portfolio international

Provision versus Honorar II

d.pohl@portfolio-verlag.com — Thu, 23 May 2013 07:45:00 +0200

Die Kalkulation bei der Honorarberatung funktioniert anders als bei Provisionsberatung. Als die wichtigste Zahl für Finanz-, Versicherungs- und Honorarberater nennt VDH-Chef Rauch 800 Stunden, die pro Jahr für Beratung oder Vermittlung verfügbar sind. Bei 100 Mandanten wären dies also acht Stunden pro Jahr und Kunde. Auch ein Honorarberater müsse zunächst die Personal- sowie Sach- und Kapitalkosten und den Stundensatz für das benötigte Honorar (hier: 150 Euro pro Stunde) ermitteln. Der Rest der Kalkulation unterscheidet sich jedoch vom Courtagemodell des Maklers. Nicht der Umsatz von Produkten im Bestand und Neugeschäft zählt, sondern das reine Beratungshonorar. Rauch macht die Rechnung für einen im Aufbau befindlichen Honorarbetrieb auf: Bei vier Neukunden pro Monat und je 60.000 Jahreseinkommen der Neukundenfamilien werden je 1,5 Prozent des Familieneinkommens als Erstberatungshonorar und 1,5 Prozent monatliches Betreuungshonorar veranschlagt. Hinzu kommen 1,0 Prozent des durchschnittlichen Depotvolumens (bei Erstattung aller Provisionen an den Mandanten), das je 30.000 Euro betragen soll. Dann verdient der Berater im ersten Monat viermal 900 Euro an der Erstberatung, 300 Euro aus der Betreuung und 100 Euro aus den Depots, zusammen also 4.000 Euro. Setzt sich diese Dynamik mit vier Neukunden pro Monat fort, hat er nach zwei Jahren 96 Kunden, die monatlich 9.600 Euro Honorar einbringen. Der Jahreserlös beträgt dann 115.200 Euro (siehe Tabelle). Zwischenfazit: Der vollständige Verzicht auf Provisionen oder Courtagen erspart dem Kunden Tausende von Euro. Der Berater kann auch weniger und entspannter arbeiten, denn beim identischen Stundensatz wie der Makler hat er bei rund 100 Mandanten 770 Beratungsstunden zur Verfügung, pro Kunde also 7,7 Stunden pro Jahr. Zudem ist der Akquisitionsdruck sehr viel niedriger als beim Makler, denn nach zwei Jahren lebt der Honorarberater komplett vom Betreuungshonorar. „Das Honorarmodell versetzt ihn Berater in die Lage, betriebswirtschaftlich effizient und exakt zu planen; er wird für seine Zeit und sein Know-how vergütet“, resümiert VDH-Geschäftsführer Rauch in seinem Vortrag. Der Berater könne es sich „leisten“, weniger Kunden zu beraten und zugleich mehr Service zu bieten. Der permanente Verkauf habe ein Ende. Die Work-Life-Balance des Beraters ist deutlich ausgeglichener. Verbraucher könnten sich Honorare leisten
Die Folge: Die Kosten für den Verbraucher sinken, die Qualität der Beratung kann verbessert werden. Der Kunde kann sicher sein, dass die Empfehlung nicht abhängig von der Vergütung eines Dritten ist. Somit steigt das Vertrauen in den Berater signifikant an. Eine dauerhafte, vertrauensvolle Kundenbeziehung wird möglich, hofft Rauch. Wichtiger Nebenaspekt: Der Kunde kann sich faktisch Honorare leisten, was in der Öffentlichkeit gern bestritten wird. VDH-Chef Rauch hat dies am Beispiel einer fondsgebundenen Rentenversicherung versucht, die den Kunden im Beispielfall 300 Euro monatlich kostet. Um auf die prognostizierte, also nicht garantierte Ablaufleistung eines Direktversicherers nach Kosten zu kommen, muss der Kunde eines Honorarberaters jeden Monat nur 224 Euro bezahlen, wenn er einen Nettotarif mit ETF‘s wählt. Bei Investition in den aktiv gemanagten Fidelity European Growth Fund würde die Police den Kunden monatlich 293 Euro kosten, bei Kauf eines traditionellen Provisionstarifs 343 Euro. Unterm Strich kann der Kunde des Honorarberaters also jeden Monat bis zu 119 Euro sparen (siehe Grafik). Werden diese Einsparungen in die Beratung investiert, sind bei 150 Euro Stundensatz ohne Mehrkosten fast zehn Stunden Beratung pro Jahr finanzierbar. Das Netto-Prinzip macht es möglich. So werden dem Kunden laut VDH im Wertpapiergeschäft 100 Prozent aller von der Bank vereinnahmten Kickbacks dem Kunden erstattet; es entfallen Depotgebühren, Ausgabeaufschläge und Transaktionskosten. Im Versicherungsgeschäft werden keine Bestands- und Abschlussvergütungen mehr fällig und auch keine courtageabhängigen Verwaltungskosten. Zudem fließen 100 Prozent der von Fondsgesellschaften gezahlten Kickbacks bedingungsgemäß garantiert dem Kunden zu. Dennoch: Die Qualität der Finanzberatung von Banken, Versicherern und sonstigen Akteuren wird 2013 im Zentrum der Kritik bleiben. Das angepeilte „Honorarberatungsgesetz“ nur für den Finanzanlagenbereich dürfte Stückwerk bleiben und klärt auch nicht, was Beratung ist oder wie hoch Honorare sein dürfen. Denn es wird auf der einen Seite weiterhin Berater geben, die in Wahrheit kein Berater sind, sondern Vermittler, die Finanzprodukte verkaufen und dafür eine Provision bekommen. Und auf der anderen Seite wird es echte Berater geben, die für die Weitergabe ihres Wissens über Geldanlagen, Kredite und Versicherungen ein Honorar bekommen und keine Provision annehmen dürfen. Am traditionellen Dilemma wird das Gesetz nichts ändern: Den Erzeugern wird nicht verboten, ihre Ware selbst an den Kunden zu bringen. Spürbare Besserung käme allenfalls durch Neutralität und Verschreibungspflicht von Produkten durch „Finanzärzte“, zu denen Privatleute gehen müssten, wenn sie Verlangen nach Kredit, Risikoschutz oder Anlagen haben. portfolio international 23.05.2013

Weniger Beschwerden beim Versicherungsombudsmann

Thu, 23 May 2013 07:10:00 +0200

Traditionell stellt die Lebensversicherung einen Beschwerdeschwerpunkt dar. Zwar nahm auch 2012 die Zahl der eingegangenen Beschwerden um 2,6 Prozent zu. Davon war jedoch ein größerer Teil nicht zulässig, so dass die Zahl der zulässigen Beschwerden um 4,7 Prozent sank. Noch kaum ein Rolle spielten in der Beschwerdestatistik 2012 die Auswirkungen mehrerer Entscheidungen des Bundesgerichtshofs (BGH) zu Lebensversicherungsverträgen, die ab 2001 bis Ende 2007 geschlossen wurden. Erstmals mit dem Urteil vom 25. Juli 2012 bewertete das Gericht die Kostenverrechnungsklausel nach dem sogenannten Zillmerverfahren im Falle von Kündigung oder Beitragsfreistellung als unangemessene Benachteiligung und erklärte sie für unwirksam. Auch die ihm vorliegenden Regelungen zum Stornoabzug beanstandete das Gericht. Es folgten weitere, überwiegend inhaltsgleiche Urteile gegen andere Versicherungsunternehmen, die alle im Wege der Verbandsklage nach dem Unterlassungsklagengesetz (UKlaG) angestrengt wurden.

Die Versicherer hätten einige Zeit gebraucht, um die Urteilsgründe auszuwerten und umzusetzen, meint der Ombudsmann. Als Maßstab für Nachzahlungen hätten sie überwiegend die Formel des BGH aus dem Jahr 2005 zugrunde gelegt. Danach gelte ein Mindestrückkaufswert in Höhe des hälftigen ungezillmerten Deckungskapitals. Dies entspreche den zwischenzeitlich ergangenen Entscheidungen mehrerer Oberlandesgerichte. „Soweit Versicherer sich nicht in der Lage sahen, die Nachzahlungsbeträge sogleich zu ermitteln, verpflichteten sie sich aber zu dieser Berechnungsmethode sowie der angemessenen Verzinsung, so dass auch diese Beschwerdeverfahren beendet werden konnten“, so der Ombudsmann in seinem Bericht.

Der Versicherungsombudsmann ist nur für die Lebens-, Sach- und Schadenversicherer zuständig, genauer gesagt für die dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) angeschlossenen Unternehmen. Die privaten Krankenversicherer (PKV) haben einen eigenen Ombudsmann. Dies ist Helmut Müller, ehemals Präsident des früheren Bundesaufsichtsamtes für das Versicherungswesen. Auch er hat seinen Bericht für das Jahr 2012 bereits vorgelegt.

Weiterführende Links:

Die Beschwerdestatistik 2012

Tätigkeitsbericht des PKV-Ombudsmannes

portfolio international update 23.05.2013/hp/gor

Makler empfehlen zur Vorsorge fondsgebundene Produkte

Thu, 23 May 2013 07:00:00 +0200

Versicherungsmakler schätzen derzeit fondsgebundene Lebensversicherungen für die private Altersvorsorge als attraktiver ein als klassische Lebens- oder Rentenversicherungen, wie das Marktforschungs- und Beratungsinstitut Yougov in seiner vierteljährlich erhobenen Studie „Makler-Absatzbarometer“ ermittelt hat. Demnach beurteilen 41 Prozent der Makler die Attraktivität solcher Versicherungen für ihre Kunden von „ausgezeichnet“ bis „gut“. Bei den klassischen privaten Altersvorsorgeprodukten sprechen sich hingegen nur 20 Prozent der Makler für eine erhöhte Attraktivität aus. Laut der Studienergebnisse bieten Allianz, Alte Leipziger, LV 1871, Nürnberger und Volkswohlbund aus Sicht der Makler die besten Produktinnovationen im Bereich der klassischen Lebens- und Rentenversicherungen (alphabetische Reihenfolge). Neben Auszahlungsgarantien und der Marke als Vertrauensanker sehen Makler Verknüpfungen mit Pflegeoptionen und eine Produktflexibilität als besonders innovativ an. Bei Betrachtung der fondsgebundenen Lebens- und Rentenversicherungen nennen Makler Allianz, Canada Life, Condor/Optima, LV 1871 und Volkswohlbund im Bereich der Produktinnovationen am häufigsten als beste Gesellschaft. Bei diesen Produkten der privaten Altersvorsorge bewerten die Makler vor allem die Fondsauswahl, Flexibilität während der gesamten Produktlaufzeit und spezielle Garantieangebote als besonders innovativ. „Die scharfen Veränderungen im Kapitalmarkt und Kundenbedarf erfordern weitere Produktinnovationen, gerade auch im Bereich der biometrischen Absicherung wie der Langlebigkeit“, sagt Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei Yougov. Als geeignete Alternative zu klassischen oder fondsgebundenen Lebensversicherungsprodukten sehen die Makler mit 51 Prozent vor allem die betriebliche Altersvorsorge (bAV), einen Sparplan mit Aktienfonds (41 Prozent), Immobilienkauf (39 Prozent) und Riester-Rente (34 Prozent). Wie Yougov ergänzt, ist der Absatzindex für das Privatkundengeschäft der Makler im ersten Quartal 2013 um fünf Punkte auf 57 Punkte gesunken – und damit auf ein sehr niedriges Niveau. Er liegt damit nur noch leicht über der Expansionsschwelle von 50. „Das traditionell schwächere erste Quartal ist zusätzlich durch einen starken Nachfragerückgang im Lebens- und Krankenversicherungsgeschäft geschwächt worden“, meint Gaedeke. Im Geschäftskundenbereich ist der Absatzindex im Vergleich zum Vorquartal ebenfalls gesunken und liegt nun mit 58 Punkten auf dem niedrigsten Niveau seit 2010. Auch dort ist die geringere Geschäftsklimaeinschätzung durch das schwächere bAV-Geschäft zu begründen, das durch eine erhöhte Nachfrage für Kredit- und Immobilienversicherungen nicht kompensiert werden kann. Für die Studie wurden im März 2013 bundesweit 216 unabhängige Finanz- oder Versicherungsvermittler befragt. Weiterführende Links: Yougov Makler Absatzbarometer Die Versicherungsfavoriten der Makler portfolio international update 23.05.2013/gor

Nachhaltigkeit gewinnt bei der Kapitalanlage an Bedeutung

Thu, 23 May 2013 06:50:00 +0200

Das Thema Nachhaltigkeit gewinnt in Europas Fondsbranche zunehmend an Bedeutung, wie eine jüngste Studie des Alfi Verbands der luxemburgischen Fondsbranche „Nachhaltiges Investieren in Europa“ darlegt. Um nachhaltiges Investieren aber endgültig aus seinem Nischendasein zu befreien und als Trend zu etablieren, ist laut der Studienautoren noch einiger Handlungsbedarf vorhanden. Wie aus der Studie hervorgeht, stieg in Europa das verwaltete Vermögen in Fonds für nachhaltiges Investieren von 2010 bis Ende 2012 um 19 Prozent auf 237,9 Milliarden Euro. Trotz dieses kräftigen Wachstums liegt der Anteil nachhaltiger Investments am Gesamtvermögen der europäischen Fonds nach wie vor bei 1,6 Prozent. Dabei haben nahezu zwei von drei Fonds keinen thematischen Schwerpunkt, sondern wenden entweder ein sogenanntes Positiv- oder Negativ-Screening an. Diese Fonds stehen für 83 Prozent des verwalteten Vermögens. Thematische Fonds stellen ein Drittel der Fonds für nachhaltiges Investieren, was zwölf Prozent des verwalteten Vermögens entspricht. Die Studie zeigt auch, dass gerade Themenfonds, die sich um Umwelt, Ökologie, erneuerbare Energien, Klimawandel und Wasser drehen, einen Rückgang beim verwalteten Vermögen verzeichnet haben. Zwischen 2010 und Ende 2012 fiel das in diesen Fonds verwaltete Vermögen um 10,5 Prozent auf 28,1 Milliarden Euro. Auch in den Kapitalanlagen institutioneller Investoren spielt Nachhaltigkeit eine immer größere Rolle. Angesichts dessen stellt sich die Frage: Was bringt dies? Welchen Einfluss haben nachhaltige Kapitalanlagen und Nachhaltigkeits-Ratings auf Unternehmen wirklich? Eine Antwort auf diese Fragen hat Oekom-Research in seiner neuen Impact-Studie „Der Einfluss nachhaltiger Kapitalanlagen auf Unternehmen“ untersucht. In Kooperation mit den Principles for Responsible Investment (PRI) und dem Deutschen Global Compact Netzwerk wurden zwischen November und Dezember 2012 dafür 750 Großunternehmen weltweit befragt, wobei 199 Unternehmen aus knapp 30 Ländern und 34 Branchen geantwortet haben. Die meisten Antworten kamen mit 36 Unternehmen aus Deutschland. Das Ergebnis fasst Robert Haßler, CEO von Oekom-Research, wie folgt zusammen: „Die Studie zeigt klar, dass der Hebel funktioniert.“ Für nahezu zwei Drittel der befragten Unternehmen waren die Anforderungen von Nachhaltigkeits-Rating-Agenturen ein ausschlaggebender Faktor, sich überhaupt mit dem Thema Nachhaltigkeit zu befassen. Beinahe jedes dritte Unternehmen gibt an, dass die Anfragen von Nachhaltigkeitsanalysten die Gesamtstrategie des Unternehmens beeinflussen, bei zwei von drei Unternehmen die Nachhaltigkeitsstrategie. Wie aus der Studie weiter hervorgeht, ist es für fast neun von zehn Unternehmen wichtig oder sehr wichtig, ein gutes Nachhaltigkeits-Rating zu erhalten oder in Nachhaltigkeitsindizes und -fonds aufgenommen zu werden. Fast alle Unternehmen erhoffen sich von einem guten Abschneiden im Nachhaltigkeits-Rating einen positiven Effekt für die eigene Reputation. Immerhin 30 Prozent der Befragten geben an, dass das Abschneiden im Nachhaltigkeits-Rating Einfluss auf die Vergütung der Führungskräfte hat. Die wirkungsvollsten Strategien beim nachhaltigen Investieren sehen die befragten Unternehmen im Best-in-Class-Ansatz und Engagement. Allerdings sind diese Ansätze bisher noch nicht allzu sehr verbreitet. Laut Oekom-Research erfolgt die Mehrheit der nachhaltigen Investments auf Basis von Ausschlüssen. Weniger als zehn Prozent des weltweit nachhaltig angelegten Kapitals, das inzwischen mehr als zehn Billionen Euro beträgt, werden auf Basis des Best-in-Class-Ansatzes investiert. Und so kommt Haßler zu dem Schluss: „Wer als Investor Einfluss auf die Nachhaltigkeitsleistung der Unternehmen nehmen will, ist gut beraten, auf den Best-in-Class-Ansatz und den Dialog mit den Unternehmen (Engagement) zu setzen. Das nachhaltige Investment könnte insgesamt noch viel wirkungsvoller sein, wenn diese beiden Strategien bei den nachhaltig Anlegenden eine größere Rolle spielen würden.“ Weiterführende Links: Alfi European Responsible Investing Fund Survey 2013 Alfi Pressemitteilung Oekom Impact-Studie portfolio international update 23.05.2013/kbe/gor

Provision versus Honorar I

d.pohl@portfolio-verlag.com — Tue, 21 May 2013 08:00:00 +0200

Nicht nur reiche Kunden können sich Honorare leisten. „Alle tun es schon heute, nur unter anderem Namen“, gibt sich Dieter Rauch provokant. Der Geschäftsführer des Verbundes Deutscher Honorarberater (VDH) legt aber sofort mit Fakten nach. Demnach gibt der durchschnittliche Haushalt pro Jahr rund sieben Prozent seines verfügbaren Nettoeinkommens für Versicherungen aus, hatte der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft ermittelt. Durch den völligen Verzicht auf alle Provisionen sind bei gleicher Leistung nur vier bis fünf Prozent erforderlich, hält Rauch dagegen. Der Kunde könnte sich also Honorare leisten. Dies gilt erst recht, wenn man bedenkt, dass durchschnittlich pro Jahr 40 bis 60 Prozent der Wertpapiere in Kundendepots „ausgetauscht“ werden, wie eine Studie des Hamburger Research-Unternehmens Cap QM, Kompetenzzentrum für Kapitalanlagequalität, herausfand. „Honorarberater dagegen müssen nicht ständig neue Ausgabeaufschläge produzieren, um Geld zu verdienen. Häufig reichen einfach nur Rebalancings zur Herstellung der ursprünglichen Allokation aus“, urteilt Rauch. Die Redaktion von portfolio international will an dieser Stelle dem Glaubenskrieg zwischen Provisions- und Honorarberatung nicht das Wort reden, obwohl feststeht, dass nach einer Studie der BBDO Consulting aus dem Jahr 2010 die Mehrheit der Deutschen nicht bereit wäre, für die Honorarberatung mehr als 50 Euro pro Stunde zu bezahlen. Dieser Betrag dürfte jedoch betriebswirtschaftlich nicht für den Berater ausreichen, so dass die Gefahr besteht, dass er möglichst viele Beratungsstunden abrechnen will. Im Übrigen „kommt es auf die Qualität und Transparenz an, nicht jedoch auf die Vergütungsform“, warnt Rechtsanwalt Norman Wirth. „Auch in Verbraucherzentralen kann man gegen Honorar sehr schnell von einem inkompetenten Berater falsch beraten werden“, kritisiert Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen. Der Verband begrüßt die Regulierung der Honorarberatung im Finanzanlagenbereich. Doch wie fällt der sachliche betriebswirtschaftliche Vergleich zwischen Provisions- und Honorarberatung aus? Der VDH hat sich um Berechnungsmethoden verdient gemacht. Er bietet Vermittlern im Internet einen Link, damit sie selber nachrechnen können: www.verbund-deutscher-honorarberater.de/index.php?article_id=10252. Das Prinzip machte Rauch kürzlich bei einem Vortrag auf dem AfW-Kongress deutlich. Ausgangspunkt ist für jeden Vermittler die Ermittlung seiner exakten Kosten pro Arbeitsstunde sowie des erforderlichen Stundensatzes inklusive des Gewinns. Aber eine Umfrage im Jahr 2011 bei 261 Finanzberatungsunternehmen hatte ergeben, dass nur drei Prozent der Befragten über einen Business- und Marketingplan verfügten. Nur sechs Prozent kannten ihren Deckungsbeitrag pro Kunde. Kaum ein Berater kennt also seine Kennzahlen. „Eine betriebswirtschaftliche Planung findet nicht statt“, stellt Rauch klar.

Vermittler klagen über geringe Einkommen
Dies bestätigen auch Erhebungen speziell für den Versicherungsbereich. Wer in Deutschland Versicherungen vermittelt, arbeitet überwiegend in einem von 100.000 Klein- und Kleinstbetrieben. Im Schnitt kommen solche Firmen auf 59.000 Euro Gewinn vor Steuern. Ein großer Teil der Vermittler liegt noch erheblich darunter, ergab eine Onlinebefragung von 578 Vermittlern, die im Rahmen eines Forschungsprojekts am Institut für Versicherungswissenschaft der Universität Köln 2011 organisiert worden war. Vertriebsexperte und Fachhochschul-Professor Matthias Beenken hat mit seiner Studie „Provisionen und Courtagen – was die Versicherer ihren Vermittlern zahlen“ das Märchen der Verbraucherschützer von überhöhten Provisionen entlarvt. Durchschnittlich erhalten Makler derzeit in der Lebensversicherung 39 Promille Abschlusscourtage und in der privaten Krankenversicherung (PKV) 7,6 Monatsbeiträge (siehe Tabelle 1). Provisionsexzesse in der PKV von bis zu 18 Monatsbeiträgen kamen vor 2012 allenfalls bei Großvertrieben vor. Inzwischen ist die Abschlussvergütung gesetzlich auf maximal neun Monatsbeiträge begrenzt und die Stornohaftungszeit von früher häufig nur zwölf bis 24 Monaten auf 60 Monate verlängert worden.

Solo-Makler (ohne GmbH) unter den Finanzvermittlern schafften laut 5. AfW-Vermittlerbarometer 2012 zu 29 Prozent einen Jahreserlös von bis zu 50.000 Euro und zu 15 Prozent machten sie bis zu 75.000 Euro Gewinn. 36 Prozent müssen sich allerdings mit weniger als 25.000 Euro Jahresgewinn begnügen. Gemessen an der Vergütung wird ein sehr hoher Aufwand betrieben, zumal ein Drittel der Vermittler über 80 Prozent der Beratungsleistung direkt vor Ort beim Kunden anbietet. Häufig bringen es Vermittler auf 100 bis 150 Beratungen im Jahr allein im Bestand. Dort kommen 58 Prozent mit zwei Terminen aus, um es auf einen weiteren Neuabschluss zu bringen. Um einen Neukunden zu gewinnen, benötigt man drei Termine, antworteten 52 Prozent der Befragten. Die Länge eines Beratungsgesprächs gaben rund 60 Prozent der Vermittler mit jeweils ein bis zwei Stunden an.

So errechnet sich die Kalkulation mit Provisionen
Das Dilemma fehlender betriebswirtschaftlicher Planung lässt sich laut VDH relativ leicht beenden. Zunächst müsse der Stundensatz errechnet werden, der die Vermittlerfirma auskömmlich überleben lässt. Er schafft Klarheit über die erforderlichen Deckungsbeiträge pro Beratung und Kunde. Damit lässt sich im Provisionsvertrieb die Produktivität beurteilen. Laut Rauch beträgt der Stundensatz für einen typischen Maklerbetrieb mit drei Mitarbeitern, die je 40 Stunden pro Woche arbeiten und davon 40 Prozent tatsächlich für Vertrieb und Beratung Zeit haben, 150 Euro. Voraussetzung: Die Firma gewinnt 75 Neukunden pro Jahr und hat derzeit 400 Kunden im Bestand. Rauch unterstellt, dass sich die Personal- sowie Sach- und Kapitalkosten im üblichen Rahmen bewegen. Danach werden die Umsatzzahlen und Vergütungsgrößen eingegeben. Für jede Sparte weist der Makler also sein jährliches Neugeschäft in Euro und den durchschnittlichen Courtagesatz in Prozent aus und errechnet durch Multiplikation den Umsatz. Beispiel Lebensversicherung: Bei 1,8 Millionen Euro Neugeschäfts-Beitragssumme und 4,0 Prozent Courtage ergeben sich 72.000 Euro Umsatz. Unterm Strich wird der gesamte Umsatz sichtbar, im Beispielfall 161.950 Euro. Auf dieser Basis lässt sich dann die betriebswirtschaftliche Kalkulation errechnen. Zwei bedeutsame Ergebnisse für den Maklerbetrieb fallen im Beispielfall auf. Die Firma arbeitet mit Verlust, weil der benötigte Satz von 150 Euro mit gut 73 Euro Einnahmen pro Stunde nur knapp zur Hälfte erreicht wird (siehe Tabelle 2). Zudem zeigt der Vergleich der Deckungsbeiträge, dass eine Quersubventionierung zulasten der Bestandskunden betrieben wird, um den nötigen Nachschub an Neugeschäft zu schaffen. Pro Bestandskunde sind nur eine gute halbe Stunde pro Jahr verfügbar, während pro Neukundenabschluss 11,5 Stunden aufgewendet werden müssen. Zwischenfazit: Das traditionelle Vergütungssystem stellt die Entlohnung für den erfolgreichen Produktverkauf in den Mittelpunkt; nur der Verkauf wird vergütet. Beratungsleistungen ohne Vermittlungserfolg werden nicht bezahlt. Die erforderliche Betreuung der Ruhestands-, Risiko- und Vermögensentwicklung wird nicht ausreichend vergütet. „Berater können durch die Vergütung aus dem Produktverkauf nur die Erstberatung finanzieren – jedoch kaum eine Betreuungsleistung“, fasst Rauch zusammen. So sei der Berater gezwungen, immer neue Abschlüsse zu generieren, um zu überleben und bestehende Kunden betreuen zu können. Aber mit jedem neuen Kunden verschärft sich das Problem mehr, denn der Neukunde von heute ist der Bestandskunde von morgen. Nicht die Qualifikation des Beraters bestimmt somit seinen Erfolg und seine Work-Life-Balance, sondern das Vergütungsmodell, das auf permanenten Abschluss drängt. (Fortsetzung folgt am 23.05.)

portfolio international 21.05.2013

Niedrigzins schwächt bAV

Thu, 16 May 2013 08:03:00 +0200

In den letzten zehn Jahren hat die betriebliche Altersversorgung (bAV) in Deutschland um fünf Millionen Versorgungsberechtigte zugenommen, resümierte Hessling in seinem Fachvortrag. Dies sei auch eine Folge verstärkter staatlicher Förderung. In jüngster Zeit beobachtet er jedoch „einen eingeschränkten Blickwinkel der Politik, die Altersarmut primär in der ersten Säule, also über die gesetzliche Rente, bekämpfen will“. Angesichts der demografischen Entwicklung sei dies ein Irrweg, erklärte Hessling, im Hauptberuf Vorstand der Allianz Lebensversicherung für das Firmenkundengeschäft und den Maklervertrieb. Erforderlich sei ein Umsteuern in Richtung Zukunftsfähigkeit. Bislang kämen sechs Prozent des Alterseinkommens in Deutschland aus Betriebsrenten. Durch die niedrigen Zinsen, die sich laut Hessling verfestigen dürften, da so die Zinslast für Staatsschulden überschaubar bleibt, fällt der bAV-Anteil an den Alterseinkommen zurück.

Für den Fall, dass die Zinsen dauerhaft um 2,0 Prozentpunkte gegenüber dem langjährigen Durchschnitt zurückbleiben, hat habe dies für Arbeitnehmer dramatische Folgen in Form einer zusätzlichen Versorgungslücke: Für das Ansparen von 20 Jahren Rentenzeit seien unterm Strich 68 Prozent mehr Kapitaleinsatz nötig. „Die Politik des billigen Geldes kann schon deswegen keine Dauerlösung sein, weil sie Kleinsparer schleichend enteignet“, redete Hessling Klartext. Auch aus Firmensicht schlagen die Niedrigzinsen durch. Für die Ausfinanzierung von Pensionszusagen werde schon jetzt eine Lücke von 25 Prozent festgestellt. Viele Allianz-Firmenkunden hätten den Zins für die internen Rückstellungen bereits drastisch gesenkt. Damit steige der Druck auf die sonstigen Kapitalanlagen stark an; das „Chancen-Sicherheits-Management ist das Gebot der Stunde“, so Hessling weiter. Die Risikoverteilung zwischen Arbeitgebern, Arbeitnehmern und Versorgungswerken stehe auf dem Prüfstand; innovative Garantiemodelle seien auch in der bAV kein Tabu mehr. Für die Allianz tat er jedoch keine konkreten Absichten kund. Enormen Druck üben die extrem niedrigen Zinsen auch auf die Kostenseite der bAV aus. Da bei den versicherungsförmigen Durchführungswegen die Verwaltungskosten seit 1993 halbiert wurden, liege der Hebel für mehr Effizienz jetzt bei den Beratungs- und Vertriebskosten. Da Vertrieb, insbesondere die Beratungsleistung, auch in Zukunft Geld koste, plädierte der Allianz-Vorstand für die Vereinfachung steuerlicher Regelungen der bAV-Förderung, den Ausbau von Automatismen in Tarifverträgen und bei der Entgeltumwandlung insbesondere durch Verankerung des Opting-out in Paragraf 1a Betriebsrentengesetz. Weiterführende Links: Der bisherige Paragraf 1a BetrAVG
75 Jahre Aba und der Ausblick portfolio international 16.05.2013/dpo/gor

Die Versicherungsfavoriten der Makler

Thu, 16 May 2013 08:02:00 +0200

Das Charta-Qualitätsbarometer liefert ein umfassendes Stimmungsbild über die Wertschätzung der Makler gegenüber einzelnen Versicherungsgesellschaften. 2013 waren aus Maklersicht bei den Schadenversicherern die Haftpflichtkasse Darmstadt (hervorragend), die Interrisk (hervorragend) und die VHV (sehr gut) die besten Versicherer. Bei den Lebensversicherern lag Canada Life auf Platz eins, gefolgt von der Alten Leipziger und der Ideal (jeweils sehr gut). Bei den Krankenversicherern siegte die Alte Oldenburger (hervorragend) vor der Halleschen und der Nürnberger (beide sehr gut). Im Vergleich der Rechtschutzversicherer setzte sich KS/Auxilia (sehr gut) vor DMB Rechtschutz und Concordia Rechtschutz (jeweils gut) durch. Als Sieger unter den Allsparten-Versicherern im Ergebnis des Durchschnittswertes aus den Einzelsparten ging die Alte Leipziger/Hallesche aus der Befragung hervor, gefolgt von Continentale und Nürnberger.

Wenngleich Charta betont, dass die Zuneigung der Makler kein ewiges Gut ist, zeigt sich jedoch eine bestimmte Stabilität. Die Haftpflichtkasse Darmstadt bei den Schadenversicherern, die Alte Oldenburger bei den Krankenversicherern, KS/Auxilia bei den Rechtsschutzversicherern sowie Alte Leipziger/Hallesche im Allspartenvergleich belegten bereits im vergangenen Jahr die ersten Plätze. Der Vorjahressieger bei den Lebensversicherern, die Stuttgarter, schaffte es in diesem Jahr nicht wieder auf das Siegerpodest der besten Drei.

Rankings im Bereich beliebtesten Makler-Versicherer gibt es viele. Doch nur wenige haben die Aussagekraft des Charta-Qualitätsbarometers. Durchgeführt wird die Untersuchung vom Marktforschungsinstitut Yougov, und zwar nicht nur unter den bei Charta angeschlossenen Maklern, sondern im Maklermarkt allgemein. In diesem Jahr wurden 4.500 Makler befragt. Demgegenüber erfassen die Rankings von Asscompact, die von der BBG Betriebsberatungsgesellschaft in Kooperation mit Smartcompagnie regelmäßig durchgeführt werden, nur die Meinungen von einigen hundert Maklern.

Die Bewertungskriterien beim Charta-Qualitätsbarometer sind weit gefasst. Die Vermittler bewerten die Versicherer in neun Kategorien: Produkte und Prämien, Policierung und Bestandsbearbeitung, Schadenregulierung/Leistungsabwicklung, Maklerbetreuung, Courtageabwicklung, Erreichbarkeit, Software-Angebot, Extranet/Maklerportal sowie Image und Ruf. Die einzelnen Kriterien gehen mit unterschiedlicher Gewichtung in die Gesamtbewertung ein. Die Elemente „Produkte und Prämien“, „Schadenregulierung“ und „Policierung und Bestandsbearbeitung“ haben dabei das größte Gewicht.

Eine ähnlich gute Orientierung wie Charta liefert Maklern das Produktpartner-Ranking der VFM Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH. Die Bewertung erfolgt nach den Kriterien Produkte, Prämien, Angebotserstellung/Policierung, Bestandsbearbeitung, Schadenabwicklung, EDV, Vergütung und Maklerbetreuung. Die Abdeckung der kompletten Bandbreite ist enorm wichtig. Das Einzelkriterium Angebotserstellung/Policierung stellt die Grundvoraussetzung für eine sehr gute oder gar ausgezeichnete Wertung dar. Mit einer Neuauflage ist allerdings erst gegen Ende des Jahres zu rechnen.

Bereits erschienen ist in diesem Jahr die Aktualisierung der Untersuchung „Maklerchampions“, die die Service Value GmbH alljährlich durchführt, und bei der die Serviceleistungen der Versicherer für die Makler im Zentrum der Bewertung stehen.

Weiterführende Links:

Servicebewertung

Produktpartnerbewertung portfolio international update 16.05.2013/hp/gor/dpo

Naher Osten und Nordafrika sind Terror-Brennpunkte

Thu, 16 May 2013 08:01:00 +0200

Die Karte misst politische Gewalt und Terrorismus in 200 Ländern und Territorien. In 44 Prozent der untersuchten Länder besteht eine latente Gefahr durch Terroranschläge. Die gute Nachricht für Deutschland: Hierzulande ist das Risiko, Opfer eines Terroranschlags zu werden, gegenüber dem Vorjahr zurückgegangen. Die gefährlichsten Regionen sind dagegen der Nahe Osten und Nordafrika. In 85 Prozent der Länder in diesen Regionen stellen Terrorismus und Sabotage die größten Bedrohungen dar. „Die Nachwirkungen des Arabischen Frühlings sind enorm“, sagt Luisa Sprafke, Terrorexpertin von Aon in Deutschland. Bürgerkriege in Libyen und Syrien hätten in den angrenzenden Ländern zu hohen Risiken beigetragen. Ägypten wurde aufgrund der anhaltenden öffentlichen Tumulte, der politischen Instabilität und des Terrorismus` wieder in den Kreis der Länder mit den höchsten Risikobewertungen aufgenommen. Die Terrorgefahr stellt besonders international arbeitende Unternehmen vor große Herausforderungen. Und dafür müssten sie nicht einmal außerhalb Europas tätig werden. „Auch in den südeuropäischen Ländern besteht ein erhöhtes Risiko aufgrund ziviler Unruhen“, sagt die Aon-Expertin. Die Aon-Karte stelle den Firmen Daten und Fakten bereit, um sie in ihren Bemühungen um größere Sicherheit zu unterstützen. „Am Anfang steht für die Unternehmen immer die Identifikation von Risiken. Anschließend kann dann die Implementierung eines Risikomanagement-Programms einen großen Beitrag zu besserem Schutz leisten“, sagt Sprafke. Auf der Karte werden drei Risiko-Arten dokumentiert: Terrorismus und Sabotage; Streiks, Aufstände, Unruhen und böswillige Beschädigung von Eigentum, und drittens Aufruhr, Revolution, Rebellion, Meuterei, Staatsstreich, Krieg und Bürgerkrieg. Die Karte weist jedem untersuchten Land mit Hilfe einer Farbskala eine Bedrohungsstufe zu. Das Gefahrenpotenzial für Deutschland ist in diesem Jahr von „mittel“ auf „niedrig“ zurückgegangen. Die Weltkarte wird durch eine interaktive Online-Version ergänzt. Dort lassen sich die Ländereinstufungen über mehrere Jahre hinweg und in Bezug auf die drei unterschiedlichen Risikoarten miteinander vergleichen. Weiterführende Links: Weltkarte der Terrorgefahren
Vergleich der Risiken über mehrere Jahre hinweg portfolio international 16.05.2013/dpo/gor

Privatanleger bleiben überwiegend skeptisch

Thu, 16 May 2013 08:00:00 +0200

Die Privatanleger in Deutschland bleiben trotz des jüngsten Kursanstiegs im Deutschen Aktienindex Dax vorsichtig, stellt das JP Morgan Asset Management in seinem jüngsten Investmentbarometer fest. Demnach hält es mit 40,7 Prozent weniger die Hälfte der hiesigen Anleger für wahrscheinlich, dass sich der deutsche Aktienmarkt in den kommenden sechs Monaten weiterhin positiv entwickelt. Das ist ein Rückgang von 4 Prozentpunkten im Vergleich zur vorigen Barometer-Befragung vom Januar. Der Anteil derjenigen, die im kommenden halben Jahr investieren wollen, ist laut dem Barometer ebenfalls leicht rückläufig. Er liegt bei 38,6 Prozent, nach 40,7 Prozent zu Jahresbeginn. Die Zurückhaltung derzeit ist laut dem Investmenthaus kein rein deutsches Phänomen, die Skepsis gegenüber Aktien zeige sich europaweit. 35,4 Prozent der für das Investmentbarometer befragten Bundesbürger halten einen weiteren Anstieg des Dax für „wahrscheinlich“, 5,3 Prozent für „sehr wahrscheinlich“. Der Anteil derjenigen, die steigende Kurse im kommenden halben Jahr für „unwahrscheinlich“ oder „sehr unwahrscheinlich“ halten, ist mit 17,2 Prozent von zuvor 16,3 Prozent leicht angestiegen. 42,1 Prozent betrachten die weitere Entwicklung des deutschen Aktienmarktes als „neutral“. Darin sieht das Investmenthaus eine große Verunsicherung der Privatanleger. Die mangelnde Zuversicht äußere sich auch darin, dass die Befragten im kommenden halben Jahr nicht viel an ihren Depots ändern wollen. Mit 53 Prozent möchte mehr als die Hälfte der Anleger vorerst nicht neu investieren. Dagegen wollen 38,6 Prozent der Leute den positiven Schwung der Börse nutzen, was einen Rückgang um neun Prozentpunkte im Vergleich zum Januar anzeigt. Investmentfonds sind hierbei laut JP Morgan nach wie vor die beliebteste Anlageform. Diejenigen, die in den kommenden sechs Monaten investieren wollen, legen ihr Geld bevorzugt in Investmentfonds an (18,8 Prozent), gefolgt von Aktien (9,2 Prozent), wie das Barometer zeigt. Im Zuge der allgemeinen Vorsicht bleibt die Anlage als Tagesgeld mit 9,6 Prozent weiterhin einer der Favoriten. Für das Investmentbarometer von JP Morgan Asset Management befragt die Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) vierteljährlich bundesweit rund 2.000 Bürger. Die jüngste Befragung war im Zeitraum vom 8. bis 22. März 2013. Weiterführende Links: JP Morgan Investmentbarometer vom März 2013 Pressemitteilung Investmentbarometer portfolio international update 16.05.2013/gor/dpo

Betriebsrenten benötigen Verbreitungsoffensive

Thu, 16 May 2013 07:59:00 +0200

„Kein System der Kapitaldeckung ist so effizient wie die bAV, aber ausgerechnet hier droht eine kontraproduktive Mischung, wie es sie seit Jahrzehnten nicht gegeben hat“, warnte aba-Vorsitzender Heribert Karch. Drohende Fehlanreize wie Solvency II, Finanz-transaktionssteuer und praxisferne EU-Standards müssten dringend verhindert sowie steuerliche Restriktionen schleunigst abgebaut werden.

Die erheblichen Anstrengungen zum Aufbau von Betriebsrenten könnten durch die Niedrigzinspolitik großen Schaden nehmen. Das träfe vor allem kleine Sparer, aber auch die bAV-Renditen würden dadurch geringer. „Die nachgelagerte Besteuerung in der bAV kann für den heute sparenden Arbeitnehmer die Nachteile noch weitgehend abfangen, aber wir brauchen eine Trendwende, um die zunehmenden Lasten der Unternehmen für Pensionszusagen zu begrenzen“ betonte Karch. Der derzeitige steuerliche Rechnungszins für Pensionsrückstellungen und Unterstützungskassen sei viel zu hoch.

Die bAV muss leichter handhabbar werden. „Immer häufiger werden durch die faktische Begrenzung der nachgelagerten Besteuerung im Rahmen des Paragrafen 3 Nr. 63 EStG auf 4,0 Prozent der Beitragsbemessungsgrenze sogar tarifvertragliche Beiträge aus der Förderung externer Versorgungswerke heraus gedrängt“, hat Karch beobachtet. Die Besteuerung muss flexibler werden, um sowohl Entgeltumwandlung als auch substantielle arbeitgeberfinanzierte Betriebsrente aufbauen zu können“ erläuterte Karch, der auch das Versorgungswerk Metallrente führt.

Die Einführung der Finanztransaktionssteuer kann zu Einbußen bei den auszahlbaren Betriebsrenten von 3,0 bis 8,0 Prozent führen, rechnete Karchs Aba-Stellvertreter Georg Thurnes vor. „Die Finanztransaktionssteuer, muss für den Bereich der bAV unbedingt verhindert werden“, warnt Thurnes. Die bAV zähle zu den Leidtragenden der Finanzkrise – und nicht zu ihren Verursachern. Auch die vorläufigen Ergebnisse der Auswirkungsstudie zu Solvency II zeigen: Anders als die EU-Kommission behauptet, sei dies kein guter Ausgangspunkt für ein neues Aufsichtsregime von bAV-Einrichtungen. „Wer über die europaweite Anhebung von Mindeststandards für Betriebsrenten nachdenkt, der muss auch eingestehen, dass dies zu höheren Aufwendungen oder niedrigeren Renten führen wird“ betonte Thurnes.

Daher will die aba jetzt den Weg ebnen für eine bAV-Verbreitungsoffensive. „Dabei sollten die schleichenden Fehlentwicklungen der letzten Jahre schnellstens korrigiert werden“, betonte Karch. Fakt ist: Nur jedes dritte mittelständische Unternehmen bietet eine arbeitgeberfinanzierte Betriebsrente an. TNS Infratest Sozialforschung hatte ermittelt, dass mit 11,9 Millionen sozialversicherungspflichtig Beschäftigten in der Privatwirtschaft und 5,2 Millionen im öffentlichen Dienst bislang erst 54 Prozent der Arbeitnehmer im Westen und 37 Prozent im Osten mit der bAV erreicht werden. Weiterführende Links: Verbreitung der bAV in der Privatwirtschaft und im öffentlichen Dienst
Deckungsmittel der bAV portfolio international 16.05.2013/dpo