleute (BVK) die Provisionsobergrenze als einen Eingriff in die Vertragsfreiheit an. Der BVK will sogar dagegen klagen. Der Verband werde alle rechtlichen Möglichkeiten ausschöpfen, damit Vereinbarungen auf der Grundlage der Privatautonomie weiterhin ohne staatlichen Eingriff möglich seien, kündigte BVK-Präsident Michael Heinz an.

Die unterschiedliche Beurteilung hat ihre Ursache in den unterschiedlichen Interessenlagen. Die meisten Versicherungsvermittler haben bislang wahrscheinlich ohnehin nicht viel mehr als neun Monatsbeiträge für einen Abschluss erhalten. Sofern ein Versicherer mehr zahlte, blieb der Rest beim Pool oder Vertrieb hängen, der die Macht hatte, eine deutlich höhere Provision zu verlangen. Der Provisionsdeckel trifft also wahrscheinlich zunächst einmal die mächtigen Großvertriebe und die zwischengeschalteten Großhändler.

Spielraum für die Vertriebe wird geringer
Die Praxis der 2009 in Insolvenz gegangenen Vertriebsgesellschaft MEG AG liefert für diese Annahme ein Indiz. Nach den An­gaben des Insolvenzverwalters bekam sie von den sechs wichtigsten Krankenversicherungspartnern im Durchschnitt 14,4 Monatsbeiträge. Die MEG-Vermittler erhielten jedoch nur zwischen 6,5 und acht Monatsbeiträge. Nach einer Umfrage des „Versicherungs­journals“ im vergangenen Frühjahr erhalten Makler im Schnitt 7,6 Monatsbeiträge. Daher ändert sich für die meisten von ihnen nichts durch die Begrenzung der Provisionen. Andererseits wird der Spielraum für die Vertriebe geringer, wenn sie die Höhe der an ihre Partner weitergereichten Provisionsanteile beibehalten.

Das Krankenversicherungsgeschäft ist aber inzwischen offenkundig in erheblichem Maße von den „teuren“ Großvertrieben abhängig. Daher machen sich nun einige Versicherer Gedanken darüber, wie das Geschäft für diese Vertriebe bei einer Deckelung auf neun Monatsbeiträge attraktiv bleiben soll. In diesem Zusammenhang ist wohl auch der Einwand des PKV-Verbandes zu sehen, wonach der Gesetzgeber sicherstellen müsse, dass die Regulierung der Provisionen keine wettbewerbsverzerrende Wirkung entfaltet. Die Regeln müssten im Hinblick auf die verschiedenen Vertriebswege wettbewerbsneutral sein.

Anfang des Jahres herrschte aber noch ziemliche Unsicherheit bei Vertrieben und Versicherern, wie das künftige Geschäft unter den Bedingungen des Provisionsdeckels ablaufen wird. Selbst ansonsten ausgesprochen auskunftsbereite Chefs von PKV-Spezialvertrieben heben bei Fragen danach derzeit die Hände. „Unser Ziel ist es, die Neuregelung ernsthaft und korrekt umzusetzen. Die gesetzliche Regelung enthält aber noch einiges an Interpretationsbedarf“, antwortete DKV-Sprecherin Sybille Schneider auf Anfrage von portfolio international. Derzeit erarbeite der Versicherer die konkreten rechtlichen und vertraglichen Konsequenzen, die sich daraus für seine vielfältigen Vertriebsstrukturen ergeben. „Wir gehen aber nicht davon aus, dass durch die Neuregelung das Geschäft mit DKV-Krankenversicherungsprodukten für einzelne Vertriebswege seine Attraktivität verlieren wird“, fügt Sybille Schneider hinzu. Detaillierte Auskünfte seien aber erst Mitte Februar möglich.

Unter Maklern wird die längere Stornohaftungszeit allerdings schon seit Monaten heftig diskutiert, denn sie schlägt sich bei allen Versicherungsvermittlern nieder, auch bei den grundsoliden, denen provisionsgetriebenes Umdecken nie in den Sinn käme. Einen Anbieterwechsel, der durch einen plötzlichen Beitragsschub oder schlechte Behandlung durch die Sachbearbeiter der Versicherer ausgelöst wird, kann der Makler nämlich nur in seltenen Fällen verhindern. „Wenn ein Kunde eine Beitragserhöhung von 15 Prozent erhält, bleibt er nicht bei dem Anbieter, egal ob mit oder ohne Vermittler“, äußert sich ein aufgebrachter Makler in einem Internetblog.
Überhaupt keinen Einfluss hat der Vermittler, wenn ein Versicherter ins Ausland geht und seinen bisherigen Vertrag dafür nicht nutzen kann oder ein Selbstständiger wieder ins Angestelltenverhältnis rutscht. Diese Fälle meinte der PKV-Verband zum Beispiel mit den Abgrenzungsproblemen, die er zunächst beanstandet hatte. In einigen Punkten besserte der Bundestagsfinanzausschuss die neuen Regeln dann noch nach. Wird ein Kunde wieder ver­sicherungspflichtig und kündigt aus diesem Grund den bestehenden Vertrag, so greift die längere Stornohaftung nicht.

Anreize für umsatzstarke Vertriebe und Vermittler
Es bleiben dennoch einige offene Fragen bestehen: So löst die längere Stornohaftungszeit nicht die Umdeckung durch den Ursprungsmakler. Wenn ein Kunde nach vier Jahren umgedeckt wird, müsste der Makler zwar ein Fünftel seiner Provision zurückzahlen, hätte aber zuvor vier Fünftel verdient. Bei der neuen Gesellschaft gibt es dann noch einmal die volle Provision. Das Umdecken eigener Kundenbestände würde zwar wegen des fortgeschrittenen Alters und eines möglicherweise verschlechterten Gesundheitszustandes etwas schwieriger, wäre aber durchaus immer noch lukrativ.

Andererseits bleibt erst einmal abzuwarten, ob eine Begrenzung der Provisionen tatsächlich zu einer Begrenzung der Abschluss­kosten führt. Unter der Hand ist bereits zu vernehmen, dass künftig das Geld nur auf anderem Wege fließen wird. „Es geht weiter wie bisher“, orakelt ein Vermittler im Internet, „nur die Incentive-Reisen werden hochwertiger. Oder die Versicherer sponsern ab einem bestimmten Umsatz Notebooks, PC oder I-Pads.“
Eines ist auch klar, die Versicherer werden versuchen, umsatzstarke Vertriebe und Vermittler weiterhin bei Laune zu halten. Schon jetzt hört man unter Maklerbetreuern oder Key-Account-Managern, dass mit den Vertrieben die Vergütung neu ausgehandelt werden müsse. Die Versicherer werden wohl mit ihnen über sonstige Dienstleistungen und deren Bezahlung reden. Details dazu lässt sich derzeit aber noch keiner entlocken. Da muss einfach abgewartet werden, welche neuen vertraglichen Vereinbarungen die Krankenversicherer mit ihren Vertriebspartnern schließen.

portfolio international 10.02.2012